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一、電商直播間自然流量法則
直播電商自然流量公式

能賺的錢 = 場均觀看流量X單位流量的轉化價值X利潤率
每場能拿到的自然流量主要受到三方面影響，分別是：「內容消費」，「電商轉化」，「售后體驗」。簡單來說，用戶愛看也愛買且售后體驗佳的電商直播間將拿到更多自然流量。

1.1 好內容：點擊率、有效觀看時長
1.1.1 好內容的定義
是否有流量，首先會看直播間能否吸引用戶進入，并且產生有效觀看時長，用戶進入和停留反映了直播間的內容能否讓用戶產生興趣，能否留住用戶，這是未來產生轉化的前提條件。
核心指標：內容曝光點擊率（進房率）和 有效觀看占比（30s/60s/180s）、人均觀看時長
注：
（1）內容曝光率（進房率）= 點擊進入直播間pv /直播間外層曝光pv 、點擊進入直播間uv /直播間外層曝光uv
（2）有效觀看占比 = 進入直播間停留時長達到30s uv / 直播間場觀uv、進入直播間停留時長達到60s uv / 直播間場觀uv、進入直播間停留時長達到180s uv / 直播間場觀uv
（3）人均觀看時長 = 直播間總停留時長 / 直播間場觀uv
1.1.2 如何做好內容消費
（1）提升直播間曝光點擊率：通過優化直播間背景，設置好的主題文案，做好關鍵信息透出吸引用戶進直播間，提升曝光點擊率；
（2）提升直播間停留時長：通過優化主播形象、直播間布景、主播話術、設置福利、選擇有吸引力的貨品，配合得當的直播節奏設計，用好的內容吸引用戶停留互動；
注：具體手段可系統學習行業商家運營方法論：《視頻號服飾行業運營百寶箱（商家版）》《視頻號「食品生鮮酒水行業」資料合集》持續更新中。
1.1.3 案例分享

1.2 好貨品：商品氣泡點擊率、支付轉化率、成交金額
1.2.1 好貨品的定義：
對于電商直播間來說，除了考量直播間的內容表現，能否有好的單位流量商業轉化價值（GPM）也是非常重要的衡量標準，這意味著主播能否承接住系統給的流量。單位流量價值判斷主要和「用戶對直播間商品的興趣程度」、「用戶觀看后能否發生購買」，以及「窗口期成交金額」有關，單位流量價值判斷結果也會進而影響自然流量的獲取。
核心指標：商品氣泡點擊率（用戶對商品的興趣程度），支付轉化率（用戶觀看后能否發生購買），直播間開播期間窗口期成交金額
注：
（1）商品氣泡點擊率 = 直播間商品氣泡點擊進入商品詳情頁pv / 直播間商品氣泡曝光pv
（2）支付轉化率 = 直播間支付成功uv / 直播間場觀uv
（3）窗口期成交金額 = 直播間開播期間窗口期支付UV *客單價
1.2.2 如何做好電商轉化
（1）好貨盤：根據粉絲畫像、內容主題、供應鏈情況，為不同標簽受眾在不同生命周期提供差異化的商品定款、定量、定價、定惠策略，制定合理的貨盤組合，提升商品氣泡點擊率和支付轉化率；
（2）流量和貨盤配合，把握節奏：多渠道做好直播內容預熱、引流，在直播期間不同階段合理安排福利款、跑量款、利潤款的上架節奏，例如：通過福利款或者福袋等方式引流用戶，吸引用戶進房并有效停留，確保流量持續上升，積累到一定程度安排跑量款促成短時間高密度下單，拉高ACU引爆流量后，再用利潤款提升收益。
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1.2.3 案例分享

?1.3 好服務
1.3.1 好服務的定義
電商直播間除了讓用戶「愛看也愛買」，售后服務的好壞也將影響到后續流量獲取。
目前平臺會通過DSR來刻畫商家售后服務能力，而商家/主播DSR的正向、負向表現未來都會影響到自然流量獲取。
1.3.2 如何做好售后服務，提升DSR
（1）把握好品控，保證貨品質量，減少用戶因為貨品問題退款退貨；
（2）做好售后服務，包括物流、客服解答體驗等，及時處理用戶反饋的問題和訴求；
（3）提供并履行正向體驗保障服務，如七天無理由、運費險、先用后付等；
注：系統學習DSR相關指標明細，平臺如何考核以及商家如何提升DSR，請見：《視頻號櫥窗評分DSR教程》持續更新中。
二、新手基礎認知
Q1、開播是不是就有流量
（1）開播后，符合平臺安全和運營規范的直播間，都能獲得一定平臺普惠冷啟流量。
（2）在冷啟階段，系統會重點關注直播間的「內容消費表現」，推薦系統會根據「直播間曝光點擊率」，「直播間有效觀看占比」，「直播間短?？靹潯?/font>情況，來找到對該內容有興趣的用戶，并在后續推薦過程中做持續的放大，如果直播間在這幾個指標上表現較差，則有可能無法持續拿到更多自然流量。
注：（1）快劃指在直播間外層曝光時快速劃走，停留時長不超過3s；
（2）商家和達人直播的內容需要符合平臺安全和內容規范，否則會直接影響自然流量獲取。詳細條款請見：【視頻號櫥窗】管理規則合集（可對外）《2023年規則變動及主要調整點》
Q2、直播間如何利用好冷啟流量
（1）每個電商主播每日獲取冷啟流量扶持的場次有限，盡量避免頻繁短播，如果要試播建議采用私密直播；
（2）在冷啟階段的直播間通常處于「低流量」水位狀態，系統會更關注直播間在「內容消費」上的表現，來找到感興趣的用戶。
（3）除了常規的曝光點擊率、有效觀看時長占比指標外，處于冷啟階段的直播間比較容易被捕捉的信號為用戶是否快劃（目前停留3s以下視為快劃）這樣更基礎的標準，短停快劃用戶比例較高會影響流量進一步獲取。
（4）在對冷啟流量做放大的過程中，推薦系統會關注到放大流量后的承接效果（商品點擊率，支付轉化率），來保證把更精準的流量給到商家。
Q3、重點流量場景
以下羅列了視頻號內主要流量場景，介紹了各場景的特征，商家可以根據不同場景采用相應手段獲取流量。

?

?三、電商賬號常見自然流起量方式
3.1 短視頻攢粉直播帶貨
3.1.1 路徑

?3.1.2 商家怎么做

?

?3.1.3 案例分享

?3.2 內容為王，爆款商品
3.2.1 路徑
通過有吸引力的內容和有競爭力的貨品，提高直播間進入率，有效停留時長，支付轉化率，成交金額，進而獲取更多自然流量，本質還是做「好內容+好商品+好服務」。其中一個有效路徑是：單位時間內密集成交做爆單產品，提升單位時間成交金額拉高ACU，引爆直播間流量。
3.2.2 商家怎么做
（1）人貨場匹配，做有吸引力的直播間內容：選擇和直播主題，目標用戶匹配的主播，通過精巧的直播間布景，主播話術、福利安排、以及得當的直播節奏設計，吸引用戶停留更長時間；
（2）注重轉粉，沉淀用戶資產：在直播中，引導用戶關注，沉淀用戶資產，后續圍繞關注用戶做差異化的選品和福利設置，促進潛力用戶首單轉化和復購，拉長用戶生命周期；
（3）好貨盤：制定合理的貨盤組合，根據內容主題，供應鏈情況，為不同標簽受眾在不同生命周期提供差異化的商品定款、定量、定價、定惠策略，提升商品氣泡點擊率和支付轉化率；
（4）流量和貨盤配合，把握節奏：在直播期間不同階段合理安排福利款、沖量款、利潤款上架節奏，例如：通過福利款或者福袋等方式引流用戶，吸引用戶進房并有效停留，確保流量持續上升，積累到一定程度安排沖量款促成短時間高密度下單，拉高ACU引爆流量后，再用利潤款提升收益。
注：具體手段可系統學習行業商家運營方法論：《視頻號服飾行業運營百寶箱（商家版）》《視頻號「食品生鮮酒水行業」資料合集》持續更新中。
3.2.3 案例分享

?四、常見直播推薦流量誤區
Q1、是否存在分級流量池？
電商直播推薦并不存在分級流量池，所有直播間都是按照當場的內容消費和電商轉化情況以及主播歷史開播表現和售后服務體驗來決定流量多少。
Q2、關鍵指標做到多少算好？
曝光點擊率、人均觀看時長、有效觀看占比、商品點擊率、支付轉化率等核心指標，都會受到電商業務發展以及實時供給變化的影響，不具備「絕對值」意義上的比較價值。
對于推薦系統而言并非做到某個「數值」一定就能獲取更多流量。推薦系統在考量過程中，重點關注的是前述核心指標在大盤同期表現的相對水位。例如：有的商家轉化率有提升，但發現流量并沒有相應增長，可能和開播時段有其他轉化率更好的直播間有關。

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