投B站，比你想象中賺錢

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這幾年老是有人質(zhì)疑B站的商業(yè)價(jià)值，還有人直接說(shuō)投B站壓根就沒(méi)意義。

但這種刻板印象其實(shí)挺離譜的，有的品牌在B站玩不轉(zhuǎn)，真的能怪B站沒(méi)商業(yè)價(jià)值嗎？

你不能玩兒MOBA開局送人頭，打一半掛機(jī)，然后說(shuō)這游戲根本沒(méi)法贏對(duì)吧。

菜就多練，輸不起就別玩，不要甩鍋給平臺(tái)。

你都根本不知道B站是個(gè)什么樣的社區(qū)，直接拿著過(guò)去在傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站批量投垃圾廣告的思路做B站了，那可不就是要被吊起來(lái)打。

很多年輕用戶從小就在玩B站，他們是真把這個(gè)平臺(tái)當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)娘家看的。

你跑來(lái)投垃圾廣告，在他們眼里相當(dāng)于在自家客廳隨地大小便。

還想讓他們買你的賬？

不揍你就不錯(cuò)了。

但只要你搞懂了B站的玩法，這地方就全是商業(yè)機(jī)會(huì)。

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想一下。

用戶把平臺(tái)當(dāng)自己家看，眼里揉不得沙子，這真的是壞事嗎？

你跑去亂投垃圾廣告確實(shí)很容易得罪他們，但這也意味著只要你的營(yíng)銷做得好，就可以一步到位，直接走進(jìn)他們的內(nèi)心。

可以，掏出大錢來(lái)。

還有一些品牌覺(jué)得B站用戶消費(fèi)力不行，我都笑了，你但凡看過(guò)幾分鐘B站的AD TALK（營(yíng)銷伙伴大會(huì)）也不會(huì)這么說(shuō)。

B站這個(gè)平臺(tái)到底有沒(méi)有商業(yè)價(jià)值，用戶的消費(fèi)力到底行不行，你憑感覺(jué)說(shuō)了不算，我說(shuō)了也不算，只有數(shù)據(jù)說(shuō)了算。

很多品牌在投放B站后都得到了意想不到的回報(bào)，這些都是有實(shí)打?qū)嵉臄?shù)據(jù)佐證的。

尤其是在高客單價(jià)的東西上，B站用戶更是展示出了讓全平臺(tái)都羨慕的購(gòu)買力。

說(shuō)白了，一個(gè)被那么多年輕人真心喜歡的平臺(tái)，怎么可能沒(méi)有商業(yè)價(jià)值？

最核心的，還是你要怎么打動(dòng)他們，以及你的營(yíng)銷到底要怎么玩兒。

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破除刻板印象的第一步，是了解你要面對(duì)的人群。

B站用戶最大的特點(diǎn)不是消費(fèi)觀念或者經(jīng)濟(jì)條件怎么樣，而是【幾乎沒(méi)有信息差】。

我自己就在B站發(fā)過(guò)很多期談消費(fèi)的視頻，從評(píng)論區(qū)的反饋來(lái)看，他們是真的活得非常清醒。

對(duì)各種PUA話術(shù)和消費(fèi)主義陷阱，已經(jīng)是魔抗拉滿的狀態(tài)了。

對(duì)品牌營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，這既是壞事，也是好事。

如果你是想騙、想糊弄他們，非常非常難，甚至可能被做出鬼畜，反復(fù)拉出來(lái)鞭尸+嘲諷。

但清醒只是知道自己想要什么、不想要什么，不代表就不消費(fèi)了。

乍一看這些人好像很挑剔、很難討好，其實(shí)一旦摸準(zhǔn)了他們的想法，他們反而可以展現(xiàn)出非常驚人的購(gòu)買力。

甚至正因?yàn)樗麄儾粫?huì)亂花錢，不會(huì)三天兩頭被各種噱頭和打折掏空錢包，所以對(duì)于真正認(rèn)可和喜歡的東西，反而有能力掏大錢。

也可以理解為要么不買，要么就買個(gè)大的。

所以你去看B站用戶的消費(fèi)習(xí)慣，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們呈現(xiàn)一種很魔幻的兩個(gè)極端。

大部分時(shí)候都是【不買立省百分百，消費(fèi)主義殺殺殺】，但對(duì)于真正戳中痛點(diǎn)、走進(jìn)內(nèi)心的東西，馬上化身純愛(ài)戰(zhàn)神為愛(ài)買單。

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再?gòu)钠放平嵌葋?lái)看，你想做高客單價(jià)的東西，肯定也是要選在一個(gè)用戶熟悉且信任的社區(qū)。

這就像我要買一個(gè)很貴的東西，在家門口開了十幾年的老店和路邊隨便一個(gè)新開的門店之間選，我肯定會(huì)在老店消費(fèi)。

有一天它店里多了一個(gè)新東西，價(jià)格有點(diǎn)貴，我也會(huì)愿意給它一個(gè)機(jī)會(huì)，聽它講講這個(gè)東西到底哪里好。

我不一定會(huì)買，但起碼我會(huì)耐心聽下去，會(huì)思考和權(quán)衡到底值不值。

要是換在其他地方我直接看都不看了，什么破玩意兒還想割我韭菜？

但這個(gè)老店不一樣，我是看著它過(guò)來(lái)的，我信任它，知道它不會(huì)隨便坑我。

對(duì)用戶而言，B站就是這個(gè)老店。

徠芬大家應(yīng)該都知道吧，今天這個(gè)牌子已經(jīng)賣得非常好了，甚至都從高速吹風(fēng)機(jī)跨界到電動(dòng)牙刷了。

但早在它還是一個(gè)新品牌的時(shí)候，B站用戶就給了它最大的耐心和信任。

剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候徠芬其實(shí)過(guò)得非常艱難，首月銷售只有十幾單。

轉(zhuǎn)機(jī)是怎么出現(xiàn)的？

是它開了個(gè)發(fā)布會(huì)，并且在B站發(fā)了發(fā)布會(huì)的片段視頻。

視頻里，徠芬創(chuàng)始人頂著個(gè)強(qiáng)者發(fā)型，用那種很理工科的思路和語(yǔ)言去講自己的產(chǎn)品，一條條和同行對(duì)比參數(shù)和價(jià)格。

你換在其他任何平臺(tái)，用戶可能都會(huì)覺(jué)得這也太無(wú)聊了，太不酷了。

但因?yàn)檫@是在B站，用戶就能耐心聽下去，并且被他的真誠(chéng)打動(dòng)。

比起普通一兩百的國(guó)產(chǎn)吹風(fēng)機(jī)，徠芬的產(chǎn)品肯定是高客單價(jià)的。

但徠芬耐心講了自己在性能上為什么能對(duì)標(biāo)戴森，為什么算下來(lái)其實(shí)性價(jià)比很高，B站用戶就真聽了，信了，而且買了。

從那條視頻發(fā)布到年底，徠芬在B站陸陸續(xù)續(xù)投了一千萬(wàn)，獲得了一億的銷售額，這個(gè)轉(zhuǎn)化做過(guò)投放的應(yīng)該都知道有多恐怖。

除了對(duì)社區(qū)的信任，品牌還可以借助用戶對(duì)UP本人的信任。

B站有個(gè)UP叫MR迷瞪，在618家裝節(jié)上單場(chǎng)直播的帶貨就破了2.6億，客單價(jià)甚至能達(dá)到兩萬(wàn)；

雙11帶貨更是達(dá)到了16.8億，這在全網(wǎng)來(lái)說(shuō)也已經(jīng)是頭部水平了。

像家居家電這種大件的消費(fèi)決策，就不是直播間里主播幾句討人喜歡的口癖能左右的了。
因?yàn)槿f(wàn)一買不好，自己要長(zhǎng)期受罪。

這筆錢不是個(gè)小數(shù)，花給誰(shuí)不花給誰(shuí)，用戶只會(huì)聽自己絕對(duì)信任的人提建議。

迷瞪平時(shí)的視頻內(nèi)容就是做家居家電的科普+推薦的，粉絲在他視頻里學(xué)到了怎么防雷避坑，也知道了這個(gè)UP不會(huì)隨便亂說(shuō)。

粉絲甚至不需要相信他的人品，他如果亂說(shuō)直接拿他以前發(fā)過(guò)的科普視頻鏈接甩臉就好了，他說(shuō)過(guò)的每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都會(huì)變成最響亮的耳光。

對(duì)社區(qū)的信任，對(duì)UP的信任，就是B站能把高客單價(jià)的東西賣出去的核心原因。

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在B站做投放還有一個(gè)特點(diǎn)，品牌放得越開，效果才會(huì)越好。

作為中文互聯(lián)網(wǎng)上碩果僅存的原創(chuàng)長(zhǎng)視頻平臺(tái)，B站有大量具有獨(dú)立創(chuàng)作能力的UP主。

和吃表演和情緒的短視頻不同，能在B站卷出來(lái)的UP，大部分都是有創(chuàng)作強(qiáng)邏輯+深度內(nèi)容的能力的。

品牌想玩好B站，就不能把這些人當(dāng)成提線木偶，指揮他們做這做那。

更不能要求他們像傳統(tǒng)廣告公司那樣，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)一頓狂吹。

很簡(jiǎn)單，這些UP才是在內(nèi)容場(chǎng)上廝殺出來(lái)的最后勝利者。

品牌可能對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)更專業(yè)，但一定沒(méi)有他們懂內(nèi)容，不然為什么做UP接廣告的是他們對(duì)吧？

這些人對(duì)內(nèi)容有自己的想法，懂用戶情緒和心態(tài)，有靈感和創(chuàng)造力。

品牌要做的就是放權(quán)給他們，別瞎指揮。

你在其他地方投放，投廣告可能就是投廣告，但你在B站投放，其實(shí)是【共創(chuàng)】，是和UP一起做一個(gè)作品。

這種作品看起來(lái)沒(méi)有那么商業(yè)，沒(méi)有把你的產(chǎn)品一頓狂吹。

但只要你足夠真誠(chéng)，足夠好玩愛(ài)玩能玩，受得了調(diào)侃，B站用戶反而會(huì)非常喜歡和認(rèn)可你。

有個(gè)UP叫小桑菜奈，做了個(gè)《仙劍奇?zhèn)b傳三》的解析視頻，猝不及防就把品牌的產(chǎn)品給種草了。

看似奇葩，但粉絲喜歡看，對(duì)UP主和內(nèi)容都認(rèn)可，營(yíng)銷效果自然就會(huì)好。

這年頭商品選擇那么多，我肯定是買那個(gè)更能討我喜歡的。

至于你是用性價(jià)比來(lái)討我喜歡，還是用《仙劍奇?zhèn)b傳三》解析視頻來(lái)討我喜歡，其實(shí)都是一碼事。

6

關(guān)鍵是，B站的商業(yè)化程度比起其他內(nèi)容平臺(tái)確實(shí)還不高。

別人都已經(jīng)做了那么多年商業(yè)化了，對(duì)流量成本和品牌收益算得非常清楚。

剛好就是卡在品牌的極限上，你不投沒(méi)流量，但投了也沒(méi)什么利潤(rùn)。

但B站不一樣。

某種意義上它還是一個(gè)商業(yè)藍(lán)海，是可以吃到紅利的。

這就有了品牌【以小博大】的空間。

人家在AD TALK上也曬了案例，某國(guó)產(chǎn)美妝品牌持續(xù)在B站做種草，在雙十一期間進(jìn)行集中爆發(fā)，通過(guò)花火合作商單精準(zhǔn)覆蓋了2000萬(wàn)目標(biāo)用戶，最后預(yù)售期達(dá)成了全店破億的成交額。

只做了幾百萬(wàn)的投放，就得到了全店過(guò)億的成交額，這是在B站才會(huì)發(fā)生的套利奇跡。

而且它從B站引流進(jìn)店的單個(gè)成本算下來(lái)才2元，你對(duì)比一下就會(huì)知道B站簡(jiǎn)直是白給。

這么低的進(jìn)店成本，還可以做成高客單價(jià)的生意，這能叫沒(méi)商業(yè)價(jià)值？

這商業(yè)價(jià)值大到都算開掛了！

而且B站營(yíng)銷的玩法不只是單純的【賣貨】，還能在很多不同領(lǐng)域幫到品牌。

不是所有品牌的投放需求都是賣貨，有時(shí)候他們對(duì)于品牌聲譽(yù)和聲量的需求會(huì)更大。

針對(duì)這種個(gè)性化需求，B站有4個(gè)更有針對(duì)性的場(chǎng)景解決方案。

比如說(shuō)新品發(fā)布，過(guò)往這是讓品牌最頭疼的事情之一，經(jīng)常是抱著豬頭找不到廟門，想投放又怕花了冤枉錢。

但現(xiàn)在想上新來(lái)B站就好了，這個(gè)平臺(tái)不但年輕人多，而且年輕人的密度在全網(wǎng)都是非常高的，更適合讓新事物迅速發(fā)酵和引爆。

很多品牌都希望能更年輕化，但怎么才能做好年輕化？肯定是要擁抱像B站這樣年輕人聚集的平臺(tái)啊！無(wú)論是想重塑經(jīng)典品牌還是想觸達(dá)更多年輕用戶，B站都是品牌的必選項(xiàng)。

營(yíng)銷說(shuō)到底，不能脫離銷售的【銷】字。

巧了，B站也可以幫品牌完成交易轉(zhuǎn)化，助推年輕用戶從喜歡到選擇，從心動(dòng)到下單。

最后還有每年的各種大節(jié)點(diǎn)，B站可以幫品牌策劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的大事件，實(shí)現(xiàn)和年輕用戶的情感共鳴。

別的平臺(tái)可能會(huì)有更大的流量和更高的銷售峰值，但只要你愿意下功夫，玩好這四個(gè)場(chǎng)景——

B站就能告訴你，什么才叫真正的商業(yè)價(jià)值和性價(jià)比！

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你如果只想聽好話，想聽評(píng)論區(qū)都是夸你的，那B站用戶更愛(ài)說(shuō)大實(shí)話。

但如果你是真想把東西賣出去，而且對(duì)自己的產(chǎn)品確實(shí)有信心，或者說(shuō)想知道用戶最貼臉最真實(shí)的感受，那B站就是不會(huì)錯(cuò)的選擇。

好話是最便宜的，但很多人說(shuō)了好話也不一定掏錢啊。

甚至人家是這么一個(gè)邏輯，我都已經(jīng)夸你了，你不應(yīng)該白送我嗎？

還要我掏錢買你，你做夢(mèng)呢。

B站用戶確實(shí)很挑剔，但他們也確實(shí)真愿意掏錢。

只有挑貨的，才是買貨人。

而且B站的年輕人密度高，無(wú)論是好事壞事他們都能給你嚷嚷得全網(wǎng)都知道。

品牌做好了B站，某種意義上就是做好了全網(wǎng)。

現(xiàn)在你要投廣告、要做營(yíng)銷，你投不投B站？

肯定是要投的啊。

對(duì)，其他平臺(tái)也有年輕人，但哪個(gè)大平臺(tái)敢跟B站比年輕人密度？

與其追求怎么精準(zhǔn)地大海撈針，不如直接選擇那個(gè)年輕人高度聚集的平臺(tái)。

是，投B站需要更多的思考和實(shí)踐。

但沒(méi)有門檻的事情，早就卷爛了，憑什么是你？

現(xiàn)在，該開始動(dòng)腦子了。

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