實體店如何通過短視頻種草，達到引流和私域運營

當前，實體零售、餐飲面對流量增長緩慢且獲取成本越來越貴的難題，如何借助抖音、視頻號、小紅書、快手等社交媒體的線上流量運營平臺和工具，幫助門店引流，提高商圈滲透率，加快品牌私域轉化和構建，為當下活得更好以及未來的長期發展助力。

打造本地化短視頻矩陣

其實，各商家都能夠切身感受到短視頻在營銷中的重要性，也都在紛紛嘗試短視頻營銷。但不同的平臺，種草方式和內容發布會有差異，掌握平臺的規則極為重要。
比如說短視頻平臺，短視頻平臺的流量分短視頻流量、自然流量、直播流量。而短視頻流量和直播流量并不能完全搭合在一起，這也是為什么有的抖音賬號粉絲上百萬，但直播的時候卻很少有人進來。有的人賬號粉絲也就一兩萬，直播銷售額可以達到上萬元甚至幾百萬元。核心就是流量投放方式的不同和不同的平臺規則。
因此，摸透規則，才能真正地把握住短視頻平臺的機會。
但對于區域實體零售企業來講，全國性流量的意義并不大，重點是聚焦本地流量的打造。
目前各短視頻平臺對于有廣告植入，包括一些軟廣植入的內容，都不會給太多流量。而平臺不給流量，短視頻的影響面就出不了當地，就在當地傳播。這對于實體店來講反而是有利的一面。
因為，即使外地用戶看到視頻到賣場所在地購買的可能性也極小，所以外地流量對區域零售企業的作用不大。
而且，大數據平臺本身自帶私域傳播的特性，好友在看的短視頻，都會被推送給自己，已經是私域不能再私域，不需要再拉到群里去轟炸。所以，零售企業在做短視頻營銷時，需要學習并掌握抖音、快手等的大數據原理，在上百萬的標簽中，這些標簽的邏輯是怎樣的，傳播率是怎么樣，來提升短視頻的穿透力。
目前來看，大部分實體零售企業做短視頻采用的是草地里面種大樹的模式。
大樹包括公司短視頻號、門店的短視頻號以及在短視頻方面比較有優勢的員工個人短視頻號，這些是大樹。
草地就是公司員工及導購員隊伍。大樹是單點突破，尋求流量的最大化，包括吸粉，打造公司內部的網紅。而草地則是采用群狼戰術，雖然相對而言拍攝技術、剪輯的內容沒有那么好，但是體量大。

構建自己的發聲渠道

01.讓門店員工形成拍視頻的習慣
任何新事物出現時，或者做一些改變時，初期肯定會有不理解的過程。而且短視頻不是人人都能夠拍得好，一定是有些人拍得還好，大部分拍得不行。加之賣場的導購員的年齡普遍偏大，讓導購員拍短視頻比較難，需要進行多輪的培訓。比如，可以讓在短視頻拍攝方面有特長的員工進行培訓，讓大部分員工學會自己拍短視頻，形成拍攝的氛圍。

02.激發內在積極性的激勵機制
前期可通過各種各樣的激勵方式，播放量達到多少，點贊量、轉發量達到多少，包括開場的數據到多少，都進行相應金額的獎勵。也可以通過舉辦短視頻大賽的形式來激勵員工。
值得注意的是，短視頻運營本身是發散性的思維，是一個娛樂的平臺，不能采用原來的管理方式，要求員工每天必須發幾個抖音，必須要怎么樣做，慢慢員工就沒有興趣，沒有動力了。做短視頻的激勵一定要從解決內在動力興趣方面去入手。通過激發員工內在的動力，員工自己想去發，就會想創意，想大家喜歡看什么。

03.培養自有KOL
對于短視頻，想讓全員都做好不可能也不現實，內部挖掘在短視頻方面有特長的人員，培養成自有KOL，網絡達人，提升品牌影響力，打造自己品牌的短視頻矩陣。但可以要求門店店長要做好短視頻，門店店長有意識，做好之后才能夠起到表率作用。

04.與外部網紅合作
當前，傳統廣告效應在遞減，如果新媒體營銷再沒有動作，將失去發聲的渠道。所以，在依靠員工做短視頻的同時，也要與外部網紅合作，好處是見效非常快，不足是費用高，外部網紅對企業內部并不是很了解。但與外部網紅的合作也必不可少，其作用實質是替代傳統電視臺宣傳。

05.短視頻制作專業化
目前，很多企業都成立了新媒體部，基本都屬于市場營銷策劃部內。
對于區域零售企業來講，一定要將短視頻作為重中之重，作為重要的發聲渠道。可以說，沒有門檻的事，一定是沒有紅利的事，真正的互聯網之魂不是用來索取，而是用來給予的。當今割韭菜的時代已經過去，種草的時代來臨時，怎么樣能種好自己的草最重要。
畢竟，大部分目標客群已經分布于不同的平臺當中，比如有的在知乎、豆瓣、小紅書，有的在火山、微視、抖音、快手等等快節奏的短視頻平臺， 80后、90后的消費人群可能會在哪里？更年輕的消費人群在B站還是在哪里？如何有效觸達？這是實體零售企業要研究并實踐的。
將抖音、快手等短視頻平臺作為常態化交易渠道，門店輻射范圍被放大，并能帶來更加豐富的客群。當代消費者的注意力是分散的，零售企業的核心要關注消費者在哪里。同時，短視頻平臺的短視頻和直播，可以讓商家信息更高頻地觸達用戶，或做私域沉淀，從而提升復購頻率和拉新效率。

短視頻如何種草，為實體引流

充分發揮實體零售的“營銷天賦”是做抖音本地生活的關鍵。實體零售規劃抖音的初期是為了拓展宣傳渠道，從公域獲取更大的流量，拉動更穩定的客流。但隨著消費環境的改變，當前零售、餐飲企業投入抖音運營的最終目的應落在提升銷售效率，進而為實體場景賦能。所以，如何合理利用短視頻帶動流量和會員的增量是實體零售最應考慮的問題。
短視頻種草的優勢就是集品牌營銷、精準引流和到店／帶貨三重作用于一體，長尾優勢明顯，可以持續打造品牌，通過短視頻吸引而來的流量也都是精準流量，可能會長期轉化。

短視頻種草矩陣最根本的一個作用就是在同一時間段內，同時投放數百條視頻，讓企業的品牌和產品在本地，在抖音、京東、淘寶、快手等短視頻平臺被搜索到，通過興趣+ LBS進行定位，由門店進場。
在種草之前，需要提煉出最打動消費者的吸引點或者基于場景需求的激發點，也就是需求動機。有了需求動機，還需要若干支撐【滿足需求】的賣點。再把二者結合一起，做出N組不同選項。
在正式推廣之前，將這些組合進行小范圍的測試，保證成功率——抖音平臺種草的成本其實不低，建議先做測試，再正式種草。
用小紅書尾部達人（粉絲5k-1萬，）種草來測試，小紅書采取雙瀑布流模式，用戶瀏覽時發現感興趣的內容直接點擊進入，因此，品牌方可以用封面和標題展現待測試的不同賣點，根據點擊率和回搜率測出不同賣點的吸引力。而且，小紅書可采取圖文方式（甚至直接給達人供圖），對比抖音的視頻，更快更簡單。

共創新生意模式，獲得增長

經營思維的創新，有機會導向生意模式的創新。

很多本地生意的生意模式，可以用十年如一日來形容。即使有新平臺、新工具出現，商家也只是把它們當做提升引流、轉化、付款效率的手段，生意模式沒有本質改變。但很多紅利和增長，不把原有模式打破重塑，是很難吃到的。

在很多人的印象里，水果店大多開在路邊上、小區里，是很接地氣的生意。但百果園在眾多零售企業遇冷的大環境下，憑借智慧零售模式，走出了自己的增長之路。百果園發現了抖音的“數字+”價值，從而將抖音作為百果園智慧零售布局的一部分。

百果園最初以“探索者”姿態入局抖音，隨著探索的深入，百果園決定擁抱抖音數字化經營。百果園數字化經營的落地方式，并不復雜，主要以區域爆款短視頻+達人視頻+自播的三角組合展開。此外，百果園還采取了以下動作，與抖音一起打造自己的“智慧零售”模式：做私域運營，保證與消費者之間的粘性；用抖音數據反哺策略制定，為門店引流形成復購；通過抖音用戶行為推動產品貨架完善，從而滿足更多消費需求。

同樣完成零售數字化轉型的，還有來伊份。休閑零食新品牌持續涌入，成熟品牌想要保持領先優勢、找到新增長點，擁抱新業態是一個解題思路。來伊份的數字化模式體現在經營的方方面面，并充分利用了抖音的流量和玩法：

· 營銷數字化。例如，春節是零食消費的重要節點，來伊份將線下春節場景搬到線上，通過短視頻和直播間收獲消費者注意力。

· 幕后流程數字化。吸引消費者注意力僅僅是開始，來伊份還通過抖音，擴大“新鮮零食”的品牌理念，通過短視頻和直播，將來伊份的技術保鮮、供應鏈保鮮、產品采摘等過程，直觀展現給消費者。

· 客群輻射數字化。LBS轉化是來伊份在抖音的新增量，通過數字化能力，門店的輻射范圍被擴大，基于LBS+興趣推送，門店客流和用戶群打開了活水。

· 長期經營數字化。來伊份的數字化經營，抓住了“可持續”這個重點。會員粉絲是屬于品牌的可持續資源，來伊份將私域運營作為數字化經營的重點，長期積蓄屬于品牌的“人”的資產。

以上兩個案例，根本意義是，帶來新增量并打破原有生意模式的限制。零售門店形態是與用戶近距離交流的觸點，但同時也帶來了制約：一方面，傳統水果店和零食店是“家門口”的生意，實體門店的輻射范圍有限；另一方面，線下門店受購買頻率制約，商家做拉新、復購缺少抓手。百果園和來伊份生意模式的迭代，是對傳統模式局限性的打破。

將抖音等社交平臺作為常態化交易渠道，門店輻射范圍被放大，并能帶來更豐富的客群。當代消費者的注意力是分散的，零售核心要關注消費者在哪里。短視頻和直播的形式，超越了線下門店的空間限制，覆蓋人群的邊界得到拓寬。同時，抖音的短視頻和直播，可以讓商家信息更高頻地觸達用戶，或做私域沉淀，從而提升復購頻率和拉新效率。

在過去，實體門店是線下零售生意的“根”，但隨著消費市場和消費者消費意識的迭代，線下生意的物理空間反而成為獲得新增量的限制。零售生意的數字化轉型，就是突破原有模式限制、探索新紅利的過程。

百果園模式和來伊份模式，不僅僅是“水果店”模式和“零食店”模式。在行業浪潮瞬息萬變的大環境下，零售品牌、零售店乃至各品類本地生意，都可以讓線下生意不僅僅局限于“線下”。

抖音同城號如何為實體店引流

打開抖音，在頂部菜單欄，“關注”的左側，就是同城頁。通過這個頁面，我們可以看到附近的抖音視頻，包括附近的直播間。在賬號的隱私設置中有個“同城展示”，開啟后你的作品和直播才會在同城頁展示。所以，在進行同城引流時，就需要遵從抖音系統的距離優先邏輯原則。
在發布視頻的時候，通過開啟同城定位，視頻就會被追加投放到同城流量池里面，更大的在同城里面曝光。
通過同城頁進入直播間的用戶，相關數據就會統計在“同城”這一欄。如果關閉了同城展示，默認不會有同城的流量。所以，抖音同城號其實就是基于生活分類服務所衍生出來的一種賬號類型，利用抖音的智能推薦算法，把視頻內帶有同城的內容推薦給帶有同城標簽的用戶。

結語

對于實體零售而言，不能完全依賴線下商圈客流，應保證線下客流的同時，以短視頻平臺為依托，創造線下客流增量。渠道價值是短視頻對于商家的顯性價值，真正能決定商家經營成果的，是如何透過流量和渠道的背后，發掘屬于自己的可能性，將平臺力量與自己的生意模式有機結合，找到自己的增長點。

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實體店如何通過短視頻種草，達到引流和私域運營