私域運(yùn)營(yíng)：全域營(yíng)銷時(shí)代的品牌增長(zhǎng)新引擎

一、私域運(yùn)營(yíng)：從要不要做，到不得不做
（一）、持續(xù)增長(zhǎng)：優(yōu)秀企業(yè)的終生追求
改革開放后的品牌增長(zhǎng)路線：
1、供不應(yīng)求：擴(kuò)大產(chǎn)能就能增長(zhǎng)；
2、供需趨于平衡時(shí)：
a、增長(zhǎng)是把握用戶在渠道間的流向；【商超-互聯(lián)網(wǎng)-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（淘寶拼多多/抖音快手）】
b、增長(zhǎng)是將用戶未被滿足的細(xì)分需求，單點(diǎn)打透；【popmart/元?dú)馍?薇諾娜/嗶哩嗶哩】
3、用戶存量時(shí)代：
a、增長(zhǎng)在供應(yīng)鏈端是是洞悉客戶10倍速變化的關(guān)鍵需求，是技術(shù)的革命迭代；
b、在流量端增長(zhǎng)主要是三個(gè)方向：
做全域營(yíng)銷
做私域用戶運(yùn)營(yíng)
做跨境；

（二）、全域營(yíng)銷：基于數(shù)據(jù)化多端高頻的運(yùn)營(yíng)客戶/
全域營(yíng)銷的三項(xiàng)核心能力：
1、營(yíng)銷觸達(dá)能力：多端（種草/拔草）|高頻|智能整合
2、數(shù)據(jù)能力：人/貨/場(chǎng)
3、高效履約能力：限時(shí)達(dá)/同城倉(cāng)
做的比較好的案例：三只松鼠/屈臣氏等

（三）：私域運(yùn)營(yíng)：不得不為
1、平臺(tái)型渠道的趨勢(shì)：渠道內(nèi)卷+去渠道化+去中心化
2、平臺(tái)型渠道利益和品牌利益的沖突：
全域營(yíng)銷，我家成交 VS 日漸高企的渠道成本；
品牌矩陣：扶持VS制衡，頭部品牌/腰部品牌/潛力新品牌，
本質(zhì)是所有權(quán)之爭(zhēng)：客戶是渠道的 VS 客戶的品牌的；
3、用戶全生命周期價(jià)值=觸達(dá)的頻次*有效送到率*觸達(dá)轉(zhuǎn)化率*終生消費(fèi)*推薦裂變率；【復(fù)購(gòu)】
（四）：私域營(yíng)銷本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)用戶資產(chǎn)，是人對(duì)人的服務(wù)運(yùn)營(yíng)；
1、品牌方投資私域營(yíng)銷的動(dòng)力
a、資產(chǎn)要保值：低成本持續(xù)復(fù)購(gòu)
b、資產(chǎn)是可以增值的：口碑產(chǎn)生+新客推薦；
c、客戶是參與創(chuàng)新的源動(dòng)力
2、客戶愿意被私域的進(jìn)階需求：
被廣告&被收割 VS 被差異化服務(wù)&被尊重
馬斯洛的需求理論：生理需求-安全需要-社會(huì)需要-尊重需要-自我實(shí)現(xiàn)；
對(duì)應(yīng)用戶和品牌的關(guān)系；服務(wù)需求-便利性-口碑獲取和輸出/style標(biāo)簽-參與品牌迭代-參與品牌塑造；
eg：小米的做爆款/做粉絲/做自媒體的參與感三三法則：開放參與節(jié)點(diǎn)/設(shè)計(jì)互動(dòng)方式/傳播口碑事件；
（五）、私域運(yùn)營(yíng)是實(shí)力品牌的長(zhǎng)期賽跑
a、私域運(yùn)營(yíng)，先養(yǎng)魚【積累粉絲，運(yùn)營(yíng)粉絲】，再捕魚【轉(zhuǎn)化/復(fù)購(gòu)/裂變】
b、投入周期6個(gè)月以上
c、服務(wù)即銷售，整體上是人員密集型業(yè)務(wù)；
d、最好公域積累到一定規(guī)模用戶，有品牌認(rèn)知后，才進(jìn)入私域時(shí)代；
二、私域運(yùn)營(yíng)的核心模型
（一）、公域私域聯(lián)動(dòng)模型：用戶來自公域，內(nèi)容反哺公域
公域（用戶沉淀/數(shù)據(jù)沉淀）——私域（口碑反哺/銷售反哺）
（二）、私域運(yùn)營(yíng)的工具矩陣和底層設(shè)施：
1、微信：
a、每天有10.9億人打開微信，7.8億人進(jìn)入朋友圈；
b、微信內(nèi)的多渠道觸達(dá)：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)私聊/朋友圈/微信群/視頻號(hào)/直播/公眾號(hào)/小程序；
c、企業(yè)微信：官方身份標(biāo)簽/單號(hào)好友2萬人/客戶繼承/群發(fā)群控管理工具/開放接口；
2、私域運(yùn)營(yíng)：
a、中心化運(yùn)營(yíng)：用戶——公眾號(hào)——小程序商城
b、半私域運(yùn)營(yíng)：用戶——視頻號(hào)、直播——小程序商城
c、去中心化運(yùn)營(yíng)：用戶——微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、微信群——小程序商城；
當(dāng)前微信公眾號(hào)活躍度降低，視頻號(hào)/直播興起，兩者都依賴于用戶與微信號(hào)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)鏈接；小程序商城是底層設(shè)施；其下是商品/支付/物流等基礎(chǔ)設(shè)施；
（三）、私域運(yùn)營(yíng)用戶增長(zhǎng)模型
1、AARRR運(yùn)營(yíng)模型：
獲取（ACQUSITION）-激活（activation）-留存（RETENTION）-變現(xiàn)（revenue）-推薦（referral）
2、私域運(yùn)營(yíng)的三項(xiàng)關(guān)鍵能力：
a、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的效率：廣義瀏覽-支付-復(fù)購(gòu)的轉(zhuǎn)化率；
b、用戶獲取的效率：?jiǎn)畏鄢杀尽⒊晒臃勐?/font>
c、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的效率：利潤(rùn)/團(tuán)隊(duì)成本
（四）、私域破局：0-1階段核心為走通MVP模型：
1、魚塘論：魚苗——養(yǎng)料（產(chǎn)品/服務(wù)/內(nèi)容）——養(yǎng)魚期（養(yǎng)號(hào)/激活客戶）----更多魚（裂變）
2、核心業(yè)務(wù)指標(biāo)：客戶復(fù)購(gòu)率+客戶口碑推薦率；經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：獲客到利潤(rùn)的成本模型為正；人效利潤(rùn)為正；
（五）、私域放量：基于SOP的高效復(fù)制，底層是極致的精細(xì)化和持續(xù)迭代；
a、用戶：優(yōu)先級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)
b、服務(wù)：主要問題分類及解決方案；服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；組織保障：誰負(fù)責(zé)；
c、內(nèi)容：daily scadual & 脈沖型活動(dòng)scadual & 圍繞用戶生命周期的內(nèi)容排布；
d、產(chǎn)品：什么人偏好什么貨，在什么時(shí)間；
e、養(yǎng)號(hào)：微信加粉、推送的核心規(guī)則；用戶活躍習(xí)慣等；
f、加粉的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)&利益點(diǎn)；裂變的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)&利益點(diǎn)；
g、組織、人才、KPI保障；
三、圍繞銷售轉(zhuǎn)化的私域運(yùn)營(yíng)實(shí)操方法論
做私域，首先是人設(shè)定位
（一）、活人+品牌標(biāo)簽
1、人設(shè)即用戶價(jià)值，是內(nèi)容的靈魂；
2、如何確定人設(shè)：
（二）私域運(yùn)營(yíng)加粉5步曲：目標(biāo)界定、標(biāo)簽準(zhǔn)備、路徑規(guī)劃、機(jī)制設(shè)計(jì)、運(yùn)輸管道準(zhǔn)備
加粉目標(biāo)界定、標(biāo)簽準(zhǔn)備和路徑規(guī)劃
1、精準(zhǔn)是前提，活躍是目的；
2、0-1階段：核心要加已被驗(yàn)證的典型用戶；二八原理；
3、沒有數(shù)據(jù)化的加粉，可能是無用功；
4、加粉的過程，伴隨著被動(dòng)脫粉，以及主動(dòng)的社群提純；
5、先到哪，再到哪?
機(jī)制設(shè)計(jì)+運(yùn)輸管道準(zhǔn)備
1、加粉節(jié)點(diǎn)+利益點(diǎn)設(shè)計(jì)+物料/文案準(zhǔn)備等；
a、加粉節(jié)點(diǎn)：個(gè)性化節(jié)點(diǎn)：支付-簽收；生日月；中心化節(jié)點(diǎn)：促銷日；
b、利益機(jī)制：專屬客服——紅包/優(yōu)惠券/免費(fèi)贈(zèng)品/滿贈(zèng)資格等——專業(yè)XX指導(dǎo)等；
2、轉(zhuǎn)化工具：
線上三件套：包裹卡、AI電話、短信；——行業(yè)有一些SAAS提供方
線下：業(yè)務(wù)員、易拉寶、臺(tái)卡、海報(bào)、胸牌、卡座、菜單、手提袋、收費(fèi)條、員工的文化衫等；
3、輔助SAAS的應(yīng)用：加粉效率/數(shù)據(jù)標(biāo)簽等
準(zhǔn)備糧草，組織保障
1、前置了解微信加粉規(guī)則：
2、裝修好門戶【微信5件套（微信名/微信頭像/簽名檔/微信背景墻/20條以上的朋友圈）/微信群三件套（群名稱/入群歡迎語/群規(guī)則）】
3、組織保障：中臺(tái)化+責(zé)任到人；關(guān)注指標(biāo)：加粉成功率、加粉單客成本
（三）5橫1縱SOP化：私域內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵抓手
銷售額=觸達(dá)的頻次*轉(zhuǎn)化的效率；內(nèi)容是銷售轉(zhuǎn)化的手段。在多端/高頻/有機(jī)組合的情況下，碎片化的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)如何在計(jì)劃內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)？
[1]、第一橫：微信朋友圈運(yùn)營(yíng)SOP:
核心指標(biāo)：互動(dòng)率/支付買家數(shù)；
1、朋友圈每日法則：5條10贊
a、元?dú)鉂M滿價(jià)值觀早安；【早安圖片內(nèi)容暗嵌品牌信息】
b、品牌種草：賣點(diǎn)生動(dòng)，真人手寫，【簡(jiǎn)短/接地氣】，正文/評(píng)價(jià)二維碼/鏈接透出下單行動(dòng)點(diǎn)；
c、客戶見證：真實(shí)買家秀：評(píng)論透出顯示利益點(diǎn)+行動(dòng)點(diǎn)
d、曬單截圖：下單對(duì)話框/購(gòu)買記錄/銷量等。評(píng)論引導(dǎo)到行動(dòng)點(diǎn)；
e、我就是我，不一樣的煙火；真人生活/照片/經(jīng)歷感悟；
f、點(diǎn)贊大師：積極點(diǎn)贊/評(píng)論粉絲朋友圈；【求助型/分享生活型】；
2、群發(fā)：一周一次，錯(cuò)過后悔；
a、史無前例的活動(dòng)；
b、重點(diǎn)提醒事件；重點(diǎn)節(jié)日祝福；
[2]、第二橫：視頻號(hào)（短視頻/直播）:
短視頻：
[3]、第三橫：直播
1、有基礎(chǔ)粉絲量，就可以每天播，主節(jié)奏就是帶貨；
2、發(fā)動(dòng)粉絲點(diǎn)贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)三連，私域流量的帶動(dòng)公域流量；【配合利益點(diǎn)】
3、微信直播和抖音直播的差異化打法；
[4]、第四橫：公眾號(hào)：
核心指標(biāo)：閱讀率/支付買家數(shù)；
1、抽屜推文的內(nèi)容欄目化
2、底部菜單欄和服務(wù)欄：訂單/服務(wù)入口-熱門活動(dòng)-新客轉(zhuǎn)化入口--流量互綁入口；
3、推文標(biāo)題、時(shí)間及用戶分層推送；
[5]、第五橫：微信群
核心指標(biāo)：活躍度/支付買家數(shù)
1、分群維度：分層是為了做差異化的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作；
a、第一大維度，通常是用戶等級(jí)（消費(fèi)能力，所以的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）
VI-V3(產(chǎn)品偏好+地區(qū))——V4(產(chǎn)品偏好) ；——V5:【XX俱樂部/XX會(huì)】
2、群運(yùn)營(yíng)中臺(tái)：
內(nèi)容生產(chǎn)：官方福利/活動(dòng)推薦—正能量雞湯/時(shí)事快評(píng)—官方組織話題分享
活躍型產(chǎn)品規(guī)劃：群打卡/曬單有禮/群接龍/投票等；
3、群主工作標(biāo)準(zhǔn)/流程：
a、做中臺(tái)的手：內(nèi)容分發(fā)的人肉節(jié)點(diǎn)
b、做班長(zhǎng)：選輪值班委+班內(nèi)活動(dòng)規(guī)劃&落地
人員結(jié)構(gòu)：官方：群主/服務(wù)顧問/群主小號(hào)/群主親兄弟；粉絲：正能量活躍粉絲；愛吐槽的問題粉絲；潛水黨；
一個(gè)活躍群，該有的樣子：http://www.360doc.com/content/20/1009/08/68155337_939524487.shtml
c、做救火隊(duì)員：個(gè)體產(chǎn)品投訴（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)售后問題導(dǎo)出到服務(wù)顧問，群外處理）/群體事件（拉小群處理，輔助KP點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通+大群通道處理結(jié)果）/群內(nèi)個(gè)體吵架（子彈飛一會(huì)+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通+群內(nèi)表態(tài)）
[6]、1縱：脈沖型營(yíng)銷結(jié)點(diǎn)的內(nèi)容和節(jié)奏SOP
核心指標(biāo)：大促交易額/支付買家數(shù)
（平臺(tái)型app促銷約占全月銷售額的20%-30%；日常主推爆款占當(dāng)日交易額的15%+，私域運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷脈沖可參考電商營(yíng)銷節(jié)奏，區(qū)別是：多端/高頻/利益點(diǎn)更方便差異化）
1、“節(jié)日營(yíng)銷”，培養(yǎng)用戶的肌肉記憶：
單品型：超級(jí)爆款日+新品首發(fā)
品牌大盤：大節(jié)（周年慶/雙11/618/818等）+寵粉日（會(huì)員日）
2、內(nèi)容節(jié)奏：一般為1天
3、預(yù)熱期（T+3）+引爆期（T1 9:00）-二次啟動(dòng)期（T1 11點(diǎn)/15點(diǎn)/19點(diǎn)）--收尾期（T1 21點(diǎn)）
4、氛圍配套：頭像/微信名/微信背景/群名稱/群背景/群公告等；
組織保障：
人員結(jié)構(gòu)：企業(yè)微信/微信群社群顧問（前臺(tái)&中臺(tái)）+公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)+視頻號(hào)短視頻運(yùn)營(yíng)（策劃兼出境/剪輯）+直播運(yùn)營(yíng)（主播/場(chǎng)控/中控/商品）
KPI：
（四）、小程序商城：多端/高頻/組合曝光，潛移默化引導(dǎo)成交
1、小程序商城的基本模塊
2、分散埋點(diǎn)在內(nèi)容和渠道中：
四、總結(jié)：
私域運(yùn)營(yíng)：不得不為，厚積薄發(fā)；
運(yùn)營(yíng)人：做到60分難度不大，抓大放小。做到90分需要持續(xù)優(yōu)化+SOP復(fù)制，是業(yè)務(wù)能力/管理能力的雙重考驗(yàn)；
原創(chuàng) 姜瑩瑩瑩瑩商業(yè)筆記

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私域運(yùn)營(yíng)：全域營(yíng)銷時(shí)代的品牌增長(zhǎng)新引擎