揭秘小紅書上花小錢撬動大流量的運營技巧！

怎么判斷自己所做的品類是適合從小紅書搜索池里拿流量，還是從曝光池里拿流量？這篇文章里，作者結合實際案例，拆解在小紅書端做運營拿流量的實用技巧，或許能幫你“抄作業”，不妨來看一下。

眾所周之，我們在小紅書上一般從2個端口拿流量：

1個端口是搜索池，即用戶有主動搜索行為，在搜索的關鍵詞下能看到我們投放產品的內容；

1個端口是曝光池，即在用戶隨機瀏覽小紅書的時候，能看到我們的產品內容并產生種草心智。

我們所在的品類不同，從小紅書上拿流量的效率就不同。如何判斷自己所在的品類適合從小紅書搜索池里拿流量還是曝光池里拿流量？

本篇文章教大家1個小技巧：大家可以在小紅書聚光平臺輸入自己所在類目關鍵詞，看關鍵詞對應的月搜索量！

——如果月搜索量高，就適合從搜索池拿流量，大家后續在小紅書上運營的重點，可以多生產能解決大家在輸入關鍵詞選擇困惑時為什么要選擇你家產品的內容；

——如果月搜索量低，說明沒有多少人有主動搜索需求，那就需要從曝光池拿流量，在小紅書上運營的重點就是多做具有高點擊率的內容，撬動更多曝光池的流量。

接下來我們通過幾個不同類目的典型案例，結合他們在小紅書上的投放結果倒推他們的投放策略，帶大家感受下不同類目從小紅書上四倆撥千金的拿到流量的運營技巧，希望能幫助到大家。

涉及案例以及數據如下，關于打法以及總結可跳至到文末瀏覽！

一、婚慶用品

市面上對于婚慶用品本身的分享，不管是案例拆解還是相關內容都比較少，所以該類目屬于并沒有被絕對的品牌化及商業化的一個品類，且用戶大量都是單次行為，因為不可能有人天天結婚。類目對于品牌化的投入相對會較少，可以把婚慶用品這個品類定義為一個純拉流量的邏輯在運營小紅書。

這里選取了2個典型性案例，我們來看一下這個品類目前在小紅書上的一個套路跟玩法。

1. 齡圣藝

首先我們來看第一個品牌齡圣藝，其天貓店鋪從21年就開了，但是店鋪核心運營時間是從今年4月份開始的，小紅書基本也是同時間節奏開始，都是通過小紅書渠道拉量到淘系進行承接和銷售。

品牌在小紅書上基本是以路人和素人達人的賬號為主，有些賬號都沒有過千粉就幾十個粉絲，但是會以大量真實的場景告訴我們這個人確實是要結婚或訂婚，有婚慶妝、訂婚布置、結婚布置等等一些強需求，打造成一個個真實案例分享。

圖源：小紅書

從我們能監控到的數據來看，品牌整體的推廣整個是從5月份開始發了36篇筆記，按照市場行情價這種筆記差不多一兩百塊錢一篇，如果按200元一篇也就花了不到1萬塊錢。所以店鋪整體的投入成本非常低，但其帶來的互動量增加非常明顯，因為其中有兩條筆記，一條過千贊另一條過萬贊，且這條過萬贊的筆記能卡入到搜索關鍵詞：訂婚宴布置、婚宴裝置，獲得關鍵詞下的搜索流量。

圖源：小紅書

通過看齡圣藝品牌在小紅書上發布的筆記，能明顯看到整個內容的重復率，例如這里的40元的漸變愛心這幾個素材，有很相似的邏輯在做。

小結：

婚慶用品該品類目前沒有特別明顯的商業化，純靠路人跟素人的分享也能夠帶量；其次用戶在整個的內容制作上面也可以用強復制熱門素材的邏輯去做，另一個核心關注的是它的場景和價格。所以齡圣藝有明顯的價格40元，50元或200+、100+等等。

齡圣藝店鋪我們能看到它整個的投產效率也是非常高的，按照剛才的預估，它整個小紅書的投入可能不足1萬塊，但是直接帶來的搜索的銷售近30天就有3萬元，然后近幾個月累計加起來就純搜索銷售也有近7萬元，這個是即時的直接效果，但是用戶的決策不可能搜索完直接就下單，還有一部分會加購收藏后期決策，又因為這個品類的購買連帶率較高，加上店鋪的一些運營等等。

累計我們能看到店鋪近30天月銷近22萬，近四個月累計銷售大概是80萬左右，如果簡單的用這個邏輯去計算，用1萬元去撬動這個量級是非常可觀的。

這是婚慶類目我們能看到的一個現狀，齡圣藝因為它剛開始做，并沒有將這一優勢進行最大化利用。

2. 吾家婚品

但是該品類的另外一家店鋪吾家婚品，就將這一方式進行了最大化放量，因為它的整個投入量算是婚慶類目的top了。

該店鋪本身呢已經開了近13年，從它的搜索數據能明顯看到，直至22年8月份其小紅書開始投放后，它整個店鋪的搜索量急速上漲。其次店鋪的整個投入量比較大，這一年它的累計投放了近千篇的筆記，總的互動量也接近了100萬。

吾家婚品小紅書的整個內容形態跟我們剛才所講的齡圣藝是接近的，基本上是以熱門的產品素材直接展示為主，加上核心的價格標簽！就構成了一篇比較熱門的那種素材。再加上這個品類本身的搜索用戶量級是非常大的，所以它對于單篇內容的長線價值是非常高的。

圖源：小紅書

訂婚宴布置有112萬的直接搜索，除此之外，還有非常多的其他類型的關鍵詞，婚房布置、不同的婚房布置男士或女士、酒店等等，累積疊加起來也有近100萬的一個搜索用戶量，用戶大量的決策行為，是需要通過搜索去尋找解決方案，這個就是婚慶用品類目的第一個特征；

圖源：聚光平臺

其次本身品類的競爭度也比較低，所以它的投入產出效率就會比較高，這是第二個特征；

第三個特征是在內容的需求角度，因為結婚是每個人都可以做的事情，大家對于達人背書的要求是比較低的，任何一個普通用戶發布的內容，它都是有一定的參考價值的，所以它對內容投入的成本要求較低。

所以這個品類在小紅書上其實是非常好去做的，并且做能夠做到比較大的量級，可以去參考它的搜索需求量。

總結：

這里給大家舉2個典型案例，一個是剛剛做的齡圣藝，能明顯看到它的效率是比較高的；然后吾家婚品店鋪做的時間比較久，然后整個小紅書運營能夠給品牌帶來的銷售量級也比較大，從近一個月的銷售來看，帶來的月銷售額差不多是在100萬級左右，屬于既有效率又有量。

婚慶用品類目是一個非常初級的小紅書的運營思路跟玩法，可以帶來比較好的營收效果。種草內容以水下筆記為主，即類目在平臺的商業化還沒開始進行，處于初級狀態。對于想要做該品類或者已經有該品類資源的人而言，它是一個做就會有結果的一個品類，且競爭成本比較低，整個平臺的門檻也低，能夠有較好的產出效果。

二、廚房用品

廚房用品我們選取了廚技品牌，開店時間在21年1月份，品牌在小紅書上的投入是從今年6月份開始，同個時間品牌搜索量開始高速增長，銷售體量同樣增加，之前雖有一定的搜索量，但量級都不大，該品類明顯屬于高品牌決策。

廚技品牌在小紅書上的運營邏輯基本以排行榜邏輯為主，核心推廣榨汁機、空氣炸鍋和破壁機三個品。所有的筆記內容都是以合集的排行榜或橫測邏輯的內容為主，這個跟我們上一期給大家分享的護膚、洗發水排行榜邏輯內容是接近的：新打法｜小紅書上發什么內容能低成本且高效吸引用戶到淘寶買買買？

即隨著品類的增長及品類里面品牌化越來越強，品牌越來越多，用戶勢必會產生疑問，到底哪個產品是好的，我要怎么選。

圖源：聚光平臺

例如我們搜索榨汁機后拋開榨汁機關鍵詞以外，第二個關鍵詞就是榨汁機推薦，因為產品太多沒有唯一性后，就會出現選品迷茫。空氣炸鍋和破壁機是同樣的道理，空氣炸鍋推薦39萬的搜索量，破壁機推薦25萬的搜索量，整個的搜索量級非常大，所以對應這種排行榜或橫測邏輯的內容其實是非常有價值的。

并且該內容能夠比較快的卡到搜索，剛剛好跟用戶的需求相關聯，內容的效率跟整個曝光時間周期成正比，或者說單條內容能拉量的時間周期也會比較長。

在小紅書里，搜索邏輯跟曝光邏輯是有一定區別的。以空氣炸鍋為例，我們打開自己的小紅書搜索空氣炸鍋關鍵詞以后，會發現首先是橫測以及排行榜邏輯的圖文內容非常多，短視頻內容的出現基本上要在30篇內容開外，甚至于到50篇內容開外才會出現，這個是跟平臺本身的內容分發邏輯有關系。

圖源：小紅書

因為在搜索場景里，用戶是需要快速獲取到有價值的信息，圖文的效率遠遠高于短視頻，所以搜索邏輯下的圖文效率更高，廚技品牌運營核心就是卡中了這個搜索需求。

廚技整個品牌的投放量并不大，6、7月份總筆記量級也就520篇，合作賬號單篇筆記在兩三百元，基本上投入15萬；然后品牌又投了大量的搜索廣告以及信息的關鍵詞廣告，所以品牌可能有接近40%的互動量是由信息流和搜索廣告帶來，投入24萬，總共投入最高點也就40萬的費用。

品牌的產出放在淘系，3個月小紅書種草運營的效率：

首先是搜索角度的增長，帶來的直接銷售額就高達119萬。拋開直接的搜索投產以外，本身對于整個鏈接的拉動，店鋪的銷售增長，近一個月也是能夠達到340萬，累計的銷售能夠接近八百萬，撬動效率非常高。除銷售以外，品牌通過短短兩個月，使三個核心關鍵詞在整個小紅書的搜索接近1萬。

廚技品牌內容制作成本低，基本屬于品牌方自制內容去進行分發；選擇的賬號成本也低，因為品牌自制內容對賬號沒有強要求，只是一個分發邏輯的賬號。品牌的目的是希望這條內容能夠卡到搜索里，幫助品牌帶來有品類需求但是沒有品牌認知的用戶。

圖源：小紅書

從廚技品牌案例我們能看到，這類玩法的投產效率都非常高，以及上一期給大家分享的3案例都論證了這個結果，其次它的適用有強搜索需求的場景。如果你本身品類沒有強搜索量，像接下來給大家分享的兩個品牌，這種方式是行不通的。

總結：

該玩法核心注意點是將自己產品的優勢讓用戶能夠一眼get，在整個排行榜里面有絕對的凸顯性；其次是評論區的維護，將用戶的注意力集中在產品上。

3個玩法特征：

從結果論來看，不管是拉動品牌的搜索指數，還是直接帶銷售量，都是非常高效。這個是廚技品牌，然后我們再看兩另外兩種非品牌強搜索邏輯或者搜索需求較低的兩個品類。

三、母嬰類用品

OAK FAMILY品牌是從22年3月份開始做的一個母嬰類服飾品牌，整個品牌的推廣基本也是在小紅書渠道展開，核心推廣時間是從22年8月份開始。

首先，在效率層面上，品牌通過小紅書近一年的運營，發布了差不多1500篇的筆記，帶來了35萬的互動，將淘系搜索從原先的月搜索人數2000左右拉動到平均在2萬，搜索漲幅差不多翻了十倍。

其次，品牌的銷售從原先不足50萬到現在200萬的一個銷售，店鋪總的累計銷售額破2000萬，通過小紅書渠道的內容撬動了整個品牌的增長情況。

品牌整個在小紅書的投入預估在200萬左右，所以用200萬撬動2000萬的銷售額，整個投產效率是非常高的。

品牌在小紅書的運營思路核心是通過純內容的表達，更多的是圍繞著漂亮的小朋友穿著好看的小衣服，用好看的素材帶動品牌的銷售。因此就需要篩選邏輯長得好看的小寶寶進行合作，所以對于強達人的關系也沒有那么看重，費用投入上也不會特別高。

點擊素材加上評論區的維護，這樣引導用戶。將內容關注點不止集中在小朋友上，更多的集中在衣服即品牌。這個運營思路就是一個強曝光的邏輯。隨著你品牌的曝光量越大，用戶看到這個東西好看不錯，就可能會引發用戶的搜索跟需求，因為用戶主動在小朋友的服裝搜索上的需求量上非常少。

圖源：小紅書

如下嬰兒維度相關搜索月搜索指數也就2萬多，整體量級非常小，這種品類核心還是靠大曝光帶動，大曝光的核心就是優質內容，而好看的小孩子就是母嬰品類的最大流量入口，可愛的小朋友穿品牌的衣服實現品牌的曝光。

圖源：聚光平臺

這個是我們看到母嬰服裝在做背后的思路跟邏輯，所以它在整個投放上更多的也去做一些低成本的流量曝光，或卡一點自己的品牌搜索詞就夠了。

總結：

雖然OAK FAMILY品牌已經運營了一年時間，但是品牌在小紅的搜索量級并不是特別大，這是這個品類的一個特征沒有強搜索屬性，在小紅書上運營就是要強曝光。并且強曝光后的強轉化就是該品類的關注重點，曝光有了能不能第一時刻就去轉化掉。

這個品類的核心思路就是如何能夠低成本制作更多的自然爆文，拉動比較多的流量跟曝光；其次通過將這些強曝光，進一步的在銷售渠道進行轉化。

這個思路的背后就是我們是達人的篩選邏輯，或者是內容的素材篩選邏輯，這里自制是比較難的，因為你沒有那么多好看的小朋友，所以就是一個強的達人篩選邏輯，是團隊運營的重心。

四、海外保健品

保健品選取的是今年5月份才剛剛上線的amerrition品牌，它主做的是三個產品，護肝片、美白丸、膠原蛋白。品牌從4月份開始投放，基本上是以報備達人為主；其次整體的投放量也是比較大的，短短4個月總的品牌筆記量是高達1260篇；合作的達人屬于低成本的達人，品牌自制內容進行分發。

品牌在小紅書上的投入成本預估在50萬左右，從淘系的反饋可以看到該品牌的幾個核心產品近一個月的銷售額在300萬，累計總的銷售也是在734萬，單從直接的投入其整體數據比較好。

純靠小紅書搜索銷售額大概在40萬左右的一個銷售額，這個品牌產品客單較高，平均客單基本上是在600左右，所以它的決策周期鏈路可能會相對較長，受大促的影響可能會比較久。直接搜索直接轉化量會比較低，更多的可能需要后期的團隊再進行持續的運營，將之前種的草的用戶進行轉化。

圖源：小紅書

amerrition品牌的特征跟上述的母嬰品有點像，也是優質漂亮的高點擊綠素材，加上內容植入。以這條素材為例，它的點擊率基本上是在25%以上。所以高點擊率的素材加上軟植入性的內容，屬于更多的想拿到平臺的自然。

圖源：聚光平臺

搜索美白丸，明顯能夠看到美白丸推薦這種關鍵詞的搜索量是非常低的，也就1萬多；然后膠原蛋白肽，膠原蛋白飲推薦差不多就10萬；然后再到護肝片，吃什么不干養肝5萬左右，到護肝保健品的推薦就只有1萬6，所以它的整個品類的搜索量是相對較低的。

在這個品類里面，搜索去拿用戶可能不是第一需求量，更多的還是需要通過曝光去拿，通過直接的信息流場域去拿其實是最大化的。

什么樣子的內容可以在整個小紅書的信息流場域，能夠拿到高點擊高曝光就是要追求的；其次背后的內容如何植入，讓用戶不會覺得它是一條廣告，讓用戶不會反感，這時內容就要夠軟，素材點擊率又高，背后的核心邏輯就會變成他們現在這個套路就是超高點擊率，用好看的美女素材圖，好優質的內容用的是變美方法論。

這個品牌的一個小紅書運營思路，對于賬號的要求就是這個博主她是真實的，是一個美女啊，素材的點擊率高，她只用提供這一個點就好了。至于正文的內容產出基本都是由品牌團隊做。

總結：

保健品類其實跟剛剛說的母嬰品類有點接近，因為它是一個低搜索，代表著用戶主動的需求量少，需要品牌方觸發用戶的需求。所以要有強曝光強說服能力的內容，打動用戶。在保健品上采用的其實是高點擊的美女素材加上一個變美方法論，讓用戶來買單。

amerrition品牌的思路，不只在保健品上，他們之前的膠原蛋白也是用這個思路去運作的啊，所以針對有一點點智商稅的產品，或者是說用戶非強搜索需求的產品，我們就可以用這種思路去做，且這種思路能夠承接的客單也比較高。這個品牌基本上是以報備筆記為主，盡量減少任何有可能影響到自然流量分發的邏輯，讓我的這條筆記能夠自然跑到最大量，所以這個是它用報備筆記為主的一個原因。

五、END

1）不同的品類，它在小紅書里的競爭環境是完全不一樣的，所以婚慶用品它可以用最初始的素人鋪量的玩兒法，依舊能夠在小紅書拿量。

2）用戶在不同品類里的決策需求邏輯也是不一樣的。例如婚慶用品，它是一個強搜索邏輯，所以它的內容通過單條內容爆發以后，它能夠持續拉量，能夠持續為品牌貢獻，流量的價值是非常高的。

但是有些品類它的需求量是沒有那么強的，它沒有那么強的主動需求，像母嬰服飾、保健品。需要有更強的曝光屬性的內容去觸達用戶，讓他們進行轉化。所以不同的品類的消費邏輯在整個的小紅書場域也是不一樣的，那它對應的做內容的素材也會不一樣。

3）小紅書平臺所能承受的客單，從我們這幾個案例我們明顯能看到，不管是九塊九的婚慶用品還是600多的膠原蛋白飲品，客單價的所能承受的能力是值得每個品牌去探索的，不要設限。

4）不同場域的內容，我們的品類適合在信息流里。那我們就去做點擊率高，曝光的素材。

我們的產品適合在搜索場域里或者搜索場域，能夠給我帶來更高轉化的時候，我就去做適合搜索場域的圖文內容。所以這個是我們看完不同的類目，在小紅書的一個玩兒法，它們不同的效率，我們能看到的一個結果給到大家參考。

本篇文章呈現給到大家的是我們近期觀測到在小紅書上近期依舊做的不錯的案例，通過我們的分析找到了他們背后的底層邏輯，給大家同步了一些能抄作業的打法。

“授之以魚不如授之以漁”，如果是側重在小紅書端運營并希望拿到更多流量做轉化的公司/產品，小紅書業務投放的負責人/老板，還是有必要去全面深入的了解自己所在類目的特點，自己在小紅書上的營銷目的，不同類目不同目的下的典型性打法，體系化的制作投放策略，以及怎么有針對性的回收投放數據，評估投放效果。

這樣才能減少因為投放策略不清晰，因為不知道怎么分析和評估投放效果，以及不知道如何研究市場上做的不錯的競品背后值得抄作業的模版導致的高試錯成本。

本文由 @Sally 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。

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