萬字長文丨B站TOP100電商帶貨爆款商單的規律

B站電商帶貨越來越火了。

根據B站最新財報數據顯示，2021年第四季度廣告業務收入15.9億元，同比增長120%，電商及其他業務收入10億元，同比增長35%。

能夠看出，B站電商帶貨一直保持著高速增長的勢頭。

近期，火燒云數據在使用「電商帶貨」功能統計B站帶貨視頻時發現，有一條帶貨視頻發布不到一個月，就有1000w+的播放，看到這個數據，大家一定會很吃驚，這是怎么做到的？

實際上，對于UP主帶貨視頻來說，要想獲得高播放，需同時在內容、形式和商業推廣上下功夫，商單、藍鏈和起飛必不可少。

那具體在實際操作過程中有什么規律和技巧嗎？

火燒云數據統計了2021年12月到2022年3月期間，B站發布的所有評論區帶有置頂藍鏈的UP主帶貨視頻數據，按照播放量由高到低進行排序。

數據統計時間：2021.12.1-2022.3.30

本篇文章，我們就選取了TOP100爆款商單進行拆解分析，試圖總結出一些規律和技巧，讓大家能夠直觀地了解B站爆款商單都有什么特點，是否有共通之處。

內容有點長，建議大家可以先收藏起來再閱讀。

什么是B站的“藍鏈”？

在正式開始前，先跟大家說下什么是B站的藍鏈？有什么好處？

藍鏈就是指在B站視頻下方評論區置頂的藍色商品鏈接。

那都誰能使用藍鏈功能？

所有的花火商單都能直接使用。

只要是花火商單，無論下單方是誰，在投稿后，視頻評論區就會自動開啟藍鏈功能，無需再申請，可直接使用，但要注意，該功能只針對單個視頻有效，不包括該UP主的其他帶貨視頻。

帶藍鏈有什么好處？

可以大大縮短用戶的購買路徑。點擊藍鏈直接跳轉至購買頁面，無需復制再去其他平臺打開。

本次選取B站前100名帶有藍鏈的爆款視頻進行拆解，下面是詳細的數據概況：

B站TOP100帶貨視頻數據概況分析

火燒云數據對選取的TOP100帶貨視頻分別從帶貨UP主、帶貨視頻、帶貨商品三大維度進行數據分析，并將結果以圖表的形式呈現。

第一個維度：帶貨UP主

爆款帶貨視頻的UP主粉絲數如何？性別分布如何？不同分區之間有何不同？

1、UP主性別

在過去的四個月，商單數據表現較好的UP主，女生占比54%，男生占比41%。另外，部分企業號表現也很突出。

比如“徠芬科技”和“中國國家地理”，他們用自己的企業號發布視頻，在評論區放上商品藍鏈，用戶可以點擊直接購買，無需跳轉其他平臺。

只要視頻內容有保證，那對于品牌自身而言，就可收獲最直接的私域流量。

2、UP主粉絲量級

除了性別，再看這些UP主的粉絲量級。

數據顯示，TOP100帶貨視頻UP主的粉絲數大多聚集在1-10萬和10-20萬這兩個區間，

這說明，1-20萬粉的UP主對于品牌方來說，報價相對較低，但帶貨力較強，有著豐富的爆款視頻案例，會主導內容方向，能夠把商品很好地滲透給用戶。

總之，性價比高，品牌在做投放時可以著重考慮。

3、UP主分區

對于不同的UP主分區來說，帶貨視頻占比也不同。

從圖中可以看出，時尚區UP主帶貨力遙遙領先，占比達61%，知識、美食、生活區不相上下，占比分別為11%、10%、9%，對比之下，科技區、動畫區、游戲區就相對較少。

這一方面是由于分區內容形態和受眾的差異，但另一方面，我們是不是也可以認為，現在帶貨量較少的分區，帶貨UP主的滲透不夠，未來可能是藍海呢？

至于如何查看不同分區的UP主帶貨情況，可以使用火燒云數據“熱門帶貨UP主”功能。

不僅可以自定義查看不同分區UP主的帶貨情況，還能詳細選擇帶貨商品所屬分類，直觀了解UP主的帶貨偏好及帶貨視頻量等數據。

第二個維度：帶貨視頻

說完了UP主，再來看帶貨視頻本身，上榜的視頻都是什么風格？在內容策劃上使用了哪些技巧？

1.視頻內容

首先就是視頻內容，可以分為標題內容和具體內容。從帶貨的角度出發，它們有著共通之處，那就是為帶貨商品服務。

如圖所示，截取的是TOP100榜單上的部分視頻標題。

我們可以一起看下標紅的關鍵詞，有場景、價格、數量等等，再結合具體視頻內容，我們就能夠總結出以下要點：

B站爆款帶貨視頻是怎么做內容的？

1）將用戶對關注的品類核心關鍵詞植入到視頻標題中，率先搶占用戶心智，比如“防脫”、“鼻塞”等；

2）從細分領域進行專業化測評，具體可以從觸、聽、嗅覺等各方面詳細描述產品以及與其他產品形成對比，比如“小眾香”、“偽體香”等；

3）塑造差異化，視頻風格、博主個人風格等都是打造差異化的一種方式，能夠有很多趣味的玩法，關鍵是要掌握自己的方法論和模式套路，給用戶形成一個穩定的記憶點。

4）注意一些措辭與觀點意見性的內容，B站是一個圈層文化及其深厚的社區性平臺，用戶情緒理應被我們考慮在內，因此視頻內容應從正面出發。

2.視頻時長

除了視頻本身內容以外，視頻的總時長也是一個很重要的因素。雖說B站平臺性質就是以中長視頻為主，但也要注意不要太長。

如圖所示，絕大多數爆款商單視頻時長都控制在了1-5min，占比高達71%。

這說明，1-5min這個時長是經過驗證且效果不錯的，既符合平臺視頻傳播特征，也足以使UP主把產品介紹清楚。

當然，這個時長也不是通用的，比如知識區、科技區UP主，需要有完整的故事線來帶動產品，那時長就會比較久，20多分鐘也是有的，這要根據UP主風格和產品特性綜合考慮。

3.視頻發布時間

準備好視頻，就可以發布了，但具體什么時間點發，也是有講究的。

更多的UP主會選擇在下午到晚上這個時間點發布，這可不是隨便選的一個時間，而是與B站用戶使用習慣保持著高度統一。

每天的早高峰、晚高峰、睡覺前都是B站用戶的高頻活動時間，在這些時間段發布，收獲的第一波流量自然會比其他時間要高一些。

4.視頻效果

除了帶貨視頻的內容、時長及發布時間外，我們大家還比較關心帶貨視頻最終的效果如何，但由于我們選取的時間跨度較短，還未觀察較明顯的效果數據，因此建議大家可以直接去火燒云數據官網，使用“熱門帶貨視頻”功能查看。

不僅能夠篩選不同品類商品、不同視頻分區的熱門帶貨視頻，還可以選擇不同帶貨渠道。在結果數據中，能夠查看帶貨視頻的銷量及銷售額等數據，進而分析帶貨視頻的效果。

第三個維度：帶貨商品

說完了UP主和視頻，接下來就說商品。

在B站，哪些品類的商品會熱銷？客單價分布如何？商品賣點如何提煉？

1.商品品類

電商圈有句老話：“七分靠選品，三分靠運營”，可見選品對于品牌的重要性，這其中最關鍵的就是要契合目標人群的適用度。

所以在B站投放之前，了解清楚B站當前的帶貨生態是很有必要的。

下圖是我們匯總的過去四個月內TOP100爆款商單商品品類分布，根據這張圖，我們能夠知道，目前哪些品類在B站熱賣，又有哪些品類仍是藍海。

如圖所示，“美妝護理”品類遙遙領先，占比為52%，“食品飲料”和“居家日用”分別占比14%，相比之下，“家用電器”、“玩具樂器”類就較少。

另外，我們在整理數據時發現，有一些男士產品數據表現也很突出。

就比如“海洋至尊男士香水”的這條帶貨視頻，周播放已經達到了930W+，像這樣例子還有很多，由此可見，目前男士產品在B站帶貨生態里已占有相當的比例，未來很可能也是一片藍海。

在選品時，除了品類，還要看選品的賣點可視化和賣點場景化，產品賣點能不能用視頻表現，不能用視頻表現的，是否可以用場景代替，比如香水類的產品，隔著屏幕聞不到，就放在具體場景里，增加用戶代入感。

如果大家想全面了解目前B站熱賣的商品有哪些，就去火燒云數據官網，使用“熱銷商品榜單”功能查看。

根據商品不同分類，帶貨渠道，以及日榜周榜等時間維度進行篩選，搜索結果包括帶貨商品銷量、銷售額、投放UP主及帶貨視頻量等，幫助我們更全面了解熱銷商品數據。

2.商品客單價

再來說B站帶貨商品的客單價，我們能夠發現，B站的帶貨商品價格普遍在一百元左右，但有的也能達到好幾千。

從圖中能夠看到，50-100元和100-200元客單價區間占比最高，總占比為71%，往后看，再1000元以上的占比約為11%，甚至3000-5000元區間的也能占比2%。

很明顯，B站帶貨商品的客單價明顯是高于其他平臺的。

為什么？

每個平臺的帶貨價格是不一樣的，同樣，能夠帶出去的商品價格也有所不同，如果大家對B站足夠了解的話，就會直觀感受到，在B站帶貨的商品客單價，普遍比其他平臺價格要高，原因就在于B站自身的平臺特色：年輕的消費力+高粘性的粉絲忠誠度。

3.商品賣點

最后來說下商品賣點，雖然我們把它放在最后，但它確是最關鍵的因素。

往往一些帶貨視頻的轉化率不高的原因，就是因為沒有認識到產品賣點的重要性，或者是沒有與產品結合，導致很難觸及到用戶的真實需求。

我們通過對100條爆款商單進行分析后，試著從以下幾個角度切入提煉產品的賣點：

1）從用戶屬性中提煉賣點

根據用戶人群的特定屬性，提煉產品賣點。用戶屬性越細分，目標人群就會越精準，比如性別、年齡、職業等。

下圖的“20歲”“學生黨”“00后”等，都是圍繞產品的目標用戶人群定位產品賣點的。

另外，還有一些特定時期人群，如姨媽期、孕期等，也可作為產品賣點。

這種方法的好處是，能夠更好地吸引精準用戶。

2）從產品的功能功效中提煉賣點

功能功效是消費者購買產品的重要考慮因素，也是消費者在下單前非常關注的點。

從這個角度提煉賣點的時候，可以想一下這些問題：我們的產品能達到什么效果？效果解決了什么痛點？滿足了用戶的什么需求？

如上圖所示，“黑眼圈”、“防脫發”、“黑頭閉口”等，都屬于功能功效類的賣點，好處是能夠讓用戶第一時間感知到自身需求，并將其與產品價值鏈接在一起，更容易促成轉化。

3）從產品質量中提煉賣點

產品質量也是用戶很關注的一點，甚至有的用戶把“產品質量要過關”作為消費第一要義。

以質量為賣點時，可以從不同側面進行描述，搭配用詞。

比如，“天花板”、“諾獎團隊背景”、“性價比”等搭配用詞，都可以從側面間接反映出產品質量有保障，這種方法的好處是，可以為用戶營造更強的真實感與信任感。

4）從關鍵數字中提煉賣點

從文案的角度來說，數字是非常顯眼的存在，能夠一秒鐘在用戶的腦海中形成記憶點。

比如，“20歲”、“15天狂掉5斤”、“15分鐘”、“2cm”等，迅速形成記憶點，對于用戶來說，對這些數字的記憶，還會直接關聯對產品的記憶。

所以這種方法的好處在于，在提煉賣點的時候，添加數字，能夠讓用戶快速了解產品在某些方面的特點，并形成關聯記憶。

除了上面說的幾種，我們還可以從產品產地、產品外觀以及產品附加值中提煉賣點，在這里我們就不一一舉例。

總而言之，找對賣點，銷量很有可能會多一個0，普普通通的商品就會變成千萬級的爆款。

但這時候有人就會說，同類型的產品，功能也都差不多，怎么提煉出與別人不一樣的賣點呢？

這就存在一個思維誤區，你的賣點別人家也有，那就沒什么好講的，大家都有的賣點不能講。

錯！

大家首先要搞清楚一個前提：一個賣點你講了，那它就是你的。

從競爭的角度來說，大家都有，但是別人沒講，那么你講了就是你的。你講了競爭對手就沒法講了，他再講就變成了模仿你，變成了幫你做宣傳。

所以，正確掌握賣點提煉技巧，是產品賣爆的關鍵。

B站電商帶貨的誤區

OK，對于這100個爆款商單的分析就到這里，下面我們幫大家列了幾條B站電商帶貨的誤區：

1）把賬號做成了廣告號

有的UP主在展現產品的時候，喜歡把產品的每個特點盡數放到視頻里，整個視頻看上去就像一個產品功能混剪，這樣反而并不會引起用戶的注意，也不會有太大的曝光。

在介紹產品的時候，要注意分清主次，主推一個賣點，千萬避免全部都想介紹給用戶的情況；

2）介紹太過于專業

很多品牌方或UP主為了表現商品，會用上一些用戶難以理解的專業術語或者數據來表達賣點。這時候用戶往往聽不懂無法感受到產品的價值，覺得無法滿足自身的需求，反而弄巧成拙。

3）不考慮用戶的實際需求

誠然每個產品都有賣點，但并不是每個賣點都能夠讓用戶買。有些賣點對于用戶來說解決的不是那么迫切的需求，或者不能產生共鳴，就很難完成轉化，所以要切身考慮用戶現階段實際需求。

總結一下

本文通過拆解B站TOP100爆款商單，從帶貨UP主、帶貨視頻、帶貨商品三大維度，試圖總結出一些爆款商單的特點與技巧，包括UP主分布特點、視頻策劃技巧、商品賣點提煉等。

掌握具體方法，做好視頻內容質量，再加上商業起飛的助力，那爆款就不是問題。

關于B站電商帶貨，火燒云數據新推出了“熱門帶貨視頻”、“熱銷商品榜單”和“熱門帶貨UP主”功能，除了文中所列舉的這些數據分析維度，還有更多功能點等你來探索，幫助品牌方與UP主更全面了解B站帶貨生態，進行B站帶貨數據分析。

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萬字長文丨B站TOP100電商帶貨爆款商單的規律