1億人每天在用的B站，要怎么賺錢

“20年正式入駐B站，21年開始有收入，22年成立工作室。”這是一位B站UP主的快速長大故事。然而，與之形成對比的是，B站過去三年的快速增長和商業化進程，引發了外界一系列爭議。

無疑，賺錢是B站當下最重要的事情之一。十余天前，B站進行了一年一度的AD TALK營銷伙伴大會（以下簡稱AD Talk大會）。

直白地說，這是B站自2017年起每年舉辦的商業大會。本屆大會上，基于品牌主的需求，B站提出“發新品、年輕化、交易轉化、大節點”四大場景營銷解決方案，并針對商業產品和技術發布一系列提效計劃，這一系列舉措透視出B站對未來的決心和信心。

但B站又不僅僅關注賺錢，內容生態、用戶增長、社區氛圍，這些都是B站能夠解碼商業化的基礎盤。因噎廢食，絕非B站所期待出現的結果。

過去幾年間，雷峰網與B站的UP主、代理商、業內人士進行過不少交流。在這篇文章中，我們試圖還原B站過去幾年發展的真實狀態，以及它將去向何方。

01、“破圈”以后

2019年的最后一晚，一場跨年晚會（跨晚）拉開了B站的狂飆式增長，也為后來的爭議埋下引線。

類似的節目，曾是電視臺的專屬，B站是第一家斥大力舉辦跨晚的互聯網視頻平臺。此前，B站只在每年除夕夜舉辦拜年紀。

不同于前者，拜年紀是一個為滿足二次元愛好者需求而辦的節目。還未上線的跨晚，曾受到二次元愛好者的“問候”：“只要不影響拜年紀，我還是很支持的。不過要是影響了拜年紀，我估計很多人都要罵娘了。”

在跨年晚會口碑出圈后，B站并沒有將“拜年紀”遺棄，它依然是不少二次元迷的除夕盛宴。與之相似的是，雖遭受過一些非議，但B站的核心用戶和生態并沒有發生質變。

不止一位用戶給雷峰網的反饋是，多數B站的老用戶是對其破圈并不反感。相關數據給了進一步的證明：截至目前，最早于2009年注冊的用戶中，68%依然活躍在社區。

一位長期關注社區產品的資深人士認為，破圈以后，B站不僅沒有稀釋自己的二次元氛圍，反而通過其他品類來反哺核心品類。在他看來，B站的用戶增長不是盲目增長，它是為了壯大二次元消費群體，把用戶轉化到ACG領域。

一個可以證明上述事實的例子是，B站連續多年舉辦的“跨晚”一直都具有鮮明的“二次元”特色：從2019年的《魔獸世界》《哈利·波特》到2023年的《奧特曼》《龍珠》。

而令不少人意外的可能是，此前很久，B站就已經不是人們以為的“小破站”。發展國創動畫、紀錄片等內容，持續建設知識、時尚、汽車、家居等更多元的品類，B站的用戶增長和內容豐富并非一蹴而就。

B站核心代理塔宸客戶總監Phil在2015年開始看B站，他告訴雷峰網，當時他看的最多的就是美食區。他還留意到，彼時，B站的廣告形式還比較單一，大多是一些長視頻內的植入。

2015年開始，尤其是2020年以來，B站內容的質和量都有了明顯提升。單從內容維度看，財經區、科技區、數碼區都已經非常繁榮。

一位早年就開始關注B站的二次元用戶表示，內容豐富肯定是一件利多于弊的事情，規模大了收入多了版權多了，可看的番劇也更多了。他還記得，最早B站只是一個二次元內容討論社區，雖有少數二創內容，但幾乎沒有任何番劇版權。

Phil認為，一方面，內容的不斷豐富，對用戶而言必定是一種更好的體驗。另一方面，B站在引入一些大咖時也不是簡單的邀請入駐，而是在真正融入B站。

以鳳凰傳奇為例，他們已經完全融于B站這個年輕化的社區中，定期發布視頻，在2023年甚至獲得了百大UP主。

在這種情況下，B站用戶實現持續增長的同時，社區生態、彈幕氛圍等等也都始終處在一個高水平狀態，也獲得了更多的變現機會。除卻用戶持續增長以外，一個值得注意的關鍵數字是：B站營收與毛利是持續增長的。這意味著，B站的DAU 數據與商業化增長是存在正比關系的。

頤蓮電商負責人紀力強也告訴雷峰網，2020年以前，頤蓮與B站已經嘗試合作，不過當時更多的是單點合作，規模不大。

變化發生在2021年到2022年，B站官方主動找到頤蓮合作，嘗試一段時間后發現效果不錯，遂與B站合作越來愈多。

紀力強表示，早期在B站做品宣遇到一個困境就是人群量級不太夠，這種情況下即使去投放，有時候有錢也花不出去。等到B站完成破圈，用戶量足夠大以后，跟B站的合作不斷加深。

談及B站的破圈爭議時，他表示：“B站在破圈過程中很謹慎，盡力保留自身特色，呈現出獨有的圈層文化特色。”

02、長大中的基建

用戶破圈的背后，離不開B站對內容的大力投入和對創作者的扶持。這也導致資本市場對B站盈利能力一直存在質疑：B站商業化的收入雖然也在增加，但由于前期基建薄弱，變現效率有限等因素，虧損問題依然延續。

2022年3月當時的財報會議上，B站CFO樊欣曾表示，B站中期目標于2024年實現Non-GAAP盈虧平衡。

2024盈虧平衡并非停留在“口嗨”，而是基于B站的發展狀況。一方面，B站的日活用戶已經突破1億；另一方面，B站商業化提速與社區增長并行的策略效果正在顯現。

財報顯示，2023年三季度B站DAU突破1億的里程碑，廣告總收入達16.4億元，同比增長21%。這背后，既離不開B站的忠實用戶，也與B站過去幾年間對商業化的持續投入和精細運營存在密不可分的關系。

2020年，花火平臺上線，為廣告主客戶和UP主逐漸搭建起一個相對完善的平臺。早年，B站也曾發布類似的綠洲計劃，官方稱其是為了保護創作生態，幫助UP主在創作和商業間尋求和諧而推出的一項制度方案。

從中我們也可以看到，B站始終把生態放在首位，這也是B站至今依舊擁有相當高的用戶粘性的制勝法寶。

B站核心代理商Phil告訴雷峰網，相比之前的平臺，花火平臺流程上更加規范、功能逐漸全面，解決了過去遺留的不少問題，這也意味著B站的商業化走上規范化渠道。

過去，很多廠商和UP主都是走的私單；花火平臺上線以后，不管是從客戶還是代理商角度，都有了官方渠道能跟UP主建聯，并進行正常下單。

之所以出現這樣的變化，一個重要因素是花火為客戶提供了更豐富的數據維度。

舉個例子，Phil以及他們的塔宸團隊，過去會認為，美食區的女生對粉絲影響可能有限，大家天然覺得關注美食的女生比較多。后來通過花火發現很多美食UP主的粉絲，男士比例更高。這對于后續幫助UP主尋求合作、以及廣告主都有非常大的幫助。

頤蓮電商負責人紀力強告訴雷峰網，過去，頤蓮單獨和這些UP主聯系，一個困擾點是有些UP主不可控，缺乏成熟的商業合作意識。說好今天發布的內容，可能臨時推遲。花火平臺的出現強化了雙方的契約關系。同時，他也表示，通過花火，品牌方能夠看到整個B站的主要UP主以及他們的用戶畫像，并做進一步細致分析。

當然，花火也經歷了一個長大過程，紀力強告訴雷峰網，花火剛開始上線的時候，覆蓋UP主不多，合作起來也有些困難，因為量太少，找不到合適的合作對象。但在近兩年，花火的UP主覆蓋范圍已經大了不少，情況好轉很多，平臺對于UP主的平臺掌控力在提升，有一定的話語權，能夠介入到這些UP主的合作過程，起到第三方協調作用，整個合作過程更加順暢。

平臺商業化基建的完善不僅對品牌有益，UP主也從中獲得了實實在在的果實，B站對創作者們進行了非常精細的運營支持。B站的UP主Wilson學長告訴雷峰網，2022年，他還只有一兩萬粉絲，就收到了B站的官方邀請。

當時，正好趕上B站推進帶貨等商業化舉措。為此，B站上線了許多培訓課程，教博主如何變現、怎么把視頻剪好等等，Wilson正是從那時候開始才系統性去學習B站和視頻相關的東西。

Wilson感慨，B站在與UP主的對接和運營方面，可能是最用心的平臺，能感受到平臺是真的非常在意創作者，一度有些受寵若驚。在他還只有兩三萬粉絲的時候，運營也單獨建一個群，多個運營專門對接他一個創作者，有什么問題都可以在群里直接反饋。印象頗深的是，某個周六晚上有一個功能出現了一點Bug，他在群里反饋以后，運營馬上拉著工程師一起解決。

不同于影視等品類，Wilson學長專注的是家電這樣非常細分的垂類領域，目前粉絲也只有十幾萬，但用戶粘性和信任度非常高。他告訴雷峰網，像家電、 3C數碼、汽車這些品類客單價都比較高，用戶，尤其是年輕人在做決策時非常謹慎，會看大量的測評，或者基于日常關注UP主的信任關系，最終才去線下下單，用戶的決策過程大部分是通過UP主輔助完成的。

Wilson的解釋間接其實回應了外界對B站用戶商業價值弱的質疑。

在B站資深用戶林梓武（化名）看來，商業價值弱的潛臺詞是“B站的用戶不太好騙”。當創作者與用戶間形成絕對信任，變現將觸手可及。

03、提速商業化

某種程度上，B站至今還沒有盈利，也是源自B站對商業化的克制。

例如，在互聯網產品AD加載率普遍達到10%水平的情況下，B站至今維持在5%左右。并且，B站還是少有的未加貼片廣告的平臺。

過度商業化、竭澤而漁既不利于用戶體驗，也不是B站的目標。

回顧過往發展，B站始終在平衡用戶、創作者、平臺等多方體驗與利益，這顯示出其龐大的野心：B站試圖實現健康且長效的增長，并進而破解社區生態和變現兩難問題。

一個好的信號正在釋放——用戶的商業價值在持續顯現。在近期的AD Talk大會上，B站副董事長兼COO李旎分享了一組數據，B站新用戶廣告價值增長了43%；老用戶的廣告價值增長了4倍，74%的90后貢獻過商業價值。

一位廣告主告訴雷峰網：”以興趣或某個話題為導向，把人聚集起來，做大圈層文化，這可能是B站未來的一個方向，也是B站與其它平臺的差異。對于商家來說，人群集中更加方便品牌合作，只要把相應的圈層打透，就能收獲比同行更多的人群。”

B站的核心優勢在于用戶原創的高價值內容，這是目前其它平臺無法企及的壁壘。誠然，就變現效率而言，目前的中長視頻沒有短視頻高。但正如Wilson所言，對于以3C數碼為代表的高客單價產品，很多消費者愿意看時間更長，專業度更高的內容，這恰恰是B站所擅長的。

近年來，B站也曾上線Story Mode（豎屏模式），接近抖音快手的短視頻形態，不過其并未改變B站內容生態的根基。

B站代理商老余表示，2022年-2023年，B站上出現了很多短平快視頻，一些非常直白的帶貨內容開始在B站投放，不過其整體效率已經出現下滑趨勢。這種情況下，2024年，B站品牌的投放重點可能依然是結合原生的內容。更直白地說，結合B站這些真正做內容的原生UP主，附加帶貨屬性去做綜合考量投放將成為重點。

底層邏輯其實比較簡單，過去絕大多數的商家都習慣性的通過付費流量來獲取成交。2024年的重頭戲可能將是結合站內的自然流量與商業流量去進行成交，這種方式也可以幫品牌主節省一定成本。

近期的AD Talk大會上，B站商業產品與運營策略中心總經理張伊提到，未來B站將開放更多商業流量場景，打通各商業場景之間的聯動提升效率，讓商業流量和社區流量更好地循環。

過去幾年，B站在商業化上的努力已經取得階段性成果。例如，花火平臺已經成為品牌方與UP主合作的重要紐帶。

2023年B站“雙十一”數據顯示，通過花火平臺收獲商家合作的UP主數量同比增長了40%。某國貨美妝品牌在B站通過優質內容持續種草，并雙11期間集中爆發。僅預售期，該品牌通過花火合作商單精準覆蓋2000萬目標用戶，最終達成全店成交額破億的成績。

AD Talk大會上，B站頒布了首屆“花火獎”。獲獎品牌方云鯨提到，剛開始接觸B站其實并沒有有過太多期望，或者說B 站能夠帶來多少可能性。但是合作以后，發現B站用戶確實是非常的優質，內容也足夠為品牌發聲。

李旎在會上坦言，B站的整體基建能力仍處于初期階段。換個角度，這其實意味著B站的商業化依舊有相當巨大的潛力。

張伊表示，產品上，將持續升級投放工具和花火平臺，讓投放更加智能、高效和簡單。包括前期提供UP主智能推薦，后期強化投放數據的可視化等。

技術層面，B站商業技術中心總經理李勇保提到，B站將幫助品牌和商家優化投放的轉化成本，降低創意制作成本，面向中小UP主及客戶推出移動端自助投放平臺“必火”。這是花火逐漸趨于成熟以后，B站推出的又一促進商家、UP主進行投放和交易的平臺。

這次大會的另一個亮點是，結合生態優勢與品牌需求，B站分享了發新品、年輕化、交易轉化四大場景營銷解決方案。

至于B站所提供一系列新舉措效果如何，相信我們很快就將會看到。

04、結語

互聯網社區資深從業者蘇青陽曾經撰文提到，2021年，他與陳睿曾經有過一次深度對話，談及“增長更重要，還是商業化更重要”的問題。

對此，陳睿的看法是，商業化、增長并不是二元對立的，并且二者都不是目標而是手段，是讓這個社區更持續長大的必要前提。

正是基于這樣的思考，過去幾年，B站雖然在不斷強化商業化能力，致力于提高營收，但始終是基于內容生態、用戶體驗的基礎。

就是在這樣且行且進的過程中，B站營收、用戶維持了雙雙增長的狀態，DAU已然突破1億關口。

有業內人士曾經指出，1億DAU是B站不得不邁過的生死門檻，并將之稱為社區產品商業化的“風陵渡口”。邁過這道坎，B站才有機會形成類似“圈層稀缺 →圈層用戶剛需→ UP主參與 →平臺提供標準化流程”的商業模式。

從“風陵渡口”啟程的B站，離盈利曙光越來越近了。

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