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引流有方法，成交有門道。
大家好，我是坤龍，媒老板的創(chuàng)始人。
開(kāi)始之前，我想先問(wèn)下大家，不知道你現(xiàn)在有沒(méi)有以下需求：
- 一直想要從線下轉(zhuǎn)到線上經(jīng)營(yíng)，但是公眾號(hào)粉絲和 VX 好友都不多，可能也就幾百個(gè)。很需要通過(guò)其他的渠道方法來(lái)引流拓客，開(kāi)展線上業(yè)務(wù)。
- 可能你的線上用戶數(shù)量還可以，現(xiàn)在迫切想要用 VX 去開(kāi)展活動(dòng)，來(lái)提升業(yè)績(jī)的方案。
- 可能你現(xiàn)在線上經(jīng)營(yíng)情況還不錯(cuò)，但是卡在瓶頸期上不去，思考著怎么樣才能更快速增長(zhǎng)？
如果你有以上任意一個(gè)需求，今天分享我們的一個(gè)學(xué)員案例，你應(yīng)該會(huì)很有收獲。
這個(gè)學(xué)員，她的行業(yè)可能比較特殊，是做保險(xiǎn)咨詢的。她第一次做微課分享引流：群人數(shù) 300+ ，加粉 150 人，后來(lái)全部加上了。加粉率到達(dá)了 100% ，成交了 40 人，保費(fèi)達(dá)到了50 多萬(wàn)。
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聽(tīng)起來(lái)她的行業(yè)比較特殊，好像和你無(wú)關(guān)。但不管你是做教育咨詢、電商還是實(shí)體店等，她的方法，你一樣能夠使用。
她是怎么做到的呢？其實(shí)并不復(fù)雜，就是我在課上講的“三步引流法”。接下來(lái)我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)她自己的自述分享，可能有點(diǎn)長(zhǎng)，但是不看完你會(huì)后悔。
一
大家好，我就是坤龍老師口中的這位學(xué)員。很高興能有這個(gè)機(jī)會(huì)，在這里和你分享我們用新媒體引流的實(shí)操經(jīng)歷。但是出于商業(yè)機(jī)密考慮，我就不透露太多的個(gè)人品牌信息。
我從事保險(xiǎn)行業(yè) 8 年，曾經(jīng)是臺(tái)灣金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)培訓(xùn)主管。3 年前，我成立了自己的保險(xiǎn)工作室，為客戶提供專業(yè)客觀的保險(xiǎn)咨詢及建議。
我們一直是以做線下咨詢?yōu)橹?/strong>，做得還算不錯(cuò)，已為 800+ 家庭提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。
但是隨著新媒體的發(fā)展，越來(lái)越多人在線上把自己的品牌曝光，賣爆產(chǎn)品。我們也嘗試從線下轉(zhuǎn)移到線上經(jīng)營(yíng)。
但由于沒(méi)有線上經(jīng)驗(yàn)，公眾號(hào)粉絲不到 500 ，VX 好友 400 多個(gè)，都不太活躍。所以，線上拓客是我們需要解決的一個(gè)大問(wèn)題。
前段時(shí)間，我一直想嘗試做一次“微課”分享，來(lái)引流獲客。但是不知道怎么做，沒(méi)有系統(tǒng)的流程。
機(jī)緣巧合下，我們認(rèn)識(shí)了坤龍老師。我們團(tuán)隊(duì)多次上過(guò)他的“引流與成交”線下課，覺(jué)得方法特別實(shí)用。
于是，我們和他們的團(tuán)隊(duì)合作，照著坤龍老師在課上教過(guò)的方法，想出了一個(gè)“微課分享引流”的活動(dòng)方案。
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活動(dòng)甘特圖
我們究竟是怎么做的呢？
你不妨一邊聽(tīng)我分享，一邊結(jié)合自己的情況思考。看完文章可能需要 7 分鐘，但一定會(huì)讓你有收獲。盡管我和你不同行業(yè)，但他們的方法，你也一定用得上。
二、“簡(jiǎn)單三步引流法”，讓客戶源源不斷主動(dòng)找上門
第一步，找魚(yú)塘。
按照坤龍老師課上教的方法，引流的第一步，是找魚(yú)塘。
什么意思呢？我們的客戶，就相當(dāng)于是“魚(yú)”，魚(yú)塘就是魚(yú)的聚集地。我們要釣到魚(yú)，就要找到魚(yú)塘在哪里，和他們合作。
怎么找到可以合作的魚(yú)塘呢？我們找到了“同行”，也就是那些和我們有共同客戶的商家。
我們的線上目標(biāo)客戶：很大一部分是 25-45 歲之間的家庭，更具體來(lái)說(shuō)是剛生小孩不久的家庭，他們有為小孩、為家庭購(gòu)買保險(xiǎn)的需求。而購(gòu)買的決策者，一般都是媽媽。
那么，這類媽媽群體，她們都集中在哪里呢？
我們立刻聯(lián)想到了，當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)非?；钴S的兒童攝影機(jī)構(gòu)。他們的客戶，也是我們的客戶，它就是我們的魚(yú)塘。
因此我們決定，和這個(gè)兒童攝影機(jī)構(gòu)合作推廣，讓他們幫忙宣傳，邀請(qǐng)人進(jìn)我們的“微課群”。具體怎么做的，我們待會(huì)來(lái)看活動(dòng)流程。
那么，到這里我們就完成第一步，找到魚(yú)塘了。
看到這里，不知道你有沒(méi)有想清楚：你的客戶，你的魚(yú)塘在哪里呢？
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其實(shí)大多數(shù)商家，還是沒(méi)弄明白，就盲目地在社交平臺(tái)上投廣告，線下發(fā)傳單，搞地推，所以都沒(méi)什么效果。
為什么呢？就像媒老板創(chuàng)始人坤龍老師說(shuō)的：
你的客戶就像是一種魚(yú)，你在大海上廣撒網(wǎng)，海上這么大，這么多種魚(yú)，哪里撈得到呢？就算撈到了魚(yú)，不是精準(zhǔn)客戶，等于沒(méi)有價(jià)值。
因此，這給了我們一個(gè)重要的啟示。要引流，首先要找到魚(yú)塘在哪里。
關(guān)于找魚(yú)塘，坤龍老師在課上講了 3 個(gè)實(shí)用的思維方法——“上游”、“同行”、下游”。你可以根據(jù)這個(gè)來(lái)判斷，哪些是你可以合作的魚(yú)塘，這有助你解決客源的問(wèn)題。
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第二步：設(shè)誘餌
找到目標(biāo)客戶后，我們要釣魚(yú)，釣魚(yú)就要有誘餌。讓里面的客戶快速被我們吸引，喜歡上我們，信任我們。所以，這就是引流的第二步。
既然，我們打算弄一個(gè)微課分享，那么群分享的內(nèi)容就是誘餌。
誘餌怎么設(shè)呢？
我們從這個(gè)角度來(lái)想：
- 什么東西是這群媽媽們感興趣的？
- 什么對(duì)她們來(lái)說(shuō)才有誘惑力呢？
- 或者什么是她們最需要的？
根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)的反饋，我們接觸的用戶，一開(kāi)始提到保險(xiǎn)都有很多疑慮，怕被騙怕被坑。
因?yàn)楝F(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)是零門檻，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員并不專業(yè)，培訓(xùn)幾天后就能出來(lái)推銷保險(xiǎn)。并不是全部人都會(huì)真正地為買保險(xiǎn)的人著想。這就造成，很多人花了錢買保險(xiǎn)，本來(lái)想買份保障，沒(méi)想到卻發(fā)現(xiàn)掉了坑。
所以，“怕被騙，怕掉坑” 就是我們目標(biāo)人群（這群媽媽們）的痛點(diǎn)。那么，我們?nèi)绻麨樗齻兠赓M(fèi)上一堂“躲避保險(xiǎn)大坑”的公益課，這么實(shí)用的分享，她們應(yīng)該會(huì)很感興趣。
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但我們也擔(dān)心，萬(wàn)一這個(gè)內(nèi)容還不夠吸引人，進(jìn)群人數(shù)太少，引流效果就太差了。怎么辦？
在媒老板團(tuán)隊(duì)的建議下，我們?cè)谡T餌上又加了一點(diǎn)，激發(fā)大家進(jìn)群的動(dòng)力。那就是：只要你進(jìn)群，就有免費(fèi)的東西拿。
拿什么呢？
前 99 名入群的人，可以獲得一份 200 元的保險(xiǎn)健診服務(wù)。
這么聽(tīng)起來(lái)，挺有誘惑力的吧。反正進(jìn)群有獎(jiǎng)品，進(jìn)去領(lǐng)取了再說(shuō)吧。
第三步：設(shè)鉤子
現(xiàn)在來(lái)到第三步，設(shè)鉤子。什么意思呢？先不著急說(shuō)，為了讓大家理解得更清楚，現(xiàn)在先梳理一下：
目前初步確認(rèn)的是，開(kāi)一個(gè)“躲避保險(xiǎn)大坑”的微課，和當(dāng)?shù)匾粋€(gè)兒童攝影機(jī)構(gòu)合作，讓他們
邀請(qǐng)人進(jìn)群。而我們的最終目的，是通過(guò)微課，讓她們加到我們的個(gè)人 VX 號(hào)，再對(duì)我們的咨詢產(chǎn)品感興趣，最后購(gòu)買。
在這過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題呢 ？
- 她們進(jìn)來(lái)聽(tīng)課了，但是聽(tīng)完課，什么都沒(méi)做，就退群了呢？
這些是我們要去解決的難題，它直接影響著此次活動(dòng)的成敗。
因此，根據(jù)媒老板的方法，我們進(jìn)行引流的第三步: 設(shè)鉤子。設(shè)置一些鉤子，讓他們加我們 VX ，和我們產(chǎn)生后期的鏈接。
我們決定，課堂上隨機(jī)發(fā)抽獎(jiǎng)紅包，免費(fèi)贈(zèng)送 20 個(gè)價(jià)值 500 元的一對(duì)一保險(xiǎn)方案咨詢服務(wù)。
讓這些體驗(yàn)用戶成為我們的種子用戶，讓她們對(duì)我們的咨詢服務(wù)感到滿意，從而再對(duì)我們的拳頭產(chǎn)品感興趣。
這個(gè)大家理解嗎？
就這樣，按照坤龍老師“找魚(yú)塘、造誘餌、設(shè)鉤子”的“引流 3 步法”，我們和媒老板團(tuán)隊(duì)設(shè)置了以下方案：
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三、前期準(zhǔn)備工作
方案設(shè)想好了之后，我們還花了 2 個(gè)星期，做大量的準(zhǔn)備工作，其中包括：
VX 的專家號(hào)、助理號(hào)的人設(shè)安排，朋友圈的內(nèi)容持續(xù)更新、課程名字、框架敲定，海報(bào)設(shè)
計(jì)、課程內(nèi)容 PPT 準(zhǔn)備、提前錄制、拉群、預(yù)熱流程、朋友圈文案、群主文案等工作。
在這里想提醒一下，如果你也要搞一些線上活動(dòng)。99% 的工作，都要在活動(dòng)開(kāi)始前就準(zhǔn)備好，這一點(diǎn)尤其重要。
四、活動(dòng)操作過(guò)程
那么，活動(dòng)開(kāi)始了。我們?cè)鞠胫?，?100 人主動(dòng)加 VX 就滿足了，沒(méi)想到最后全部加滿了。活動(dòng)過(guò)程到底是怎么樣的呢？我們一起來(lái)看下。
1、兒童攝影機(jī)構(gòu)合作推廣
和當(dāng)?shù)匾粋€(gè)兒童攝影機(jī)構(gòu)合作，他們發(fā)朋友圈邀請(qǐng)好友進(jìn)群。內(nèi)容對(duì)于寶媽來(lái)說(shuō)，很有吸引力。
例如：“老師課后一對(duì)一互動(dòng)答疑；前 99 名入群的人，可以獲得一份 200 元的保險(xiǎn)健診服務(wù)；現(xiàn)場(chǎng)咨詢限時(shí)免費(fèi)” 這些誘餌，受到了大部分寶媽的青睞。
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所以，合作方第一天發(fā)朋友圈后，當(dāng)天就有 106 人進(jìn)群了。
2、朋友圈預(yù)熱：
雖然有了合作方推廣，但我們也不放棄自己的 VX 客戶。開(kāi)課前 3 天，我們就開(kāi)始發(fā)朋友圈預(yù)熱，吸引 VX 好友掃碼進(jìn)群。
朋友圈內(nèi)容也放誘餌：強(qiáng)調(diào)課后一對(duì)一互動(dòng)答疑、不定時(shí)紅包雨、揭秘保險(xiǎn)銷售的大坑，制造好奇等。所以，也有幾十個(gè)人也通過(guò)我們的朋友圈，掃碼進(jìn)群了。
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3、群內(nèi)動(dòng)作：
開(kāi)課前：拉群后，群內(nèi)“提問(wèn)”預(yù)熱
在開(kāi)課前兩天，我們就拉群，第一天群內(nèi)已經(jīng)有 120 多人了。
我們就在群內(nèi)預(yù)熱：讓他們把自己想要問(wèn)的保險(xiǎn)問(wèn)題都發(fā)在群里，群友之間相互討論。群主會(huì)做收集一些典型的問(wèn)題，讓老師在微課后做集中解答。
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采用這個(gè)形式之后，快速調(diào)動(dòng)了他們的參與積極性。他們會(huì)覺(jué)得這個(gè)分享是和自己有關(guān)的，希望自己的問(wèn)題能夠得到專業(yè)老師的解答。就像做好了課前預(yù)習(xí)一樣，對(duì)開(kāi)課特別期待。
那么，開(kāi)課后，我們又做了什么呢？
環(huán)節(jié)一：紅包雨預(yù)熱
我們?cè)陂_(kāi)課前半小時(shí)、前 5 分鐘，在群內(nèi)發(fā)紅包。這是一個(gè)必要的“手段”。一方面可以統(tǒng)計(jì)一下有誰(shuí)在線，另一方面可以活躍群內(nèi)氣氛。提前把群內(nèi)的氣氛炒起來(lái)。
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并且，我們還提前告訴大家：課程結(jié)束后，還會(huì)再發(fā)一次閉群紅包抽獎(jiǎng)。有 20 個(gè)名額，誰(shuí)搶到就有福利拿。
福利就是：免費(fèi)獲得 20 個(gè)價(jià)值 500 元的一對(duì)一保險(xiǎn)方案咨詢服務(wù)。
它也是我們的一個(gè)重大誘餌。因?yàn)楹芏嗳硕际潜贾@個(gè)福利來(lái)的，把它放到最后，他們就不會(huì)輕易中途退群，還會(huì)時(shí)刻關(guān)注群內(nèi)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，等著最后的紅包抽獎(jiǎng)。
環(huán)節(jié)二：引導(dǎo)加到個(gè)人 VX 號(hào)
開(kāi)課后，我們的客服第一時(shí)間就引導(dǎo)前 99 名進(jìn)群的人，主動(dòng)加我們，贈(zèng)送 200 元的保險(xiǎn)健診服務(wù)。很快就有人主動(dòng)加，不到半小時(shí)就加了 80 多個(gè)。
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環(huán)節(jié)三：課堂氣氛好，瘋狂主動(dòng)加 VX
我們準(zhǔn)備的內(nèi)容，真的特別符合大家的需要。所有媽媽們都在認(rèn)真聽(tīng)，也特別活躍。答疑環(huán)節(jié)，也積極參與。課堂上，好多人要求要加老師的 VX 。
環(huán)節(jié)四：閉群紅包抽獎(jiǎng)，送福利
其實(shí)在講課期間，我們就時(shí)不時(shí)提醒大家，課程結(jié)束有紅包抽獎(jiǎng)，送出福利，大家越來(lái)越期待。
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環(huán)節(jié)五、群收網(wǎng)，留預(yù)告
抽獎(jiǎng)結(jié)束后，一些沒(méi)有搶到名額的媽媽們，都覺(jué)得非常遺憾。因?yàn)槲覀兊拿赓M(fèi)服務(wù)確實(shí)非常令人驚喜。
所以，我們也放出了預(yù)告：下一期，我們還會(huì)繼續(xù)分享。內(nèi)容更加震撼，但是時(shí)間還未定，更多的福利也沒(méi)有說(shuō)明，留下一個(gè)懸念。
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五、活動(dòng)效果
就這一次微課分享，300 人左右的群，一開(kāi)始加粉 150 多人，后續(xù)幾乎都加上了，吸粉率幾乎是 100% 。
有 40 組家庭來(lái)咨詢我們的服務(wù)，最后都購(gòu)買了我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保費(fèi)達(dá)到了 50 多萬(wàn)。
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來(lái)看看，我們線下咨詢預(yù)約爆滿的情況：
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六、“一次微課分享收入50萬(wàn)，你也可以復(fù)制！”你能從我身上，學(xué)到什么？
媒老板的采訪官問(wèn)我：為什么首次做微課引流，就能取得這樣的成績(jī)？我總結(jié)了一下，主要有2 點(diǎn)。
第一，是我們團(tuán)隊(duì)的共同努力。
雖然只是 1 小時(shí)的微課分享，我們前后也花了兩個(gè)星期去準(zhǔn)備，精確到每一個(gè)細(xì)節(jié)。
分享的內(nèi)容也很干貨，符合大家的需要。我們非常想幫助大家規(guī)避保險(xiǎn)坑，都買上扎實(shí)的家庭保障。
并不是說(shuō)，我們一開(kāi)始就要從對(duì)方身上拿走什么，而是秉持“利他”的原則，先付出，給對(duì)方帶來(lái)一些好處，再談其他的。
第二，簡(jiǎn)單聽(tīng)話照著做：媒老板商學(xué)院的“引流三步法”。
我們?cè)瓉?lái)在引流這方面，沒(méi)有一個(gè)具體的方向，不知怎么去推廣拓客。對(duì)于 VX 群，起初也有一些擔(dān)心，因?yàn)槲⒄n的背后也是設(shè)計(jì)到 VX 群的維護(hù)和營(yíng)銷。
在我的經(jīng)歷里，大部分的群熱度并不能維持幾天，到最后就變成一個(gè)“死群”，甚至一開(kāi)始就會(huì)變成“死群”。所以我們對(duì) VX 群的運(yùn)營(yíng)沒(méi)有一點(diǎn)把握。
上過(guò)媒老板的課之后，我們是直接套用坤龍老師的“引流三步法”，從“找魚(yú)塘、設(shè)誘餌、找鉤子”，一步一步去找到我們的潛在客戶，再讓他們上鉤。這過(guò)程中，媒老板團(tuán)隊(duì)也給了我們落地的指導(dǎo)，給了我們大方向的建議。
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媒老板的采訪官還問(wèn)我，會(huì)不會(huì)把媒老板介紹出去？
其實(shí)我一直和身邊的人推薦過(guò)媒老板。因?yàn)?，我個(gè)人的經(jīng)歷告訴我：比起一個(gè)人摸索，直接向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)、討教經(jīng)驗(yàn)，效果要好 100 倍。
我們之前也自己嘗試過(guò)，碎片化地了解一些新媒體、線上運(yùn)營(yíng)的模式和方法，但一直都是在門口打轉(zhuǎn)，根本沒(méi)摸到門路，浪費(fèi)了很多時(shí)間。
也許，你不一樣。你可以靠自學(xué)，摸索出路子，但可能等你真正摸出路子的時(shí)候，新媒體的紅利期已經(jīng)過(guò)了。這樣的話，遲了一天，你就少賺一天，多損失了一天。
我可以準(zhǔn)確地告訴你，在媒老板的學(xué)員中，還有很多類似我這樣的例子：
一個(gè)做青少年品格培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，利用“魚(yú)塘方法”和一個(gè)學(xué)校合作，做了一場(chǎng)公開(kāi)講座，現(xiàn)場(chǎng) 80% 的人都加了他的 VX ，2 個(gè)月內(nèi)就成交了 300 多萬(wàn)。
有一個(gè)做大健康創(chuàng)業(yè)者，把中老年健康社群作為“魚(yú)塘”，免費(fèi)送出試用保健品，建群打卡，2 個(gè)月收入 40 萬(wàn)，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了 30%+ 。
所以，媒老板商學(xué)院的這些新媒體營(yíng)銷方法，是系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)型的，任何行業(yè)都適用。
不管你有沒(méi)有線上經(jīng)營(yíng)、群成交、線上引流等經(jīng)驗(yàn)，不管你是實(shí)體店、還是電商等線上行業(yè)，都可以運(yùn)用這些新媒體方法，成倍成倍提高業(yè)績(jī)。
如果看到這里，你能夠有所收獲，那么我今天的分享就有價(jià)值了。如果你也覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)，也對(duì)媒老板感興趣，那么我覺(jué)得你可以做出點(diǎn)嘗試和改變。
聽(tīng)完她的分享，你是不是有所收獲呢？我常說(shuō)，抓住一個(gè)機(jī)遇，而不是被時(shí)代拋棄。不知道，下一個(gè)抓住新媒體的紅利，賣爆拳頭產(chǎn)品的爆款案例，是不是你呢？
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