裂變到底是什么？為什么微信做推廣要裂變而不是流量？

裂變是什么？

《道德經(jīng)》講“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，指的是萬物生長的裂變過程。而裂變營銷，也是這個含義。

從運營的角度，裂變營銷也符合AARRR模型，是其中的最后一環(huán)——自傳播。傳播個體通過社交分享（獎勵、福利、趣味內(nèi)容等），幫助企業(yè)進行拉新運營，以達到一個老用戶帶來多個新用戶的增長目標(biāo)。

在裂變營銷中，最想實現(xiàn)的結(jié)果只有一個——最低成本、最大限度的獲客增長。

雖然傳統(tǒng)的市場營銷人員也會關(guān)注增長，但和我們強調(diào)利用增長黑客的技術(shù)手段實現(xiàn)的增長有著本質(zhì)區(qū)別，即是否能在“去廣告化”的情況下實現(xiàn)獲客。

眾所周知，在社交媒體發(fā)展不完全的時代，企業(yè)要想獲得市場聲量，最主要的手段就是打廣告。廣告的成本有兩部分：第一，創(chuàng)意制作成本；第二，媒體投放成本。

絕大多數(shù)情況下，商家企業(yè)在制定廣告投放時，憑借的依舊是市場營銷團隊的經(jīng)驗。這種對團隊經(jīng)驗的依賴，試錯能力差，令企業(yè)的獲客增長存在著不確定性。

與之不同的是，我們強調(diào)用增長黑客的技術(shù)手段實現(xiàn)的裂變營銷，會大大降低廣告的不確定性。與傳統(tǒng)營銷相比，裂變營銷的不同之處有兩點。

第一，強調(diào)分享。

即必須通過老用戶的分享行為帶來新用戶。這樣成本最低、獲客最廣。

在微信小程序誕生并且越來越受大家重視的現(xiàn)在，分享和技術(shù)手段已經(jīng)不是障礙，如何讓用戶分享才是關(guān)鍵，而福利設(shè)計和裂變玩法是營銷的重點。

第二，后付獎勵。

將原來事前拉新獲客的廣告費用，分解成老用戶推薦的獎勵費用與新用戶注冊的獎勵費用，即：

廣告成本=老用戶拉新獎勵+新用戶注冊獎勵

而這些獎勵基本都采取后付模式，用戶只有注冊或完成行為之后才能獲得獎勵，從而降低了企業(yè)的廣告投放風(fēng)險。

根據(jù)以上兩點，增長黑客的主要任務(wù)就是以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷決策，在維持住企業(yè)原有用戶使用習(xí)慣、活躍度的同時，通過技術(shù)手段反復(fù)測試以提高分享率，并不斷對新生用戶產(chǎn)生刺激，將廣告費用獎勵給用戶，貫徹增長目標(biāo)，為企業(yè)帶來利潤。

這種營銷思維有很多優(yōu)點：

第一，不斷更新，快速試錯，找出用戶活躍度的關(guān)鍵點，提升分享率。

第二，使用技術(shù)手段，減少創(chuàng)意成本，降低廣告投放成本。

第三，把廣告費獎勵給客戶，刺激用戶更廣泛地分享。

總之，通過技術(shù)實現(xiàn)的裂變增長，對于很多高頻低客單價的行業(yè)來說，是一種性價比非常高的拉新推廣手段。

如果配合精準(zhǔn)的裂變渠道，其拉新成本會大大低于傳統(tǒng)拉新成本。還要再補充一點的是，這種拉新流量是基于社交信任關(guān)系的拉新流量，轉(zhuǎn)化率以及留存率也超出傳統(tǒng)拉新渠道很多。

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