培訓機構線上引流12釵之（8）：讓課程發(fā)揮最大價值的過程，就像談戀愛

編輯導語：如今線上培訓在各平臺都做的火熱，線上課也解決了一些家長沒時間接送的痛點，但線上課的機構層出不窮，要怎么獲得用戶以及留住用戶呢？本文作者以談戀愛為例，梳理總結了培訓機構線上引流的具體動作，我們一起來看一下。

我們在做線上引流宣傳時，常常稱自己的課程是多么“超值”，但你宣傳的超值，與家長體驗后，對你的預估價值是不是能匹配得上呢？你真的發(fā)揮了課程的最大價值嗎？今天我們就來討論討論。

說這個話題之前，先來說個概念：情感賬戶。即男女在交往或婚姻生活中，倆人共同擁有一個情感虛擬戶頭，你每為對方做一件暖心的事，就相當于往這個戶頭存了一筆錢，而你每“作妖”惹對方生氣一次，相當于就在支取這個戶頭里的錢。只有倆人不斷地往戶頭里存“錢”的時候，你們的愛情才會越來越堅固。

我覺得，K12培訓也是這樣。尤其是在引流階段，我們與家長就是在談戀愛，作為主導的我們，只有不斷地往“情感賬戶”里存錢，家長才會覺得與我們合作是超值的。那么，具象下來，該怎么做呢？

還是以談戀愛舉例，女方什么時候會覺得男朋友的形象“充滿光環(huán)”呢？這些又如何映射培訓機構與家長之間的關系呢？

01 男朋友每天都說“我愛你”

映射：培訓機構需將效果外化給家長

眾所周知，女性是比較敏感、脆弱的，需要男性不斷地給與“我愛你”的信號，才會在一段關系中倍感安全。

這種心理和家長是類似的，因為培訓是一個漫長的過程，家長很難在短時間感知到效果，另外，培訓過程中，家長的參與可能性也比較低，這2種因素讓他們缺乏心理安全感，而這時候，我們需要將一些可量化、可視化的指標主動、頻繁地展現(xiàn)給家長，讓他們信任我們。

效果外化的方法：

1）板書展示

我是校管家的品牌主管，我之前采訪過南京頭部機構——書人教育集團。董事長崔恒斌給我分享，書人十分注重學生的板書，即便在疫情上網(wǎng)課時，老師們都會實時提醒孩子做板書，并在中途和結尾，要求孩子把板書展示在攝像頭前，一個個過關才能進行下一環(huán)節(jié)或下課。

再說一個學而思網(wǎng)校的例子，家長報名學而思引流課后，會收到一本與上課內容同步的教材書，老師上課時，會實時提醒孩子跟著老師記板書，課后，會在家長群里發(fā)起學生曬板書打卡的活動，堅持打卡的學員可以獲得相應獎品。這一活動的目的也是為了向家長展示孩子上課的效果。

這種方法也比較適用于家長參與較少的初高中培訓科目。

2）測評結果、榜單等

比如我女兒上學而思引流課時，課前、課中、課后都會有測評，其中，課前、課后是多題測評，課中是把課堂拆分成了多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)在知識點講完之后，都會設置測評。助教老師會實時把測評結果、榜單私發(fā)給家長或統(tǒng)一發(fā)到家長群里。

老師在家長群里發(fā)布的榜單、測評結果

有的校長可能會疑惑，文化類的科目可能比較好做效果外化，那么素質類如舞蹈、鋼琴、跆拳道，該怎么操作呢？不妨用下面這個方法。

3）讓孩子給家長當“老師”

讓孩子充當小老師，帶著家長來完成今天的練習。我在報有道樂讀引流課時，就當過一回“學生”。孩子自主學完這堂課后，需要邊畫思維導圖，邊講給爸媽聽，我當時震驚了，首先，沒想到7歲的孩子還能學會畫思維導圖；第二，我家孩子平時膽子比較小，上課不敢舉手回答問題，她能開始練習“講課”，我覺得未來指日可待。于是，我這個老母親流下了欣慰的淚水。

美國某機構做過一項調查，在學習知識的過程中，如果學生能將今天所學的知識教授給別人，那么2周后，該學生的知識記憶度能達90%，也就是說，這個方法不但能做效果外化，也能幫助學生鞏固知識，可謂是一舉兩得。

02 男朋友會不定期送驚喜禮物

映射：培訓機構給予了家長一些之前沒有承諾的服務/實物

戀愛中，男生常用一些驚喜禮物來打動女生，同樣，在家長體驗引流課的過程中，機構如果能提供一些超出約定范圍內的服務、禮品，也能慢慢推開家長戒嚴的心門。

比如，女兒在體驗學而思引流課時，助教老師會不定期送一些學科資料，學習方法，這讓我對機構好感倍增：

03 男朋友常常關心我的感受

映射：機構對家長和學員給與充足的關注，并提供個性化的服務

每個人在心中都有一座舞臺，而舞臺上的主角就是自己，同時，每個人也希望別人能捕捉到自己身上的主角光環(huán)。很多人都以為學而思能發(fā)展這么快，是因為他們的教研很強，其實不是，在某次分享會中，學而思的某高官說道：他們的制勝秘訣就是給與學員充足的關注。

作為學而思的用戶，我感受到這點了。引流課體驗期間，上課時，老師會給我私發(fā)反饋：

老師私發(fā)給我的反饋

上完課后，助教老師會對孩子的作業(yè)進行一對一點評：

同時還會針對測評結果，給我一份學情分析報告：

這些舉動進一步瓦解了我的心房。

可能很多校長會問，有沒有固定的點評模板？學情報告做起來比較吃力，有沒有快速生成的方法呢？以校管家為例，在系統(tǒng)中，有一個專業(yè)的家校溝通工具——師生信，從2條通道（維度評星+視頻、圖文、語音等多形式）來對孩子進行點評。

這里要著重要說一下語音點評。我在采訪內蒙古包頭市steam教育龍頭機構——引導者創(chuàng)客空間時，他們的校長就向我透露，多年的教學經(jīng)驗告訴他，語音的點評效果更好。因為與文字相比，語音更有溫度，更能讓家長感受到老師的熱情。所以，他們學校要求老師要用語音來做點評，且時間不得少于45秒。而且，這位校長每天都要聽員工的語音點評，并給出及時的鼓勵和指導，幫助他們更好地完成評價工作。

而測評、學情報告，在校管家系統(tǒng)中也有支撐，可以利用星測評快速出卷+自動判題，同時，系統(tǒng)支持自動生成學情報告，能大大提高老師們的效率。

最后，我想用B站CEO 陳睿的一句話來與大家共勉。他曾經(jīng)說過：“在中國，太少企業(yè)把用戶當一個平等的人。如果你這么做了，你就趕超了大部分企業(yè)。”而我們干K12教育的，不僅要把用戶當成平等的人，更要像對待戀人一樣，好好維系我們之間的情感賬戶。這樣，我們才能安然度過市場劇變風暴，情比金堅，攜手到老！

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