2024下半年小紅書風向又變了？電商時代該怎么賣貨！

本文將揭示如何在競爭激烈的電商領域中抓住機遇，實現(xiàn)商業(yè)價值的最大化。我們將探討不同類目的銷售趨勢，分析哪些類型的商品更受歡迎，以及如何有效地利用小紅書的平臺特性，為想要入局或已經(jīng)在小紅書賣貨的品牌提供實用的參考。

1、筆記掛車后流量數(shù)據(jù)就變得很差？

2、小紅書掛車賣貨什么類型的品比較好賣？

3、現(xiàn)在入局小紅書賣貨還來得及嗎？是不是只有低客單能做？

4、掛車筆記用企業(yè)號還是個人號，哪個會更有流量和權重？

……

年初的時候和大家分析了當時的小紅書電商市場總體環(huán)境，隨著近半年時間的發(fā)展，小紅書的電商市場環(huán)境也發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變。

本期同樣從15個類目中選取了24年2-7月期間產(chǎn)品月銷量top100的相關產(chǎn)品進行分析，幫助大家及時了解小紅書電商市場的現(xiàn)狀和用戶的購買習慣，為下半年想要進入小紅書電商市場的品牌提供一定的參考借鑒。

一、市場體量持續(xù)增長

24年2-7月期間的整體市場銷售體量較23年8-12月呈現(xiàn)出明顯的增長，這期間各品類銷量top100產(chǎn)品的總銷售額接近15億元，較之前增長了25%左右。這在一定程度上說明小紅書的電商市場持續(xù)增長。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

從24年2-7月期間各類目的產(chǎn)品銷售額情況來看（如下圖），產(chǎn)品總銷售額top5的仍是服飾、醫(yī)療健康、內(nèi)衣居家服、個護和美食這5個類目。他們的產(chǎn)品總銷售額都在1億以上，且較之前只有4個類目過億有一定的增長。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

如上圖，除鞋靴類目外，其他類目的產(chǎn)品銷售總額較之前都有所增長，醫(yī)療保健、美食和內(nèi)衣居家服類目銷售額增量排在前3，其中美食類目尤為明顯，其產(chǎn)品總銷售額較之前增長了50%。

隨著小紅書電商市場的持續(xù)增長，給到品牌較多的發(fā)展機會。考慮入場的品牌可以根據(jù)市場趨勢和平臺特點，選擇合適的產(chǎn)品切入。

二、核心售賣價格仍以百元內(nèi)為主

小紅書帶貨內(nèi)容雖然仍舊偏向于低客單產(chǎn)品，但核心客單區(qū)間有所改變，【0-10元）的絕對低價產(chǎn)品在數(shù)量和銷售貢獻上較之前都有所下降。商品的核心客價區(qū)間是【30-100元），相關的商品占到總數(shù)的41%左右，銷售貢獻超過51%。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

對各類目產(chǎn)品的平均客單價進行分析（如下圖）,除箱包和內(nèi)衣居家服類目外，其他類目產(chǎn)品的平均客單價都有所下降。（PS：客單價的下降可能與季節(jié)存在較大的關聯(lián)性，例如服飾類目春夏天的衣服明顯比秋冬的客單價低。）

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

產(chǎn)品平均客單價較低的3個類目分別是寵物類目、家居家裝類目和彩妝類目，它們的平均客單價在30元以下；這些類目中的低客單、低決策產(chǎn)品在一定程度上拉低了整個類目的平均客單價。

→寵物類目的產(chǎn)品主要以寵物玩具、貓砂和凍干等低客單產(chǎn)品為主，平均的客單價都集中在19元-23元之間，銷售額貢獻接近42.5%；

→家居家裝類目中的收納盒、抽紙和碗碟等平均客單價低于20元的產(chǎn)品，銷售額貢獻接近30%；

→彩妝類目中平均客單價在20元以下的產(chǎn)品銷售額貢獻超過31%，其中假睫毛產(chǎn)品的平均客單價在15元左右，銷售額占比卻接近15%。

產(chǎn)品平均客單價較高的類目主要有醫(yī)療保健、箱包和鞋靴等。其中醫(yī)療保健類目的平均客單價最高，這與其產(chǎn)品高決策的特征有很強的關聯(lián)，需要一定的客單價去支撐，因此其平均客單價在92元左右。

隨著越來越多的海外保健品牌的入駐和傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生在小紅書的興起，醫(yī)療保健類目的競爭也將越來越激烈。

低決策類目仍舊以快速決策邏輯為主，整體的產(chǎn)品客單價偏低。而高決策產(chǎn)品則保持在百元左右的主流客單價，并不會迎合小紅書平臺的快速決策路徑而降低產(chǎn)品價格。

三、品牌產(chǎn)品銷售額占比提升至40%

從相關產(chǎn)品的品牌角度來看，經(jīng)過半年時間的發(fā)展品牌產(chǎn)品的總銷售額占比約為40%，這較之前的品牌銷售占比33%有一定的提升。但整體上小紅書賣貨仍以無品牌屬性產(chǎn)品為主導。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

從價格區(qū)間來看，銷量額占比較高的無品牌屬性產(chǎn)品價格大多在百元以內(nèi)，這一比例超過了84%。品牌屬性需求較低的類目主要有服飾、珠寶配飾和內(nèi)衣居家服等；說明用戶對穿戴類產(chǎn)品仍舊更注重產(chǎn)品性價比，而非品牌知名度。

品牌產(chǎn)品的核心銷售貢獻區(qū)間在【50元-200元）之間，其銷售額占比接近51%。對品牌屬性比較依賴的主要有護膚、醫(yī)療保健和個護清潔等類目。

小紅書電商的品牌產(chǎn)品銷售額貢獻占比越來越高，典型的類目主要有醫(yī)療保健、美食和內(nèi)衣居家服等。其中內(nèi)衣居家服和醫(yī)療保健本身就是品牌化的類目，依靠品牌的支撐可以拿到更高的銷售結果。

小紅書近期核心推出的“主理人”也在一定程度上激發(fā)了其電商市場的活力，這些“主理人”在自己的領域深耕，通過表達自己，去吸引同頻的人。可以說，小紅書的消費潛力正在被激發(fā)出來，越來越多細分化的新需求在小紅書被發(fā)現(xiàn)、被滿足。

四、下面挑選了銷售占比增長相對明顯的美食類目和醫(yī)療保健類目進行分析

1. 美食類目

美食類目的產(chǎn)品客單價相對較低，銷售額貢獻較高的產(chǎn)品客單價集中在[20元-100元）之間，滿足類目用戶低決策特點。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

同時該類目對產(chǎn)品的品牌屬性需求不強，從銷售占比貢獻來看，無品牌屬性產(chǎn)品撬動了73%左右的銷售額。

整體上10元以下的絕對低價產(chǎn)品和200元以上的高客單產(chǎn)品的銷售貢獻都很小。美食類目的帶貨筆記在15個類目中排在top1，總筆記超過6.5萬篇，而top2的美食相關帶貨筆記數(shù)量僅在4.5萬篇左右。

美食類目核心售賣的產(chǎn)品是鮮果和零食，這兩類產(chǎn)品的銷售貢獻占比接近61.5%。其中鮮果類產(chǎn)品的數(shù)量接近130，平均客單價在34元左右；而零食類產(chǎn)品的數(shù)量在170左右，平均客單價約為19元。

1）鮮果類產(chǎn)品

主要是應季新鮮水果，如藍莓、榴蓮、水蜜桃和芒果等。（ps：對比同類產(chǎn)品在拼多多和淘寶平臺的售價，小紅書的產(chǎn)品售賣價格明顯更高，同樣是5-10斤數(shù)的情況下，產(chǎn)品的售價都比拼多多平臺上的同類型產(chǎn)品高出10~20元左右。商家在小紅書平臺能夠用更高的產(chǎn)品價格獲得更高的收益。）

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

以下是對幾個拿到較高銷售結果的典型產(chǎn)品帶貨筆記分析：

筆記主要以產(chǎn)品直拍為封面，直接向用戶傳遞產(chǎn)品品質(zhì)，筆記內(nèi)容一般是實況拍攝，增加視頻內(nèi)容的可信度。

（圖片來源：小紅書）

一些產(chǎn)品還有其獨特的營銷內(nèi)容和方式，如“芒果味的鳳梨”，“冰淇淋口感的芭樂” 和 “減脂期靠芭樂續(xù)命”等，通過精心設計的文案內(nèi)容吸引用戶的關注；而榴蓮產(chǎn)品則拍攝了大量的路人試吃內(nèi)容，通過試吃活動向用戶展示其榴蓮產(chǎn)品擁有果肉新鮮，口感好，價格便宜等突出優(yōu)點，吸引榴蓮愛好者的注意。

2）零食類產(chǎn)品

主要是一些餅干、肉干和面包等，其產(chǎn)品價格基本與淘寶、拼多多等平臺相同。（ps:這些產(chǎn)品在其他電商平臺大多都有相應的店鋪，其在小紅書掛車賣貨不僅可以直接拿到不錯的銷售結果，還能在一定程度上為其他承接平臺帶來曝光流量。）

筆記封面同樣大多為產(chǎn)品直拍，直接展示產(chǎn)品，向用戶傳遞產(chǎn)品品質(zhì)，筆記內(nèi)容主要有產(chǎn)品開箱、展示和真人試吃等內(nèi)容。

（圖片來源：小紅書）

部分產(chǎn)品更是關聯(lián)上了“減脂”相關話題，獲得了更大范圍用戶關注和轉(zhuǎn)化。

除以上低客單產(chǎn)品外，美食類目中也存在用戶愿意買單的高客單價產(chǎn)品，如原切牛排、牛肋條和海鮮大蝦等（如下圖）。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

相關的產(chǎn)品鏈接僅有9個，但在短短5個月內(nèi)相關產(chǎn)品的總銷售額826萬+。

（圖片來源：小紅書）

以產(chǎn)品直拍為筆記封面，突出產(chǎn)品的客單價優(yōu)勢，“99塊4盒…”“199吃5斤…”“69.9三斤”等。同時部分產(chǎn)品關聯(lián)上用戶高度關注的“減脂”話題。

小紅書賣貨在商品價格上可能有一定的優(yōu)勢，掌握有一定相關產(chǎn)品資源的個人或商家可以嘗試通過發(fā)布筆記進行掛車賣貨。

不僅低客單價的鮮果、零食等產(chǎn)品能夠在小紅書打開銷路，高客單價、高品質(zhì)的產(chǎn)品也能吸引小紅書的用戶消費。

2. 醫(yī)療保健類目

醫(yī)療保健類目產(chǎn)品的銷售價格集中在50-200元之間，銷售額貢獻占到全部的54%左右。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

從功效的角度來看醫(yī)療保健類目的產(chǎn)品大致可以劃分為：減肥、女性滋補、祛疣、養(yǎng)發(fā)和抗老等。其中銷售額top5的產(chǎn)品銷售貢獻接近17%。

以下選取了一些細分品類典型的爆款產(chǎn)品進行分析：

1）減肥功效產(chǎn)品

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

僅EAFIT的減肥產(chǎn)品在5個月內(nèi)撬動的銷售額接近2560w，其筆記主要通過明星、模特和減肥達人的產(chǎn)品背書，向用戶進行產(chǎn)品種草。（鏈接：電商新紅利！3個商家案例聊聊小紅書閉環(huán)電商生意經(jīng)！）

（圖片來源：小紅書）

除了以上產(chǎn)品外還有一些產(chǎn)品同樣有一定的“減肥”功效，如維特健靈的祛濕輕和南非醉茄等，它們也都拿到了較高的銷售結果。

2）女性滋補功效產(chǎn)品

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

相關的產(chǎn)品主要有八珍粉、燕窩、黃體酮粉和即食花膠等，這些產(chǎn)品的總銷售額超過750w。筆記主要從產(chǎn)品成分、用戶痛點等角度切入，在筆記中向用戶分享養(yǎng)生干貨知識，植入相關產(chǎn)品，促進產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

（圖片來源：小紅書）

3）祛疣功效

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

有相同祛疣功效的產(chǎn)品鏈接共有20個，關聯(lián)品牌7個，在5個月能撬動的總銷售超過1300w。

筆記主要從用戶痛點等角度切入，封面直擊痛點吸引用戶注意，同時在內(nèi)容中直接指出“疣”的相關癥狀，向用戶普及相關知識，介紹產(chǎn)品，對用戶進行種草。

（圖片來源：小紅書）

醫(yī)療健康類目對產(chǎn)品的品牌屬性要求較強，品牌產(chǎn)品銷售占比貢獻超過84%，想要在醫(yī)療保健類目中占到一定市場份額的相關產(chǎn)品需要有品牌來支撐。

五、總結

1、小紅書電商市場仍在持續(xù)地增長，對比上個周期漲幅接近25%。對于希望拓展銷售渠道的品牌來說，小紅書是一個值得關注的生意渠道。

2、從絕對低價產(chǎn)品數(shù)量的減少和銷售占比的下降情況來看，所有類目的產(chǎn)品都遵循循序漸進的加碼過程；品牌銷售占比的增加的背后是大量品牌的涌入，他們嘗試通過教育用戶，提升產(chǎn)品認知獲取更多的市場機會。

3、從“買手計劃”到“主理人計劃”提供流量扶持，幫助他們在小紅書上實現(xiàn)生意的持續(xù)增長，顯示出小紅書在積極搭建電商生意板塊，為品牌提供更多的支持和機會。

一些堅持通過自己的獨特方式向用戶傳遞生活態(tài)度的主理人可以選擇小紅書平臺去分享自己的生活方式，打動用戶，獲取流量曝光，實現(xiàn)個人價值的提升和商業(yè)收益的增長。

專欄作家

Sally，微信公眾號：楠開口，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某年銷20億頭部品牌資深顧問，多個知名美妝內(nèi)訓講師。

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