銀行如何給企業(yè)微信制定全年?duì)I銷目標(biāo)

對于銀行業(yè)來說，客戶資產(chǎn)提升和產(chǎn)品持有上升就是他們的首要目標(biāo)。那么，銀行如何給企業(yè)微信制定全年?duì)I銷目標(biāo)？本文結(jié)合具體案例，與大家談?wù)勥@個問題。

上篇有說到企業(yè)微信在整個的銀行渠道中的發(fā)展作用，受互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展等一些客觀因素影響，客戶柜臺上門率低、離行趨勢加速，銀行的拓戶拉新和經(jīng)營多方面的承壓，內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境和客戶服務(wù)需求的變化，給銀行的發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)，也誕生了新的競爭格局。

在這個整個的發(fā)展大背景下，以企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)，衍生了銀行整體的企業(yè)轉(zhuǎn)型，從原來的傳統(tǒng)模式到現(xiàn)在的數(shù)字化時代，從網(wǎng)點(diǎn)的到店?duì)I銷，到現(xiàn)在的線上化精準(zhǔn)觸達(dá)，在同時有效的提升客戶服務(wù)體驗(yàn)時，也賦能了內(nèi)部行員的工作效率。

在這個其中，企業(yè)微信的銀行線上客戶觸達(dá)尤為重要，雖然在舊有的銀行線上渠道還有手機(jī)銀行，官微等一眾招牌營銷方式，但隨著客戶服務(wù)的需求升級，也爆出了這些傳統(tǒng)線上渠道的一些弊端，比如無法判斷客戶是否觸達(dá)，無法靈活及時有效性的客戶服務(wù)等。

這些引發(fā)出的服務(wù)空缺，正是在當(dāng)下整個銀行市場產(chǎn)品同質(zhì)化，客戶到店率低背景下的轉(zhuǎn)型機(jī)會，誰抓住了客戶的時間和服務(wù)信任，誰就能在這個市場開辟新的機(jī)會。通過企業(yè)微信增加客戶連接觸點(diǎn)，提升銀行與客戶的互動頻率。企業(yè)微信逐步成為數(shù)字化時代銀行建立客戶連接、增強(qiáng)客戶黏性、提升營銷轉(zhuǎn)化的重要抓手。

對于一個企業(yè)來說，接受一個新興工具來適應(yīng)整體的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，首先最關(guān)注的一點(diǎn)就是，這個東西能為我?guī)硎裁?，能幫助我們完成什么樣的目?biāo)，所以目標(biāo)是首先第一步需要考慮的事情，只有目標(biāo)明確了，才能推動后續(xù)的進(jìn)展。

而在銀行業(yè)來說，首要任務(wù)和目標(biāo)就是客戶資產(chǎn)提升和產(chǎn)品持有上升，當(dāng)然，這里也是相聯(lián)系的一步，客戶持有產(chǎn)品上升了，那他在行內(nèi)的資產(chǎn)就一定會有提升。

一、企業(yè)微信能夠提升哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)

我們先來看下銀行進(jìn)行企業(yè)微信轉(zhuǎn)型營銷具體能夠帶來哪些業(yè)務(wù)目標(biāo)的提升，我始終認(rèn)為，所有的營銷最終的目的都是根據(jù)運(yùn)營的人為操作決定性的，也就是說，無論是企業(yè)微信還是其他工具，這個事情最終能夠幫助我們達(dá)到哪些目標(biāo)，提升哪些業(yè)績，是由我們在這個過程當(dāng)中可以通過運(yùn)營手段來決定的。

其實(shí)企微無非就是兩種運(yùn)營模式，也是私域的常見模式，一是1V1運(yùn)營模式，即線上客服為客戶提供“一對一”專屬服務(wù)；二是群運(yùn)營，即對某些具有相同或相近特征的客戶進(jìn)行分群分類運(yùn)營。

通常商業(yè)銀行多以零售客戶為切入點(diǎn)，結(jié)合自身經(jīng)營目標(biāo)、客群特點(diǎn)及數(shù)字化運(yùn)營要求，采用不同的企微運(yùn)營模式和組織方式。

不管是1v1還是群運(yùn)營，那我們在這個過程中投放給到客戶課件的內(nèi)容可以根據(jù)我們想要完成目的的產(chǎn)品去進(jìn)行結(jié)合設(shè)計(jì)，然后在根據(jù)客戶的具體需求，將與它更為貼合的內(nèi)容進(jìn)行觸達(dá)，長期以此，客戶在我們這了解到的信息越多，信任越高，那自然后期的轉(zhuǎn)化也就更高。

銀行的業(yè)務(wù)指標(biāo)無非是在AUM提升，持有產(chǎn)品提升，綁卡率等，那我們在去通過企微客戶運(yùn)營時，多去投教相關(guān)的產(chǎn)品介紹推薦，比如社群活動曝光，朋友圈每日推薦，私信精準(zhǔn)觸達(dá)，再結(jié)合客戶具體需求，以多樣化的形式去做有效觸達(dá)，長期積累，客戶對產(chǎn)品的了解熟悉度增加了，后期的轉(zhuǎn)化意識就會更高。

二、企業(yè)微信數(shù)據(jù)案例

這里我們來看下我們之前做的一個國有總行級的企微試點(diǎn)項(xiàng)目，當(dāng)時在項(xiàng)目開始前，我們就明確了本次主要需要去重點(diǎn)提升的行里細(xì)化業(yè)務(wù)指標(biāo)，AUM，三方綁卡，參活率等；

那目標(biāo)確定之后，我們在后續(xù)的線上企微客戶經(jīng)理所投放給到客戶的內(nèi)容上就做相對應(yīng)的設(shè)計(jì)，比如今天發(fā)的是產(chǎn)品提升活動，明天發(fā)的是綁卡活動等；

當(dāng)然，僅只是單純發(fā)送相關(guān)的內(nèi)容，這肯定是不夠的，如果這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)提升的話，那這個事情就變成了純粹的微信發(fā)內(nèi)容，自然是沒有那么簡單。

在投放的內(nèi)容上，我們先是從手機(jī)銀行，官微等渠道尋找相關(guān)的活動比較適合能夠推送客戶的內(nèi)容，再根據(jù)每個活動的賣點(diǎn)進(jìn)行文案上的設(shè)計(jì)，根據(jù)1v1和朋友圈不同場景編輯不同的適配文案。

以活動的賣點(diǎn)重點(diǎn)曝光給客戶，客戶自然對于產(chǎn)品的接收意識就不會那么抗拒，包括甚至還會結(jié)合產(chǎn)品的內(nèi)容進(jìn)行活動設(shè)計(jì)，比如在群里做答題活動，把答題的內(nèi)容結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)推送給客戶，客戶在參與活動的過程中，實(shí)際對產(chǎn)品就有了更深的了解，當(dāng)他有后續(xù)的需求就有可能直接產(chǎn)生成交。

文案設(shè)計(jì)好之后，下一步做的就是合理把控客戶的時間，做資產(chǎn)轉(zhuǎn)化自然肯定1v1運(yùn)營效果是最好的，但是我們不可能每天都進(jìn)行群發(fā)推送，這樣的話對客戶就會產(chǎn)生打擾，所以在單周的內(nèi)容設(shè)計(jì)上，一般建議觸達(dá)2次左右是一個比較正常的水平，具體也可以結(jié)合客戶的需求和業(yè)務(wù)的更新進(jìn)行設(shè)計(jì)。

那通過這些內(nèi)容的設(shè)計(jì)，整個項(xiàng)目在進(jìn)行一個月時間之后復(fù)盤數(shù)據(jù)時，我們用添加了企微和沒添加微的客戶做行內(nèi)數(shù)據(jù)對比，基本上當(dāng)時定的每一項(xiàng)指標(biāo)都有大幅提升，均提升在20%以上。

當(dāng)然，還有很多一些其他項(xiàng)目的案例數(shù)據(jù)，比如以客群活躍激活為主，搭建不同客群，提升整體全行客戶粘性；也有以針對長尾客群做精準(zhǔn)營銷，提升行內(nèi)整體客戶資產(chǎn)等。這些都在我之前的內(nèi)容也有單獨(dú)分享過，有興趣的可以往前面翻閱。

三、如何正確給企業(yè)微信制定指標(biāo)賦能銀行戰(zhàn)略目標(biāo)

回到本題最初的問題，銀行如何制定企業(yè)微信全年?duì)I銷的目標(biāo)，其實(shí)前面給大家鋪墊企微背景，相關(guān)數(shù)據(jù)案例，也是給大家介紹實(shí)際企業(yè)微信是可以幫助銀行提升各類產(chǎn)品業(yè)務(wù)指標(biāo)的，更想表達(dá)的是，最終的業(yè)務(wù)指標(biāo)是可以根據(jù)我們認(rèn)為操作進(jìn)行決定。

具體該如何進(jìn)行目標(biāo)制定，我認(rèn)為當(dāng)以結(jié)合銀行實(shí)際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略指標(biāo)，比如AUM，手機(jī)銀行月活，產(chǎn)品提升等。

當(dāng)然，企微實(shí)際只是一個客戶觸達(dá)營銷的渠道，只有當(dāng)客戶池子有一定體量時，才會逐步開始體現(xiàn)效果；所以在前端的目標(biāo)制定上，我覺得可以以員工使用率，客戶覆蓋率兩個維度進(jìn)行對應(yīng)目標(biāo)推進(jìn)。

那在這個過程里實(shí)際又可以拆分很多個小目標(biāo)，比如在添加客戶時，按階段目標(biāo)需要觸達(dá)多少客戶，成功添加多少名有效客戶等。

只有當(dāng)前端客戶量的目標(biāo)完成之后，才可針對進(jìn)行實(shí)際業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行企微運(yùn)營掛鉤，否則，沒有人哪來的指標(biāo)提升。

只是在最終整體的企微戰(zhàn)略目標(biāo)上，我們肯定還是以最終行內(nèi)的業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行推進(jìn)，以這個最終的目標(biāo)去倒退前面的各項(xiàng)階段性目標(biāo)，只有這樣一步一步推進(jìn)，才能完成最終的目標(biāo)。

專欄作家

劉志興，微信公眾號：LZX的學(xué)習(xí)筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。95后互聯(lián)網(wǎng)人，專注社群/產(chǎn)品增長。

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