0基礎運營小紅書企業號，8個月變現200W+

如今對于企業來說，小紅書已經不是做不做的問題，而是怎么做的問題。
再拆細了說，小紅書企業號要怎么起號、怎么進行用戶運營、怎么引流到私域進而變現……最終增加品牌資產和用戶資產目標？都是企業號小紅書運營的關鍵著力點。
? 10萬個沒有付費意愿的泛用戶，不如1個高凈值高付費意愿的用戶 ? 內容的定位決定能吸引來什么質量的客戶，跟是否爆款無關
一、我目前做到的成績
0基礎入行ToB小紅書運營，從0-1搭建賬號并有效運營，目前積累1000+精準粉絲，累計獲得800+優質企業客戶，成交40+公司，累計變現200W+；
二、背后大致的思路
這是我第一次做小紅書賬號，并且第一次做B端的新媒體賬號，一開始并不理解要做精準內容，更看重的是筆記閱讀量，所以開始做的內容數據還可以，前10篇筆記2篇10W+，3篇1萬+；
但我發現同事好幾篇只有100多閱讀量的筆記就有精準咨詢，而我破十萬閱讀的筆記要么沒咨詢，要么咨詢的客戶并不精準（客戶基本都是不想付費就想白嫖）。
這幾篇筆記數據看起來還不錯，但沒有精準咨詢：

調整定位后，數據急劇下滑，但是開始有精準咨詢：

精準咨詢和非精準咨詢：

筆記定位精準和不精準：

筆記定位不同吸引不同質量的客戶：

這幾篇筆記是通過預算提高門檻，雖然從外面看起來數據很差，但都有咨詢，很多客戶咨詢時并不會點贊和收藏，也不會關注，而是直接私信咨詢，甚至留下她們聯系方式，這樣的客戶非常優質。
其中一篇筆記吸引一個咨詢預算63萬的客戶并成交，可見一個高凈值用戶的價值有多大。
這是我做ToB企業號的大致過程和方法，接下來我具體跟大家分享我的心得以及我踩過的坑，希望對大家有幫助。
三、具體經驗與方法分享
以我做的賬號為例，我們的業務主要給北京本地企業做活動策劃和執行，包括各類團建、會議、年會之類，做小紅書的目的是獲客，由于這類業務目標用戶以客戶公司的HR、行政為主，用戶畫像主要是22-40歲女性，剛好跟小紅書的用戶畫像吻合，所以考慮入駐小紅書作為獲客平臺。
1.創作優質筆記的10個要素
（1）筆記定位要精準（不歪樓），需要搞懂目標用戶需求是什么？
1）有辦活動需求
客戶公司最近有活動需求，在小紅書找攻略
2）希望全程策劃和執行
團建作為客戶公司放松的主要目的，客戶希望有專業人員全程安排好
3）團建去哪兒玩
客戶普遍關心去哪兒，在客戶不不知道目的地時，希望我們能盡可能多的介紹景區亮點
4）具體玩什么
客戶沒玩的項目很多，我們把活動玩法的趣味性和可玩性呈現出來更能吸引客戶，相反，那些沒預算、想自己內部組織活動的公司需要很全攻略，按照咱們給的詳細攻略稍微改動就可以執行，這樣用戶不是目標用戶。

這類筆記吸引來的客戶是希望自己準備方案+執行，這類客戶一般預算不足，不是目標客戶。

這類筆記通常是客戶已經確定好方案，不管是自己準備還是找專業策劃公司，也無法吸引目標客戶。

這類筆記是圍繞客戶的需求輸出的筆記，解決用戶的需求自然而然能吸引到精準客戶，吸引到精準客戶閱讀才有咨詢的可能,雖然閱讀量暴跌，但有精準咨詢。

在筆記精準定位的前提下，可通過提高門檻篩選更優質用戶，這類筆記不用過于追求閱讀量，200閱讀量也能吸引到精準咨詢，只要來咨詢的都是非常優質的客戶。
（2）怎么找選題？
1）找同行（結合有效評論量）
做獲客的企業號，不要過于看重爆款，而是看真實有效客資，最直接的方法是看有效評論量；
有效評論：是圍繞業務咨詢的方向，比如價格；
無效評論：求分享、求合作。

除了看同行有效評論多的筆記外，還可以看同行投放的筆記，一般投放的筆記自然數據不會太差，不然數據太差錢都花不出去，除非提高點擊單價增加預算，這樣下來投產也不會很好。

2）用表格記錄客資詳情

表頭詳情：
日期、賬號、小紅書昵稱、客戶需求、城市、微信昵稱、線索編號、備注。

通過表格能直觀看到不同賬號客戶咨詢什么，高頻咨詢的背后代表需求大，可以在同一選題上以不同內容形式呈現，成交過的筆記類型也可重點挖掘選題；
記錄表格的目的是更了解用戶需求，也可以多跟直接與客戶接觸的同事聊天，比如客服、社群運營、銷售等，只有深度了解用戶，輸出的筆記才會更容易吸引到他們；
用表格記錄的方法適合高客單價的賽道，低客單咨詢量多不太適用。
3）關注重點時間、節日節點

很多行業根據節日有相關營銷動作，節日自帶流量，選擇跟自己賬號領域相關的創作內容，一般提前1-2月可以開始準備，提前準備是因為一開始發的筆記不一定有咨詢和流量，可以調整不同選題多寫幾篇發布，增加起量的概率；
4）關注行業熱搜詞

熱詞背后代表的是客戶龐大的需求，通過熱詞選題寫出滿足客戶需求的內容即可，第三方工具可以查看自己領域的熱詞；
第三方工具：蟬小紅、灰豚數據、新紅數據、千瓜數據。
5）發揮創意，打開思路
內容同質化日益嚴重，平臺更需要差異化內容呈現到用戶面前，差異化內容需要發揮創意，創意本身是大腦認知重構的結果，需要日常多接觸新鮮的事物才會被激發。

平常大家都是分享各種攻略和案例，但圖1這篇以“生活方式”為切入點分享，角度新穎，圖2也是沒有按照常規角度，而是以“攝影寫真”角度切入，彰顯了隱藏的福利，圖3是以活動效果為切入，但是普通視角是促進團凝聚力等偏實際的角度，而這篇以最近幾年關注度高的偏情緒方向“療愈”為主題分享，角度也很新穎；
（3）關鍵詞的運用
1）內容覆蓋關鍵詞
筆記發布后，系統自動對標題、正文、話題出現的關鍵詞給這篇筆記打若干個標簽，系統根據標簽去匹配潛在感興趣人群，同時根據每個關鍵詞出現的頻次打不同的權重分，影響用戶端被搜索到的概率。

關鍵詞: 新品、眼影、新手黨、早八、日常、眼影盤等。

關鍵詞: 北京團建、2天、6月、7月、8月、夏季團建、團建方案等。
2）關鍵詞與筆記主題相關
不要標題黨，不然系統推薦來的用戶對內容沒那么匹配，導致無法產生停留和互動，影響流量推薦。
比如你想寫一篇口紅的筆記，可以主要圍繞口紅、唇釉、經典紅、色號、滋潤等這些跟產品強相關的關鍵詞寫，盡量不要寫眼影、眉筆等其他產品關鍵詞，但是可以搭配新手黨、氣質顯白這些弱相關的詞，這些詞可以在標題、正文、話題上出現。
3）第三方工具找到同領域熱搜詞

這些熱詞是根據同時段被用戶端搜索的次數排名的，內容覆蓋相關的熱搜詞，能增加筆記被曝光的概率；
第三方工具費用太貴，如果長期有需要可以在某寶上買一個子賬號使用權限，如果偶爾用，可以買一天的；
也可以在搜索下拉框查看，這個是免費的，但只能大致看相關熱詞，無法查看具體數據。

4）結合用戶及相關屬性覆蓋關鍵詞
以美妝產品為例:
人群：學生黨、上班族、寶媽、新手、貴婦、方圓臉、干皮黨...
效果：顯白、不卡粉、不脫妝、減齡、甜美、清純...
場景：通勤、逛街、約會、旅行、聚會、相親...
品牌：花西子、薇諾娜、柏萊雅、SKII、國貨...
產品：口紅、美妝蛋、粉底、眉筆、散粉...
部位：臥蠶、雙眼皮、嘴唇、蘋果肌...
其他：攻略、化妝步驟、平價、干貨、收藏、保姆級、拯救、測評...
以活動策劃為例:
季節&月份：春、夏、秋、冬，7-8月，8月...
節日：以覆蓋目標群體需要做活動的節日，如三八、端午、中秋、十一...
重要節點：春節開工、年中復盤會議、年會...
景區：北京地區以及外地部分景區名稱...
項目：幾百種項目的名稱（高爾夫、飛盤、棒球、攻防箭、劇本殺...
人群：新員工入職團建、部門團建、公司全員團建、中高層領導團建...
效果：增強凝聚力、放松壓力、促進交流與溝通、促進團隊協作、聯誼...
場景：室內、室外、水上項目、草原...
預算：人均500.人均1000，人均5000...
規模：小公司、大型公司、30人，50人，100人...
知名公司/行業：百度、米哈游、瑞幸、人壽、互聯網、金融、國企、外企...
其他：不中暑、避暑、爆款、解鎖、冰爽、強推、99%、攻略、保姆級、不可錯過、寶藏好去處、HR必看、收藏、合集...
（4）封面和圖片制作要素
1）封面

2）圖片
在作圖技巧上，盡可能選角度、景別和場景豐富的素材圖，色系盡可能統一，有必要時可用文案標注，降低用戶理解成本，多嘗試拼圖、前后對比圖等，可以對比下面2組圖參考，這2篇無論是數據還是咨詢量都很可觀。

（5）筆記文案要素
1）開頭是否吸引人？
開頭是否吸引人決定用戶是否愿意繼續看下去，如果用戶看了開頭覺得不是她想看的就會退出，會拉低這篇筆記的數據，影響后面自然流量推薦；
開頭的寫法有很多種，比如提問法、亮點前置、拋出痛點等，能快速吸引用戶關注。

對比2張圖，可以感覺出來第1個開頭更有吸引力，第一張把仙魔洞的亮點呈現出來了，第2個只是很籠統的概述了一下，很難打動用戶。
2）文案是否抓住用戶痛點？
用戶看一篇筆記一定是希望有獲得感，需要先弄懂客戶關注什么，有哪些需求，再滿足需求，客戶從筆記中獲得到她想要的信息或者確定性，這時咨詢的概率會大幅提升。
有時候客戶也沒有明確需求，這就需要咱們通過場景化文案創造需求，營造特別想體驗、想玩的狀態。

3）結尾是否有引導？
引導的作用能讓用戶快速知道你能提供什么服務，當一篇筆記沒有用戶想看的點，但引導語有用戶感興趣的內容時會促進用戶點開主頁，多一個用戶停留的機會；
一般引導話術分3類，一類是簡單介紹公司、愿景、成績、具體業務等，第二類直接引導客戶留信息，第三類是綜合2類都有，可以結合以下案例參考。

4）筆記排版是否合理？
小紅書筆記屬于短內容，雖然無法調整字號大小、顏色、背景色等，但可以通過分段、短句、Emoji等方式進行基礎排版，顯得更有條理；
合適的排版能增強用戶閱讀體驗，如果內容質量沒問題，因排版不合適導致影響流量就很可惜。

（6）話題與筆記的內容和標簽匹配
就是筆記的主題是什么，需要內容和話題與之對應，這樣做的目的是：
為了讓系統能更精準的給內容打標簽，進而推送給精準潛在目標用戶，提升內容匹配效率。
（7）評論區管理
1）引流
直接在評論區引導客戶咨詢，當評論沒有被系統檢測出有引流相關詞時可置頂，對于聚光投放的筆記可在評論區設置咨詢組件，引導用戶直接進入私信頁面，提高咨詢率；
評論區除了可以設置私信組建外，還可以設置搜索組件、商品組件、店鋪組件，這些組建需要30天消耗1000元預算可開通。

2）話題引導用戶參與討論
通過話題引導用戶參與討論，提升互動率，有助于撬動免費流量，其次評論區熱度上來后能成為一個小型內容社區，新用戶進來也許不一定對筆記感興趣，可能覺得評論區討論很有意思想要參與。

3）重要信息公布
主要圍繞用戶利益展開，比如客戶在自己筆記下面評論咨詢，但很多同行去私信這個留言的客戶撬客，這樣會對客戶造成騷擾，通過在評論區作出相關申明并置頂，確保客戶利益；
不建議重新編輯筆記在文末加申明，因為每修改一次，系統會重新審核，并比第一次審核更嚴格，影響流量推薦。
4）負面評論處理
另外還有一個極端的問題，當筆記存在歧義，可能出現負面評論，這時可以“變廢為寶”，有利于提升互動率，如果發現評論影響到轉化，可以少量刷正面評論把負面評論排名靠后，或對影響較大的負面評論刪掉，但只適用于傳播量不那么高得情況情況。
（8）創建自己的素材庫
1）選題庫
選題雖然能決定背后受眾群體的大小，但對B端高客單用戶，選題精準度比爆款選題套路更實用，就是前面分享的筆記選題不能歪樓是一個道理；
大的選題方向包括場地、項目、節日（以活動策劃為例），或者人群、場景、效果（以美妝為例）每個大選題可以再具體細分選題。
比如（活動策劃）：
場地: 阿那亞、金海湖等；
項目: 劇本殺、飛盤等；
預算: 人均500、人均1000等;
節點：中秋節、10月、秋季等；
......
可以參考前面分享的覆蓋關鍵詞方法作為選題；
比如（美妝）：
人群: 上班族、寶媽、新手等；
場景: 旅行、通勤、相親等；
效果: 顯白、不卡粉、減齡、等;
產品：口紅、眉筆、粉底等；
可以參考前面分享的覆蓋關鍵詞方法作為選題
2）同行優質筆記庫
運營小紅書企業號，內容能力很重要，不僅自己能輸出“好”的內容，還能識別同行的“好”內容，這里“好”的標準是圍繞獲客目標體現，而不是閱讀量和點贊量；
每天看同行賬號，找到近期發布且有真實客資的筆記，分析筆記哪個點吸引用戶咨詢，對于能打動自己或客資多的筆記可收集到素材庫，當某個選題不知道怎么寫時，可以參考。
3）同行投放效果好的筆記
前面有分享到，一般自然流量下客資理想的筆記才會投放，不然數據也跑不動，只能提高點擊單價，投放是放大效果的手段，如果刷到一篇連續投放的筆記且有效評論很多，這篇筆記基本沒問題，可以放在素材庫；
很多選題有時效性，并且用戶環境在變化，別人通過投放并驗證出來的內容，只需要我們快速模仿創作出筆記+發布即可。
4）高點擊率封面圖庫
筆記出現在用戶搜索頁面，用戶是否愿意“進門”，取決于封面是否能吸引用戶，用戶只有“進門”了，才能了解筆記內容和咨詢，同時點擊率高的封面能獲得推薦流量；
封面點擊率影響因素很多，平常在看同行賬號時可以搜集點擊率高的封面放在一起，總結規律應用到自己的封面創作中。

5）其他素材庫
標題庫、文案庫、創意庫、圖片素材庫....寫一篇筆記發布很簡單，但寫一篇優質且有產出的筆記很難。
（9）關注平臺活動和靈感筆記
在【消息通知】欄中的【活動通知】，可以選擇跟自己賬號相關的筆記發布，可以獲得額外流量。

（10）發布的筆記數據復盤及筆記優化
發布后通過數據可以反應筆記的問題：
閱讀量：由點擊率（封面）和互動率（內容）決定；
評論量：用戶對筆記參與意愿度；
分享量：用戶對筆記參與意愿度；
漲粉量：用戶在這里有收獲，產生基礎信任。

2.如何引流+引導？
（1）客戶首次咨詢

客戶首咨時，盡可能在話術設置鉤子一次性要到聯系方式，客戶在小紅書通常會多家對比，尤其B端客戶，如果不給出讓客戶留聯系方式的理由，客戶可能不回了，浪費一個客咨；回復客戶評論的咨詢時，要確定私信內容是否齊全、是否有錯別字，因為客戶未回復要再等24h，客戶容易流失。

（2）再激活
客戶咨詢后，我們用話術引導客戶留手機號，通常有4類情況：直接給聯系方式、要咱們聯系方式、繼續追問問題、不回復；
要咱們聯系方式的客戶，可以直接給，如果沒有及時聯系可以在后臺委婉催客戶，繼續問問題的客戶，可以按照對應的話術回復，不回復的客戶需要用話術激活。
（3）評論區引流并置頂
這里需要注意如果有引流詞不能置頂，可以通過表情替代。
（4）對收藏筆記的客戶觸達
適用于高客單精準筆記，且通過客戶主頁看到收藏過同行筆記，且關注大量HR、行政賬號，確保用戶和需求是精準的才可觸達；可用直接私信客戶，話術上以她剛收藏過的這篇筆記為切入點，并關聯到她的需求，適合精準高凈值客戶。
（5）巧用話術庫提高效率
盡可能梳理出客戶過去咨詢的問題，針對每種問題場景設置對應標準話術模版，上傳到PC端專業號平臺，提高回復私信效率。
（6）引流注意事項

運營多個小紅書企業號時，盡量不要連同一個WIFI，容易被判定營銷號，對引流動作監管更嚴；

系統提示存在引流動作時，停止引流，不要抱僥幸心理，會限流，嚴重時會禁言甚至封號都有可能；

對聚光消耗不夠或沒有消耗的企業號，可以建群，在群里引流漲粉，目前相對安全；

回復用戶時可以先互動，比如關注、瀏覽她的筆記等，模擬真人互動環境，回復客戶評論和私信盡可能不要一直一樣的話術。

3.企業號日常管理和運營

（1）創建合集

將相同類型的筆記放在一個合集，用戶看到一篇筆記時，如果對似主題筆記感興趣可直接進入合集，對用戶來說提高找筆記效率，對作者多了一個流量入口。

（2）制定運營計劃表

提前確定一周的運營工作安排，比如選題方向、數據記錄、筆記優化、客資數據、客戶需求、官方動態等，做內容需要大量看同行賬號，工作盡可能流程化，提高效率；

對于選題，每天看同行筆記時，如果遇到好的且有時效性的選題可以及時發布。

（3）數據統計與分析

除筆記數據外，還要看線索數據，對比每周、每月咨詢和線索情況，分析原因，再通過筆記定位、內容、話術等因素調整。

（4）如何用谷歌瀏覽器高效管理多個企業號

盡可能梳理出客戶過去咨詢的問題，針對每種問題場景設置對應標準話術模版，上傳到PC端專業號平臺，提高回復私信效率。

作者 | 娟子，3年北漂運營人，電商運營轉小紅書運營，0基礎從0-1運營toB小紅書企業號，變現200W+！

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0基礎運營小紅書企業號，8個月變現200W+