2024下半年小紅書(shū)風(fēng)向又變了？電商時(shí)代該怎么賣貨！

本文將揭示如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商領(lǐng)域中抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化。我們將探討不同類目的銷售趨勢(shì)，分析哪些類型的商品更受歡迎，以及如何有效地利用小紅書(shū)的平臺(tái)特性，為想要入局或已經(jīng)在小紅書(shū)賣貨的品牌提供實(shí)用的參考。

1、筆記掛車后流量數(shù)據(jù)就變得很差？

2、小紅書(shū)掛車賣貨什么類型的品比較好賣？

3、現(xiàn)在入局小紅書(shū)賣貨還來(lái)得及嗎？是不是只有低客單能做？

4、掛車筆記用企業(yè)號(hào)還是個(gè)人號(hào)，哪個(gè)會(huì)更有流量和權(quán)重？

……

年初的時(shí)候和大家分析了當(dāng)時(shí)的小紅書(shū)電商市場(chǎng)總體環(huán)境，隨著近半年時(shí)間的發(fā)展，小紅書(shū)的電商市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變。

本期同樣從15個(gè)類目中選取了24年2-7月期間產(chǎn)品月銷量top100的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行分析，幫助大家及時(shí)了解小紅書(shū)電商市場(chǎng)的現(xiàn)狀和用戶的購(gòu)買習(xí)慣，為下半年想要進(jìn)入小紅書(shū)電商市場(chǎng)的品牌提供一定的參考借鑒。

一、市場(chǎng)體量持續(xù)增長(zhǎng)

24年2-7月期間的整體市場(chǎng)銷售體量較23年8-12月呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)，這期間各品類銷量top100產(chǎn)品的總銷售額接近15億元，較之前增長(zhǎng)了25%左右。這在一定程度上說(shuō)明小紅書(shū)的電商市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

從24年2-7月期間各類目的產(chǎn)品銷售額情況來(lái)看（如下圖），產(chǎn)品總銷售額top5的仍是服飾、醫(yī)療健康、內(nèi)衣居家服、個(gè)護(hù)和美食這5個(gè)類目。他們的產(chǎn)品總銷售額都在1億以上，且較之前只有4個(gè)類目過(guò)億有一定的增長(zhǎng)。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

如上圖，除鞋靴類目外，其他類目的產(chǎn)品銷售總額較之前都有所增長(zhǎng)，醫(yī)療保健、美食和內(nèi)衣居家服類目銷售額增量排在前3，其中美食類目尤為明顯，其產(chǎn)品總銷售額較之前增長(zhǎng)了50%。

隨著小紅書(shū)電商市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)，給到品牌較多的發(fā)展機(jī)會(huì)。考慮入場(chǎng)的品牌可以根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和平臺(tái)特點(diǎn)，選擇合適的產(chǎn)品切入。

二、核心售賣價(jià)格仍以百元內(nèi)為主

小紅書(shū)帶貨內(nèi)容雖然仍舊偏向于低客單產(chǎn)品，但核心客單區(qū)間有所改變，【0-10元）的絕對(duì)低價(jià)產(chǎn)品在數(shù)量和銷售貢獻(xiàn)上較之前都有所下降。商品的核心客價(jià)區(qū)間是【30-100元），相關(guān)的商品占到總數(shù)的41%左右，銷售貢獻(xiàn)超過(guò)51%。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

對(duì)各類目產(chǎn)品的平均客單價(jià)進(jìn)行分析（如下圖）,除箱包和內(nèi)衣居家服類目外，其他類目產(chǎn)品的平均客單價(jià)都有所下降。（PS：客單價(jià)的下降可能與季節(jié)存在較大的關(guān)聯(lián)性，例如服飾類目春夏天的衣服明顯比秋冬的客單價(jià)低。）

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

產(chǎn)品平均客單價(jià)較低的3個(gè)類目分別是寵物類目、家居家裝類目和彩妝類目，它們的平均客單價(jià)在30元以下；這些類目中的低客單、低決策產(chǎn)品在一定程度上拉低了整個(gè)類目的平均客單價(jià)。

→寵物類目的產(chǎn)品主要以寵物玩具、貓砂和凍干等低客單產(chǎn)品為主，平均的客單價(jià)都集中在19元-23元之間，銷售額貢獻(xiàn)接近42.5%；

→家居家裝類目中的收納盒、抽紙和碗碟等平均客單價(jià)低于20元的產(chǎn)品，銷售額貢獻(xiàn)接近30%；

→彩妝類目中平均客單價(jià)在20元以下的產(chǎn)品銷售額貢獻(xiàn)超過(guò)31%，其中假睫毛產(chǎn)品的平均客單價(jià)在15元左右，銷售額占比卻接近15%。

產(chǎn)品平均客單價(jià)較高的類目主要有醫(yī)療保健、箱包和鞋靴等。其中醫(yī)療保健類目的平均客單價(jià)最高，這與其產(chǎn)品高決策的特征有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)，需要一定的客單價(jià)去支撐，因此其平均客單價(jià)在92元左右。

隨著越來(lái)越多的海外保健品牌的入駐和傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生在小紅書(shū)的興起，醫(yī)療保健類目的競(jìng)爭(zhēng)也將越來(lái)越激烈。

低決策類目仍舊以快速?zèng)Q策邏輯為主，整體的產(chǎn)品客單價(jià)偏低。而高決策產(chǎn)品則保持在百元左右的主流客單價(jià)，并不會(huì)迎合小紅書(shū)平臺(tái)的快速?zèng)Q策路徑而降低產(chǎn)品價(jià)格。

三、品牌產(chǎn)品銷售額占比提升至40%

從相關(guān)產(chǎn)品的品牌角度來(lái)看，經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的發(fā)展品牌產(chǎn)品的總銷售額占比約為40%，這較之前的品牌銷售占比33%有一定的提升。但整體上小紅書(shū)賣貨仍以無(wú)品牌屬性產(chǎn)品為主導(dǎo)。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

從價(jià)格區(qū)間來(lái)看，銷量額占比較高的無(wú)品牌屬性產(chǎn)品價(jià)格大多在百元以內(nèi)，這一比例超過(guò)了84%。品牌屬性需求較低的類目主要有服飾、珠寶配飾和內(nèi)衣居家服等；說(shuō)明用戶對(duì)穿戴類產(chǎn)品仍舊更注重產(chǎn)品性價(jià)比，而非品牌知名度。

品牌產(chǎn)品的核心銷售貢獻(xiàn)區(qū)間在【50元-200元）之間，其銷售額占比接近51%。對(duì)品牌屬性比較依賴的主要有護(hù)膚、醫(yī)療保健和個(gè)護(hù)清潔等類目。

小紅書(shū)電商的品牌產(chǎn)品銷售額貢獻(xiàn)占比越來(lái)越高，典型的類目主要有醫(yī)療保健、美食和內(nèi)衣居家服等。其中內(nèi)衣居家服和醫(yī)療保健本身就是品牌化的類目，依靠品牌的支撐可以拿到更高的銷售結(jié)果。

小紅書(shū)近期核心推出的“主理人”也在一定程度上激發(fā)了其電商市場(chǎng)的活力，這些“主理人”在自己的領(lǐng)域深耕，通過(guò)表達(dá)自己，去吸引同頻的人。可以說(shuō)，小紅書(shū)的消費(fèi)潛力正在被激發(fā)出來(lái)，越來(lái)越多細(xì)分化的新需求在小紅書(shū)被發(fā)現(xiàn)、被滿足。

四、下面挑選了銷售占比增長(zhǎng)相對(duì)明顯的美食類目和醫(yī)療保健類目進(jìn)行分析

1. 美食類目

美食類目的產(chǎn)品客單價(jià)相對(duì)較低，銷售額貢獻(xiàn)較高的產(chǎn)品客單價(jià)集中在[20元-100元）之間，滿足類目用戶低決策特點(diǎn)。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

同時(shí)該類目對(duì)產(chǎn)品的品牌屬性需求不強(qiáng)，從銷售占比貢獻(xiàn)來(lái)看，無(wú)品牌屬性產(chǎn)品撬動(dòng)了73%左右的銷售額。

整體上10元以下的絕對(duì)低價(jià)產(chǎn)品和200元以上的高客單產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)都很小。美食類目的帶貨筆記在15個(gè)類目中排在top1，總筆記超過(guò)6.5萬(wàn)篇，而top2的美食相關(guān)帶貨筆記數(shù)量?jī)H在4.5萬(wàn)篇左右。

美食類目核心售賣的產(chǎn)品是鮮果和零食，這兩類產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)占比接近61.5%。其中鮮果類產(chǎn)品的數(shù)量接近130，平均客單價(jià)在34元左右；而零食類產(chǎn)品的數(shù)量在170左右，平均客單價(jià)約為19元。

1）鮮果類產(chǎn)品

主要是應(yīng)季新鮮水果，如藍(lán)莓、榴蓮、水蜜桃和芒果等。（ps：對(duì)比同類產(chǎn)品在拼多多和淘寶平臺(tái)的售價(jià)，小紅書(shū)的產(chǎn)品售賣價(jià)格明顯更高，同樣是5-10斤數(shù)的情況下，產(chǎn)品的售價(jià)都比拼多多平臺(tái)上的同類型產(chǎn)品高出10~20元左右。商家在小紅書(shū)平臺(tái)能夠用更高的產(chǎn)品價(jià)格獲得更高的收益。）

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

以下是對(duì)幾個(gè)拿到較高銷售結(jié)果的典型產(chǎn)品帶貨筆記分析：

筆記主要以產(chǎn)品直拍為封面，直接向用戶傳遞產(chǎn)品品質(zhì)，筆記內(nèi)容一般是實(shí)況拍攝，增加視頻內(nèi)容的可信度。

（圖片來(lái)源：小紅書(shū)）

一些產(chǎn)品還有其獨(dú)特的營(yíng)銷內(nèi)容和方式，如“芒果味的鳳梨”，“冰淇淋口感的芭樂(lè)” 和 “減脂期靠芭樂(lè)續(xù)命”等，通過(guò)精心設(shè)計(jì)的文案內(nèi)容吸引用戶的關(guān)注；而榴蓮產(chǎn)品則拍攝了大量的路人試吃內(nèi)容，通過(guò)試吃活動(dòng)向用戶展示其榴蓮產(chǎn)品擁有果肉新鮮，口感好，價(jià)格便宜等突出優(yōu)點(diǎn)，吸引榴蓮愛(ài)好者的注意。

2）零食類產(chǎn)品

主要是一些餅干、肉干和面包等，其產(chǎn)品價(jià)格基本與淘寶、拼多多等平臺(tái)相同。（ps:這些產(chǎn)品在其他電商平臺(tái)大多都有相應(yīng)的店鋪，其在小紅書(shū)掛車賣貨不僅可以直接拿到不錯(cuò)的銷售結(jié)果，還能在一定程度上為其他承接平臺(tái)帶來(lái)曝光流量。）

筆記封面同樣大多為產(chǎn)品直拍，直接展示產(chǎn)品，向用戶傳遞產(chǎn)品品質(zhì)，筆記內(nèi)容主要有產(chǎn)品開(kāi)箱、展示和真人試吃等內(nèi)容。

（圖片來(lái)源：小紅書(shū)）

部分產(chǎn)品更是關(guān)聯(lián)上了“減脂”相關(guān)話題，獲得了更大范圍用戶關(guān)注和轉(zhuǎn)化。

除以上低客單產(chǎn)品外，美食類目中也存在用戶愿意買單的高客單價(jià)產(chǎn)品，如原切牛排、牛肋條和海鮮大蝦等（如下圖）。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

相關(guān)的產(chǎn)品鏈接僅有9個(gè)，但在短短5個(gè)月內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的總銷售額826萬(wàn)+。

（圖片來(lái)源：小紅書(shū)）

以產(chǎn)品直拍為筆記封面，突出產(chǎn)品的客單價(jià)優(yōu)勢(shì)，“99塊4盒…”“199吃5斤…”“69.9三斤”等。同時(shí)部分產(chǎn)品關(guān)聯(lián)上用戶高度關(guān)注的“減脂”話題。

小紅書(shū)賣貨在商品價(jià)格上可能有一定的優(yōu)勢(shì)，掌握有一定相關(guān)產(chǎn)品資源的個(gè)人或商家可以嘗試通過(guò)發(fā)布筆記進(jìn)行掛車賣貨。

不僅低客單價(jià)的鮮果、零食等產(chǎn)品能夠在小紅書(shū)打開(kāi)銷路，高客單價(jià)、高品質(zhì)的產(chǎn)品也能吸引小紅書(shū)的用戶消費(fèi)。

2. 醫(yī)療保健類目

醫(yī)療保健類目產(chǎn)品的銷售價(jià)格集中在50-200元之間，銷售額貢獻(xiàn)占到全部的54%左右。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

從功效的角度來(lái)看醫(yī)療保健類目的產(chǎn)品大致可以劃分為：減肥、女性滋補(bǔ)、祛疣、養(yǎng)發(fā)和抗老等。其中銷售額top5的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)接近17%。

以下選取了一些細(xì)分品類典型的爆款產(chǎn)品進(jìn)行分析：

1）減肥功效產(chǎn)品

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

僅EAFIT的減肥產(chǎn)品在5個(gè)月內(nèi)撬動(dòng)的銷售額接近2560w，其筆記主要通過(guò)明星、模特和減肥達(dá)人的產(chǎn)品背書(shū)，向用戶進(jìn)行產(chǎn)品種草。（鏈接：電商新紅利！3個(gè)商家案例聊聊小紅書(shū)閉環(huán)電商生意經(jīng)！）

（圖片來(lái)源：小紅書(shū)）

除了以上產(chǎn)品外還有一些產(chǎn)品同樣有一定的“減肥”功效，如維特健靈的祛濕輕和南非醉茄等，它們也都拿到了較高的銷售結(jié)果。

2）女性滋補(bǔ)功效產(chǎn)品

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

相關(guān)的產(chǎn)品主要有八珍粉、燕窩、黃體酮粉和即食花膠等，這些產(chǎn)品的總銷售額超過(guò)750w。筆記主要從產(chǎn)品成分、用戶痛點(diǎn)等角度切入，在筆記中向用戶分享養(yǎng)生干貨知識(shí)，植入相關(guān)產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

（圖片來(lái)源：小紅書(shū)）

3）祛疣功效

（數(shù)據(jù)來(lái)源：千瓜）

有相同祛疣功效的產(chǎn)品鏈接共有20個(gè)，關(guān)聯(lián)品牌7個(gè)，在5個(gè)月能撬動(dòng)的總銷售超過(guò)1300w。

筆記主要從用戶痛點(diǎn)等角度切入，封面直擊痛點(diǎn)吸引用戶注意，同時(shí)在內(nèi)容中直接指出“疣”的相關(guān)癥狀，向用戶普及相關(guān)知識(shí)，介紹產(chǎn)品，對(duì)用戶進(jìn)行種草。

（圖片來(lái)源：小紅書(shū)）

醫(yī)療健康類目對(duì)產(chǎn)品的品牌屬性要求較強(qiáng)，品牌產(chǎn)品銷售占比貢獻(xiàn)超過(guò)84%，想要在醫(yī)療保健類目中占到一定市場(chǎng)份額的相關(guān)產(chǎn)品需要有品牌來(lái)支撐。

五、總結(jié)

1、小紅書(shū)電商市場(chǎng)仍在持續(xù)地增長(zhǎng)，對(duì)比上個(gè)周期漲幅接近25%。對(duì)于希望拓展銷售渠道的品牌來(lái)說(shuō)，小紅書(shū)是一個(gè)值得關(guān)注的生意渠道。

2、從絕對(duì)低價(jià)產(chǎn)品數(shù)量的減少和銷售占比的下降情況來(lái)看，所有類目的產(chǎn)品都遵循循序漸進(jìn)的加碼過(guò)程；品牌銷售占比的增加的背后是大量品牌的涌入，他們嘗試通過(guò)教育用戶，提升產(chǎn)品認(rèn)知獲取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3、從“買手計(jì)劃”到“主理人計(jì)劃”提供流量扶持，幫助他們?cè)谛〖t書(shū)上實(shí)現(xiàn)生意的持續(xù)增長(zhǎng)，顯示出小紅書(shū)在積極搭建電商生意板塊，為品牌提供更多的支持和機(jī)會(huì)。

一些堅(jiān)持通過(guò)自己的獨(dú)特方式向用戶傳遞生活態(tài)度的主理人可以選擇小紅書(shū)平臺(tái)去分享自己的生活方式，打動(dòng)用戶，獲取流量曝光，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的提升和商業(yè)收益的增長(zhǎng)。

專欄作家

Sally，微信公眾號(hào)：楠開(kāi)口，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某年銷20億頭部品牌資深顧問(wèn)，多個(gè)知名美妝內(nèi)訓(xùn)講師。

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