實(shí)戰(zhàn)拆招：用社群做好保險(xiǎn)營(yíng)銷的全流程

上次我們探討了線上客戶經(jīng)營(yíng)的第一個(gè)微信場(chǎng)景：從0到1打造爆款保險(xiǎn)視頻號(hào)，今天為大家分享如何用微信社群做保險(xiǎn)營(yíng)銷。

微信作為國(guó)內(nèi)擁有12億用戶的最大社交平臺(tái)，是廣大保險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)的重要陣地，在微信的朋友圈、私信、視頻號(hào)、公眾號(hào)、小程序、社群等諸多場(chǎng)景中，社群是被保險(xiǎn)展業(yè)高頻應(yīng)用的營(yíng)銷場(chǎng)景之一。

社群營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

微信群是一個(gè)公開(kāi)的一對(duì)多溝通場(chǎng)景，可以把溝通環(huán)節(jié)中通用的理念做集中性的傳遞。我們?cè)趥€(gè)性化方案設(shè)計(jì)前，一般會(huì)跟每個(gè)客戶講保險(xiǎn)的理念和科普保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，這些內(nèi)容是大同小異的，通過(guò)社群的形式宣講，可以提高溝通效率。

線下的產(chǎn)說(shuō)會(huì)、小交會(huì)，線上的保險(xiǎn)防坑課，都在用不同的社群形式做客戶教育，是對(duì)與客戶一對(duì)一溝通的有效補(bǔ)充。

但線上社群和傳統(tǒng)的線下客戶活動(dòng)相比又有其自身特點(diǎn)：

1.輕社交壓力

社群是一群人的公開(kāi)場(chǎng)景，客戶不會(huì)有“不得不”發(fā)言的社交壓力和線下活動(dòng)路途奔波的辛苦，對(duì)于“社恐”一族來(lái)說(shuō)，約面對(duì)面或者1v1私信溝通很難，但是拉個(gè)群他可以在里面潛水，不需要出頭，可以默默在一邊看，比較有安全感。而且對(duì)于年輕一族來(lái)說(shuō)，這樣的方式滿足了他在線獲取信息的便捷性。

2.信息傳遞充分

群里無(wú)論是發(fā)語(yǔ)音還是發(fā)文字都是被記錄的，無(wú)論客戶當(dāng)時(shí)是否參與里面的活動(dòng)，都可以通過(guò)爬樓追溯所有信息，因此，相對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)語(yǔ)言溝通，信息的傳遞更加充分，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，并不是只有線下見(jiàn)面才能做到充分溝通，只要社群設(shè)計(jì)得當(dāng)，客戶接收到的信息有時(shí)比線下面談更多。

3.氛圍影響力

一群人在一起就會(huì)產(chǎn)生群氛圍，無(wú)論是冷清還是熱鬧，身處其中的人都可以直接感受到并受其影響和帶動(dòng)。氛圍帶動(dòng)的角色發(fā)揮得好，直接影響群內(nèi)的轉(zhuǎn)化效果，形成羊群效應(yīng)，比如當(dāng)所有人都發(fā)送簡(jiǎn)單口令時(shí)，會(huì)有不斷刷屏的壯觀景象，參與的人就會(huì)被節(jié)奏帶動(dòng)起來(lái)。

在我們的友保精英訪談中，很多老師都會(huì)運(yùn)用微信社群去做保險(xiǎn)營(yíng)銷，而且取得了不錯(cuò)的效果（《微信社群營(yíng)銷達(dá)人：堅(jiān)定信念，讓更多人真正了解保險(xiǎn)》，點(diǎn)擊查看）。

搭建優(yōu)質(zhì)社群的三個(gè)原則

首先我們要了解社群運(yùn)營(yíng)的底層邏輯。社群運(yùn)營(yíng)其實(shí)是吸引共同興趣的用戶加入社群，以提供一定的社群服務(wù)和社群價(jià)值為餌，不斷教育并挖掘用戶需求，從而逐步建立用戶信任，促進(jìn)用戶認(rèn)同，最終實(shí)現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化的過(guò)程。

所以，一個(gè)優(yōu)質(zhì)社群一定要滿足幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，分別是同性質(zhì)人群、交付價(jià)值感、教育喚醒需求、構(gòu)建信任度，以及促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

在建立社群的時(shí)候，要滿足3個(gè)基本原則：
第一條,讓社群有清晰且明確的人群定位
第二條,要在社群內(nèi)提供更多的用戶價(jià)值
第三條,要用心做好社群服務(wù)以及需求喚醒。

通過(guò)人與人之間的關(guān)系鏈接，社群可以完成弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的轉(zhuǎn)變，逐步建立信任。對(duì)于我們保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，擁有了信任，這些人就成為了我們的客戶群體，實(shí)現(xiàn)銷售成交，與此同時(shí)信任還能給我們帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹。

那么如果我們想要利用社群營(yíng)銷來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，應(yīng)該怎么做呢？

接下來(lái)，我們以寶媽群體為主的兒童保險(xiǎn)交流群為例子，為大家詳細(xì)講解操作全流程。

寶媽保險(xiǎn)科普群sop

現(xiàn)在的年輕媽媽，在為寶寶配置保險(xiǎn)這件事上非常用心，一般會(huì)進(jìn)行各種攻略和研究，想要把保險(xiǎn)研究個(gè)底朝天，但咱們知道，要搞懂保險(xiǎn)條款、配置邏輯以及產(chǎn)品選擇需要經(jīng)過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，以及大量實(shí)踐，不是看一些營(yíng)銷軟文就能搞懂的。看網(wǎng)上的一些低水平文章，反而容易掉坑里。因此，基于客戶對(duì)保險(xiǎn)深度了解的訴求，我們通過(guò)微信群為客戶輸出大量專業(yè)信息，滿足她們的“購(gòu)物求知欲”，并通過(guò)我們的專業(yè)獲得客戶的信任，最終幫客戶做專業(yè)配置。

因此，這個(gè)群的定位是學(xué)習(xí)科普群，主題為“7天學(xué)會(huì)如何為孩子配置保險(xiǎn)”。

之所以設(shè)置為7天，是因?yàn)闀r(shí)間太短，用戶的保險(xiǎn)理念剛好得到啟蒙，如果時(shí)間太長(zhǎng)，用戶可能會(huì)疲倦，所以7天不長(zhǎng)不短，可以和客戶有多次交流，也能把理念傳達(dá)得更清楚。我們可以把講課的時(shí)間設(shè)置為3～5天，剩下的時(shí)間用做集中交流和答疑服務(wù)。

在社群運(yùn)營(yíng)期間，主要包含以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。

社群預(yù)熱
一般提前1天建群，就需要進(jìn)行社群預(yù)熱，可以在所有客戶都進(jìn)群之后，先發(fā)一些育兒知識(shí)的干貨，或是通過(guò)一些福利，讓群活躍起來(lái)。然后根據(jù)用戶想了解的問(wèn)題進(jìn)行答疑破冰，這個(gè)時(shí)候可以時(shí)不時(shí)地發(fā)一些提前儲(chǔ)備好的的育兒類相關(guān)干貨。最后引導(dǎo)大家扣1，再系統(tǒng)性地發(fā)一次干貨，普及和保險(xiǎn)相關(guān)的基本概念，然后告知公開(kāi)課的時(shí)間。

在做社群預(yù)熱的時(shí)候有幾點(diǎn)需要注意。一是可以設(shè)計(jì)一個(gè)小環(huán)節(jié)，比如利用一些贈(zèng)險(xiǎn)來(lái)做預(yù)熱，或是前幾名回答問(wèn)題的用戶，可以得到一個(gè)小紅包等。通過(guò)一些小活動(dòng)、小手段去刺激社群里的用戶，調(diào)動(dòng)大家的積極性，實(shí)現(xiàn)破冰。

如果做了預(yù)熱后社群還是比較冷清，這個(gè)時(shí)候可以請(qǐng)人幫忙做氛圍帶動(dòng)，不建議@所有人做強(qiáng)制互動(dòng)，畢竟最開(kāi)始大家都不是特別熟的情況下，被頻繁@，客戶會(huì)覺(jué)得很煩，產(chǎn)生負(fù)面反饋，甚至?xí)巳骸?/font>

還有一點(diǎn)，需要注意建群的時(shí)間，不是特別建議在正式課程前太早建群。因?yàn)榭蛻舻男迈r勁也就是開(kāi)始的1～2天，如果時(shí)間拉得太久，過(guò)了初期的熱度，再想活躍起來(lái)比較困難。其實(shí)這些都是為我們正式在群里講課做鋪墊工作，我們是想構(gòu)建一個(gè)讓客戶討論給孩子做保險(xiǎn)規(guī)劃的科普?qǐng)鼍埃尨蠹冶M快進(jìn)行破冰，融入到這個(gè)氛圍里來(lái)。等到大家都熱身好了之后，才能切入正題。

講課環(huán)節(jié)
預(yù)熱之后，就到了正式的講課環(huán)節(jié)。最開(kāi)始可以簡(jiǎn)短的做一下自我介紹，然后根據(jù)一個(gè)孩子長(zhǎng)大的幾個(gè)階段，介紹在這些階段中，孩子會(huì)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)。然后介紹保險(xiǎn)險(xiǎn)種的分類，比如壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等，舉例說(shuō)明這5個(gè)險(xiǎn)種的概念和功能。再介紹一下不同家庭經(jīng)濟(jì)條件下，應(yīng)該如何配置不同類型的保險(xiǎn)，以及投保時(shí)需要了解的規(guī)則，接著舉例家庭成員應(yīng)該購(gòu)買哪些險(xiǎn)種，最后落到自己的優(yōu)勢(shì)上，引導(dǎo)1v1咨詢規(guī)劃。

其中有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)：

第一，一場(chǎng)線上科普分享，也要分為很多環(huán)節(jié)，不能到時(shí)間就開(kāi)始講，講了一堆，但是沒(méi)人互動(dòng)，達(dá)不到社群運(yùn)營(yíng)的效果。需要設(shè)置一些暖場(chǎng)環(huán)節(jié)，比如讓大家集體扣1，或是發(fā)一些紅包，來(lái)激活社群的活躍度。

第二，整個(gè)公開(kāi)課的時(shí)長(zhǎng)，講課的時(shí)間控制在40分鐘左右，剩下的20分鐘可以進(jìn)行答疑。講課的時(shí)候，整體風(fēng)格盡可能的偏向生活，敘述要接地氣。通過(guò)一些生活化的案例來(lái)讓大家意識(shí)到，不論是誰(shuí)，都存在不可控的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，如果想要覆蓋這些風(fēng)險(xiǎn)，可以通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決。

講完課后就可以答疑了，答疑的時(shí)候最好也提前準(zhǔn)備1～2個(gè)問(wèn)題，如果整體氛圍比較冷，可以讓小號(hào)來(lái)提問(wèn)。答疑結(jié)束后，讓大家去預(yù)約1對(duì)1保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。預(yù)約咨詢可以少量付費(fèi)，而且限制名額，其實(shí)這是篩選高意向客戶的方法。

第三，要提前調(diào)研好用戶的問(wèn)題并準(zhǔn)備好答案，既方便我們?cè)谡n上答疑，也便于我們給用戶提供更合適的干貨，或是思考的方向。在這個(gè)環(huán)節(jié)里，可能會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)情況。比如客戶問(wèn)的問(wèn)題我們并不清楚，這個(gè)時(shí)候可以比較委婉的回復(fù)：這個(gè)涉及到保險(xiǎn)條款，或是需要一些詳細(xì)數(shù)據(jù)，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，我查閱相關(guān)資料，得到了一個(gè)準(zhǔn)確結(jié)論后再回答您。

課后互動(dòng)
講完課以后，可以在群里定點(diǎn)，比如早上10點(diǎn)、下午5點(diǎn)，分享一些育兒、保險(xiǎn)知識(shí)，或是分享一些客戶給我們的好評(píng)，或是一些客戶的案例等，這些都能或多或少地讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任和好感。

在此期間，我們也要進(jìn)一步篩選目標(biāo)客戶。我們想要知道哪些人是目標(biāo)客戶，投保意愿更強(qiáng)，其實(shí)比較簡(jiǎn)單，可以將課程的逐字稿整理成pdf，講完課的第二天在群里艾特大家，說(shuō)想要課件的朋友，可以私聊。有興趣問(wèn)我們要課件的用戶，通常是對(duì)我們比較信任，也有比較高投保意向的準(zhǔn)客戶。

而且我們要對(duì)用戶進(jìn)行及時(shí)鼓勵(lì)。如果在我們沒(méi)有提醒的情況下，有用戶愿意主動(dòng)去分享自己的想法和疑問(wèn)，那這些人就是我們可愛(ài)的、寶貴的種子用戶了。這時(shí)我們一定要給他們一些正反饋，比如他們分享完自己的想法后，我們就要和他們互動(dòng)，哪怕只是點(diǎn)個(gè)贊也好，這樣要讓他們知道自己的努力會(huì)得到回報(bào)。

我們也可以在群里播報(bào)客戶的預(yù)約咨詢情況，比如在群里曬客戶的預(yù)約截圖，或是他們對(duì)我們的評(píng)價(jià)，現(xiàn)在1v1名額還剩幾個(gè)，如果需要就盡快私聊。

圓滿結(jié)束
社群運(yùn)營(yíng)的最后一步是解散。雖然有些群足夠好，即使群主不管理，也能保證比較好的活躍度，但是90%以上的社群都會(huì)遵循一定的周期慢慢變得不活躍。在這種情況下，與其不活躍，甚至傷害我們的個(gè)人品牌，不如給他一個(gè)圓滿的收?qǐng)觯@也讓我們?cè)谏缛旱姆?wù)更有稀缺性。

我們建立的“給孩子買保險(xiǎn)”的社群，本質(zhì)上屬于功能群，它的生命周期是7～15天，也就是說(shuō)在這個(gè)時(shí)間后，大家逐漸就開(kāi)始不那么活躍了，那我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)，可以做一場(chǎng)閉營(yíng)儀式。閉營(yíng)儀式中，我們可以給大家傳遞以下信息：

第一，我們的群要解散了，特別感謝大家這段時(shí)間的參與。

第二，我們要梳理一下這一周的知識(shí)點(diǎn)，多少人變得更好，我們一起解決了哪些問(wèn)題，有哪些溫馨時(shí)刻，讓大家感受到這期間我們收獲了很多。

第三，告訴大家，社群解散并不代表我們的關(guān)系就此結(jié)束，這樣的模式我們還會(huì)繼續(xù)下去，如果大家依然很感興趣的話，也可以報(bào)名下一期培訓(xùn)，同時(shí)也可以把自己的親朋好友拉進(jìn)群，大家一起玩一起學(xué)，給用戶一個(gè)出口。

最后，給用戶一個(gè)結(jié)算群的倒計(jì)時(shí)，提醒可以預(yù)約咨詢，在解散時(shí)發(fā)一句祝福語(yǔ)，圓滿結(jié)束活動(dòng)。

以上就是社群運(yùn)營(yíng)操作的全流程。做好社群，不僅可以提高短期的成交效率，更可以為我們帶來(lái)長(zhǎng)期的客戶價(jià)值。

今天的分享就到這里啦，下次我們將詳細(xì)為大家分享朋友圈的高效經(jīng)營(yíng)～
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