視頻號官方發(fā)布：視頻號商家起量基礎(chǔ)教程

一、電商直播間自然流量法則
直播電商自然流量公式

能賺的錢 = 場均觀看流量X單位流量的轉(zhuǎn)化價值X利潤率
每場能拿到的自然流量主要受到三方面影響，分別是：「內(nèi)容消費」，「電商轉(zhuǎn)化」，「售后體驗」。簡單來說，用戶愛看也愛買且售后體驗佳的電商直播間將拿到更多自然流量。

1.1 好內(nèi)容：點擊率、有效觀看時長
1.1.1 好內(nèi)容的定義
是否有流量，首先會看直播間能否吸引用戶進入，并且產(chǎn)生有效觀看時長，用戶進入和停留反映了直播間的內(nèi)容能否讓用戶產(chǎn)生興趣，能否留住用戶，這是未來產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的前提條件。
核心指標(biāo)：內(nèi)容曝光點擊率（進房率）和 有效觀看占比（30s/60s/180s）、人均觀看時長
注：
（1）內(nèi)容曝光率（進房率）= 點擊進入直播間pv /直播間外層曝光pv 、點擊進入直播間uv /直播間外層曝光uv
（2）有效觀看占比 = 進入直播間停留時長達到30s uv / 直播間場觀uv、進入直播間停留時長達到60s uv / 直播間場觀uv、進入直播間停留時長達到180s uv / 直播間場觀uv
（3）人均觀看時長 = 直播間總停留時長 / 直播間場觀uv
1.1.2 如何做好內(nèi)容消費
（1）提升直播間曝光點擊率：通過優(yōu)化直播間背景，設(shè)置好的主題文案，做好關(guān)鍵信息透出吸引用戶進直播間，提升曝光點擊率；
（2）提升直播間停留時長：通過優(yōu)化主播形象、直播間布景、主播話術(shù)、設(shè)置福利、選擇有吸引力的貨品，配合得當(dāng)?shù)闹辈ス?jié)奏設(shè)計，用好的內(nèi)容吸引用戶停留互動；
注：具體手段可系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)商家運營方法論：《視頻號服飾行業(yè)運營百寶箱（商家版）》《視頻號「食品生鮮酒水行業(yè)」資料合集》持續(xù)更新中。
1.1.3 案例分享

1.2 好貨品：商品氣泡點擊率、支付轉(zhuǎn)化率、成交金額
1.2.1 好貨品的定義：
對于電商直播間來說，除了考量直播間的內(nèi)容表現(xiàn)，能否有好的單位流量商業(yè)轉(zhuǎn)化價值（GPM）也是非常重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，這意味著主播能否承接住系統(tǒng)給的流量。單位流量價值判斷主要和「用戶對直播間商品的興趣程度」、「用戶觀看后能否發(fā)生購買」，以及「窗口期成交金額」有關(guān)，單位流量價值判斷結(jié)果也會進而影響自然流量的獲取。
核心指標(biāo)：商品氣泡點擊率（用戶對商品的興趣程度），支付轉(zhuǎn)化率（用戶觀看后能否發(fā)生購買），直播間開播期間窗口期成交金額
注：
（1）商品氣泡點擊率 = 直播間商品氣泡點擊進入商品詳情頁pv / 直播間商品氣泡曝光pv
（2）支付轉(zhuǎn)化率 = 直播間支付成功uv / 直播間場觀uv
（3）窗口期成交金額 = 直播間開播期間窗口期支付UV *客單價
1.2.2 如何做好電商轉(zhuǎn)化
（1）好貨盤：根據(jù)粉絲畫像、內(nèi)容主題、供應(yīng)鏈情況，為不同標(biāo)簽受眾在不同生命周期提供差異化的商品定款、定量、定價、定惠策略，制定合理的貨盤組合，提升商品氣泡點擊率和支付轉(zhuǎn)化率；
（2）流量和貨盤配合，把握節(jié)奏：多渠道做好直播內(nèi)容預(yù)熱、引流，在直播期間不同階段合理安排福利款、跑量款、利潤款的上架節(jié)奏，例如：通過福利款或者福袋等方式引流用戶，吸引用戶進房并有效停留，確保流量持續(xù)上升，積累到一定程度安排跑量款促成短時間高密度下單，拉高ACU引爆流量后，再用利潤款提升收益。
注：具體手段可系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)商家運營方法論：《視頻號服飾行業(yè)運營百寶箱（商家版）》《視頻號「食品生鮮酒水行業(yè)」資料合集》持續(xù)更新中。
1.2.3 案例分享

?1.3 好服務(wù)
1.3.1 好服務(wù)的定義
電商直播間除了讓用戶「愛看也愛買」，售后服務(wù)的好壞也將影響到后續(xù)流量獲取。
目前平臺會通過DSR來刻畫商家售后服務(wù)能力，而商家/主播DSR的正向、負向表現(xiàn)未來都會影響到自然流量獲取。
1.3.2 如何做好售后服務(wù)，提升DSR
（1）把握好品控，保證貨品質(zhì)量，減少用戶因為貨品問題退款退貨；
（2）做好售后服務(wù)，包括物流、客服解答體驗等，及時處理用戶反饋的問題和訴求；
（3）提供并履行正向體驗保障服務(wù)，如七天無理由、運費險、先用后付等；
注：系統(tǒng)學(xué)習(xí)DSR相關(guān)指標(biāo)明細，平臺如何考核以及商家如何提升DSR，請見：《視頻號櫥窗評分DSR教程》持續(xù)更新中。
二、新手基礎(chǔ)認知
Q1、開播是不是就有流量
（1）開播后，符合平臺安全和運營規(guī)范的直播間，都能獲得一定平臺普惠冷啟流量。
（2）在冷啟階段，系統(tǒng)會重點關(guān)注直播間的「內(nèi)容消費表現(xiàn)」，推薦系統(tǒng)會根據(jù)「直播間曝光點擊率」，「直播間有效觀看占比」，「直播間短停快劃」情況，來找到對該內(nèi)容有興趣的用戶，并在后續(xù)推薦過程中做持續(xù)的放大，如果直播間在這幾個指標(biāo)上表現(xiàn)較差，則有可能無法持續(xù)拿到更多自然流量。
注：（1）快劃指在直播間外層曝光時快速劃走，停留時長不超過3s；
（2）商家和達人直播的內(nèi)容需要符合平臺安全和內(nèi)容規(guī)范，否則會直接影響自然流量獲取。詳細條款請見：【視頻號櫥窗】管理規(guī)則合集（可對外）《2023年規(guī)則變動及主要調(diào)整點》
Q2、直播間如何利用好冷啟流量
（1）每個電商主播每日獲取冷啟流量扶持的場次有限，盡量避免頻繁短播，如果要試播建議采用私密直播；
（2）在冷啟階段的直播間通常處于「低流量」水位狀態(tài)，系統(tǒng)會更關(guān)注直播間在「內(nèi)容消費」上的表現(xiàn)，來找到感興趣的用戶。
（3）除了常規(guī)的曝光點擊率、有效觀看時長占比指標(biāo)外，處于冷啟階段的直播間比較容易被捕捉的信號為用戶是否快劃（目前停留3s以下視為快劃）這樣更基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)，短停快劃用戶比例較高會影響流量進一步獲取。
（4）在對冷啟流量做放大的過程中，推薦系統(tǒng)會關(guān)注到放大流量后的承接效果（商品點擊率，支付轉(zhuǎn)化率），來保證把更精準(zhǔn)的流量給到商家。
Q3、重點流量場景
以下羅列了視頻號內(nèi)主要流量場景，介紹了各場景的特征，商家可以根據(jù)不同場景采用相應(yīng)手段獲取流量。

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?三、電商賬號常見自然流起量方式
3.1 短視頻攢粉直播帶貨
3.1.1 路徑

?3.1.2 商家怎么做

?

?3.1.3 案例分享

?3.2 內(nèi)容為王，爆款商品
3.2.1 路徑
通過有吸引力的內(nèi)容和有競爭力的貨品，提高直播間進入率，有效停留時長，支付轉(zhuǎn)化率，成交金額，進而獲取更多自然流量，本質(zhì)還是做「好內(nèi)容+好商品+好服務(wù)」。其中一個有效路徑是：單位時間內(nèi)密集成交做爆單產(chǎn)品，提升單位時間成交金額拉高ACU，引爆直播間流量。
3.2.2 商家怎么做
（1）人貨場匹配，做有吸引力的直播間內(nèi)容：選擇和直播主題，目標(biāo)用戶匹配的主播，通過精巧的直播間布景，主播話術(shù)、福利安排、以及得當(dāng)?shù)闹辈ス?jié)奏設(shè)計，吸引用戶停留更長時間；
（2）注重轉(zhuǎn)粉，沉淀用戶資產(chǎn)：在直播中，引導(dǎo)用戶關(guān)注，沉淀用戶資產(chǎn)，后續(xù)圍繞關(guān)注用戶做差異化的選品和福利設(shè)置，促進潛力用戶首單轉(zhuǎn)化和復(fù)購，拉長用戶生命周期；
（3）好貨盤：制定合理的貨盤組合，根據(jù)內(nèi)容主題，供應(yīng)鏈情況，為不同標(biāo)簽受眾在不同生命周期提供差異化的商品定款、定量、定價、定惠策略，提升商品氣泡點擊率和支付轉(zhuǎn)化率；
（4）流量和貨盤配合，把握節(jié)奏：在直播期間不同階段合理安排福利款、沖量款、利潤款上架節(jié)奏，例如：通過福利款或者福袋等方式引流用戶，吸引用戶進房并有效停留，確保流量持續(xù)上升，積累到一定程度安排沖量款促成短時間高密度下單，拉高ACU引爆流量后，再用利潤款提升收益。
注：具體手段可系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)商家運營方法論：《視頻號服飾行業(yè)運營百寶箱（商家版）》《視頻號「食品生鮮酒水行業(yè)」資料合集》持續(xù)更新中。
3.2.3 案例分享

?四、常見直播推薦流量誤區(qū)
Q1、是否存在分級流量池？
電商直播推薦并不存在分級流量池，所有直播間都是按照當(dāng)場的內(nèi)容消費和電商轉(zhuǎn)化情況以及主播歷史開播表現(xiàn)和售后服務(wù)體驗來決定流量多少。
Q2、關(guān)鍵指標(biāo)做到多少算好？
曝光點擊率、人均觀看時長、有效觀看占比、商品點擊率、支付轉(zhuǎn)化率等核心指標(biāo)，都會受到電商業(yè)務(wù)發(fā)展以及實時供給變化的影響，不具備「絕對值」意義上的比較價值。
對于推薦系統(tǒng)而言并非做到某個「數(shù)值」一定就能獲取更多流量。推薦系統(tǒng)在考量過程中，重點關(guān)注的是前述核心指標(biāo)在大盤同期表現(xiàn)的相對水位。例如：有的商家轉(zhuǎn)化率有提升，但發(fā)現(xiàn)流量并沒有相應(yīng)增長，可能和開播時段有其他轉(zhuǎn)化率更好的直播間有關(guān)。

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